一個(gè)客服眼中的顧客生命周期與品牌定位

我是一個(gè)客服，考慮的肯定是片面的，在遍地專家，到處都是預(yù)言家的時(shí)代，我冒昧發(fā)表一下我的意見(jiàn)吧!

我沒(méi)有做過(guò)品牌定位的全過(guò)程，只想就顧客的理論生命周期和一個(gè)新品牌的發(fā)展說(shuō)出自己的一些遇見(jiàn)，如有不到之處，歡迎拍磚。

什么是顧客的理論生命周期，這個(gè)詞我也從沒(méi)看過(guò)，我只是想表達(dá)的更容易理解，舉個(gè)例子：

1， 百事可樂(lè)的顧客理論生命周期應(yīng)該是從可以喝可樂(lè)開(kāi)始一直到老死。

2， 比如某服裝品牌定位的是25-38歲之間的白領(lǐng)女性，那它的顧客理論生命周期就是13年。

有那么一句話說(shuō)：“單反窮三代，蘋(píng)果毀一生”，這其實(shí)反映的及時(shí)產(chǎn)品及品牌的生命周期，這就是單反為什么會(huì)分機(jī)身，鏡頭，火山石三腳架，全景云臺(tái)，蘋(píng)果為什么一代一代又一代，讓人欲罷不能，這是品牌做的事情其實(shí)就是在不斷延長(zhǎng)顧客的理論生命周期。

我認(rèn)為品牌定位當(dāng)中除了占領(lǐng)心智，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定價(jià)，命名，還有一點(diǎn)更重要的就是根據(jù)定位的顧客理論生命周期來(lái)做營(yíng)銷規(guī)劃，忽視它就不可能造就一個(gè)成功的品牌。

長(zhǎng)生命周期的玩法

一切優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都是為延長(zhǎng)顧客生命周期服務(wù)的。

長(zhǎng)生命周期的產(chǎn)品或品牌其實(shí)最重要的一點(diǎn)就是做好服務(wù)，無(wú)論你的品牌名稱多么不好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多強(qiáng)，有多么不會(huì)營(yíng)銷，只要你的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，服務(wù)超級(jí)好，那么就一定會(huì)有高的回購(gòu)率，高的購(gòu)買頻次，這樣就能延長(zhǎng)顧客實(shí)際生命周期，從而為你賺的更多的利潤(rùn)。

這是為什么?因?yàn)轭櫩屠碚撝芷谧銐蜷L(zhǎng)，你就有時(shí)間等待，去沉淀老客戶，隨著老客戶的規(guī)模越來(lái)越大，生意也會(huì)越來(lái)越好，如果你的產(chǎn)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)很有粘性，你又會(huì)做營(yíng)銷，那么恭喜你，你發(fā)財(cái)啦!也許你沒(méi)投太多廣告，但是隨著積累，你一定會(huì)爆發(fā)。

關(guān)于長(zhǎng)生命周期我就不多說(shuō)啦，很容易理解。

短生命周期的活法

那么對(duì)于天生短生命周期的產(chǎn)品怎么辦?那么接下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)短生命周期的活法，這也是我重點(diǎn)想說(shuō)的。

顧客生命周期與營(yíng)銷費(fèi)用成反比

短生命周期的弱品牌意味著你要投入更多的營(yíng)銷費(fèi)用，比如你的品牌定位的顧客理論生命周期只有1年，那么你每年都要投入大規(guī)模的營(yíng)銷費(fèi)用，而且是重復(fù)的，為什么?因?yàn)?年之后你還是跟們沒(méi)有什么老顧客，所以你的二購(gòu)率和老客戶都基本是個(gè)定值，而不會(huì)形成大規(guī)模擴(kuò)張。投入的營(yíng)銷費(fèi)用基本是跟顧客生命周期是成反比的。生命周期越短，需要投入的營(yíng)銷費(fèi)用越多。如果你的定位是顧客理論生命周期是一個(gè)月，那肯定不是腦子有問(wèn)題，就是打算做一錘子買賣!

顧客生命周期與老客戶規(guī)模成正比

這個(gè)很好理解，就是顧客生命周期越短，積累的老客戶規(guī)模越小，越長(zhǎng)則越大。

我想大家一定沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)可樂(lè)品牌定位是18歲喝的可樂(lè)，也不會(huì)見(jiàn)過(guò)一個(gè)服裝品牌定位為25-26歲美女穿的服裝吧。

所謂的年齡定位的本質(zhì)不只區(qū)別于其他品牌，而要考慮的是顧客的生命周期!試問(wèn)整個(gè)中國(guó)有多少定位為25-38歲的女裝品牌，當(dāng)年在女裝之都虎門(mén)，做過(guò)一個(gè)調(diào)查，全鎮(zhèn)300多個(gè)女裝品牌，有80個(gè)是定位這個(gè)年齡段的，是一某一樣的，我懷疑是大家一起開(kāi)會(huì)抄的吧。所以年齡根本不能細(xì)分市場(chǎng)，只有風(fēng)格才能，如裂帛，阿卡，才是細(xì)分市場(chǎng)，你定位為25-38歲白領(lǐng)女性淑女風(fēng)就不是細(xì)分市場(chǎng)，全國(guó)多了去啦。我認(rèn)為裂帛做的是藍(lán)海，女裝啊，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，怎么可能是藍(lán)海?競(jìng)爭(zhēng)鏈上裂帛的設(shè)計(jì)風(fēng)格是很多人不能比的，有很多人相比也沒(méi)辦法比啊，自己不是設(shè)計(jì)師，有的還請(qǐng)不起設(shè)計(jì)師，你怎么跟裂帛拼設(shè)計(jì)呢，即使拼上啦，你愿意跟裂帛做一樣的風(fēng)格，還是另外一個(gè)夠獨(dú)特的風(fēng)格呢?