汽車(chē)銷(xiāo)售技巧案例范文

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧案例范文

　　渴望成功對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很在程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷(xiāo)售工作的，銷(xiāo)售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷(xiāo)售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧案例范文相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售技巧案例范文：關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程成功案例

　　此次車(chē)輛的銷(xiāo)售成功可謂是經(jīng)過(guò)了百折千回，在我雖為短暫的銷(xiāo)售生涯中留下了極為深刻的印象，不過(guò)整個(gè)過(guò)程下來(lái)，也讓我受益匪淺，感受頗深……

　　2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂(lè)馳，第一次來(lái)到展廳看車(chē)，首先我給兩位老師大體講解了一下車(chē)輛信息，將車(chē)輛特性轉(zhuǎn)化成客戶(hù)利益。姚女士比較關(guān)注運(yùn)動(dòng)時(shí)尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí)，通過(guò)爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費(fèi)，不過(guò)這時(shí)候我心里開(kāi)始明朗了，表面愈是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購(gòu)車(chē)的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，通過(guò)近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車(chē)主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類(lèi)型;他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作，同時(shí)，透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步的說(shuō)服客戶(hù)?？紤]到他們的生意肯定會(huì)需要大量的周轉(zhuǎn)資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來(lái)的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險(xiǎn)，他們一聽(tīng)也非常感興趣，但畢竟是二十萬(wàn)左右的車(chē)輛，他們說(shuō)要回家商量一下，臨走時(shí)我把GMAC申請(qǐng)表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個(gè)小時(shí)后，我給姚女士發(fā)了短信：“姚老師您好!我是潤(rùn)通盛和銷(xiāo)售顧問(wèn)路小慧，感謝關(guān)注別克汽車(chē)，希望您早日成為別克車(chē)主，感受上海通用與潤(rùn)華集團(tuán)帶給您的全新感受!順祝天天開(kāi)心，家庭美滿(mǎn)!”

　　第二次來(lái)展廳大概是三四天以后，他們說(shuō)女兒比較喜歡新一代君威，當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請(qǐng)表，等表格全部填好，準(zhǔn)備交納手續(xù)費(fèi)的時(shí)候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶(hù)因?yàn)橥抡f(shuō)保險(xiǎn)費(fèi)用約7千多元又開(kāi)始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理，這時(shí)候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒(méi)有告知客戶(hù)保費(fèi)的高低是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，但是這個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在缺少了對(duì)我的信任!如果信任有了，保費(fèi)再高他也會(huì)欣然接受，當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)在為他著想時(shí)事情就迎刃而解了!所以通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，我總結(jié)到：銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做才能增加客戶(hù)對(duì)自己的信任度。隨后，我又給客戶(hù)仔細(xì)分析了全保的益處，是更好維護(hù)車(chē)主的利益，客戶(hù)說(shuō)再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶(hù)的原因也許不在這幾千元的保費(fèi)。而是對(duì)我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購(gòu)買(mǎi)君越，但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭(zhēng)吵，自己只好說(shuō)再考慮考慮。如果不出所料，他們?cè)賮?lái)展廳的時(shí)候可能要換訂君越。

　　第二天一早，姚女士來(lái)電說(shuō)車(chē)型基本已定，看來(lái)他們已經(jīng)商量出了結(jié)果，說(shuō)發(fā)完貨物就過(guò)來(lái)。中午，他們第三次來(lái)到展廳，再次對(duì)君越進(jìn)行了試乘試駕，徐老師感覺(jué)非常滿(mǎn)意，這時(shí)候我一定要見(jiàn)機(jī)行事，于是我對(duì)姚老師說(shuō)：“姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車(chē)非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會(huì)像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升，來(lái)到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對(duì)不對(duì)?”姚女士說(shuō)：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進(jìn)入了銷(xiāo)售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上想問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得貼心。

　　遞完申請(qǐng)，由于資質(zhì)良好，很快就得到上海的批復(fù)，就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時(shí)候，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，姚女士說(shuō)車(chē)內(nèi)頂部有水印，擔(dān)心天窗會(huì)漏水，要求換車(chē)，我說(shuō)：“這車(chē)面臨改款，車(chē)源緊張，這個(gè)問(wèn)題恐怕不太好解決!肯定不會(huì)有質(zhì)量方面的問(wèn)題，要不我們讓專(zhuān)業(yè)師傅檢測(cè)一下? ”姚女士斬釘截鐵的說(shuō)：“不行，必須換車(chē)。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢(qián)!”實(shí)在沒(méi)辦法只能申請(qǐng)換車(chē)……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶(hù)選車(chē)，一定要提前仔細(xì)檢查車(chē)輛是否完好，否則，細(xì)節(jié)就能決定成敗!

　　換了新車(chē)，這下應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題了吧?正當(dāng)大家都高枕無(wú)憂(yōu)的時(shí)候，沒(méi)想到姚女士又肉中挑刺，嫌車(chē)架號(hào)不好。問(wèn)題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!于是我又拿出合格證進(jìn)行了話(huà)題轉(zhuǎn)移：“姚姐，其實(shí)車(chē)架號(hào)是無(wú)所謂的，你看咱們的合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車(chē)輛的心臟啊!這才是關(guān)鍵的，還有咱們掛牌時(shí)選擇自編號(hào)，掛個(gè)你滿(mǎn)意的車(chē)牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)?再說(shuō)了這車(chē)價(jià)格優(yōu)惠，車(chē)源緊張，能買(mǎi)到這車(chē)你應(yīng)該非常開(kāi)心才對(duì)啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說(shuō)服，并約定等待周一放款前來(lái)提車(chē)。當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說(shuō)話(huà)的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用和讓別人信服，知道說(shuō)話(huà)的目的是什么，把握消費(fèi)者的心理，從而影響購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為，這在銷(xiāo)售過(guò)程中是至關(guān)重要的。

　　這輛車(chē)的銷(xiāo)售在我以往銷(xiāo)售車(chē)輛中用時(shí)最長(zhǎng)，雖然歷經(jīng)曲折，但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧，同時(shí)發(fā)現(xiàn)與彌補(bǔ)自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運(yùn)用展示技巧的訣竅，縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售技巧案例范文：五大實(shí)用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

　　營(yíng)銷(xiāo)案例1

　　寶馬之悅：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　寶馬最不懼怕的一件事是：在同一地方，跟不同的車(chē)型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”，但具體到各種落地活動(dòng)，還是以操控為主，讓消費(fèi)者在駕駛當(dāng)中充分體驗(yàn)到寶馬的品牌魅力。

　　寶馬的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之所以入選，是因?yàn)槠渎晞?shì)浩大。有人簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)了一下，寶馬為旗下所有車(chē)型都“量身訂做”了大型活動(dòng)：如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動(dòng)”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰(zhàn)賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國(guó)挑戰(zhàn)賽”以及針對(duì)全系車(chē)型的“寶馬文化之旅”。

　　點(diǎn)評(píng)：寶馬2010年的活動(dòng)從年頭貫穿到年尾，每個(gè)禮拜都有活動(dòng)，從機(jī)場(chǎng)到火車(chē)站，從電視到報(bào)紙，再到朋友之間的口口相傳，你都能發(fā)現(xiàn)寶馬的身影。效果自然顯著，全年銷(xiāo)量突破15萬(wàn)輛，拉近了與奧迪間的距離，拉大了領(lǐng)先奔馳的優(yōu)勢(shì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)案例2

　　廣汽傳祺[綜述 圖片 論壇]：亞運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)

　　一年前，知道傳祺的，只是少數(shù);一年后，傳祺卻是人盡皆知。一年來(lái)，廣汽乘用車(chē)圍繞著這款新車(chē)，進(jìn)行了一系列卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中最引人矚目的當(dāng)屬亞運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。從一開(kāi)始的服務(wù)亞運(yùn)，到于海心沙盛大上市，傳祺與亞運(yùn)的聯(lián)系已不能簡(jiǎn)單用“緊密”來(lái)形容，“全方位、無(wú)縫隙的對(duì)接”會(huì)更為恰當(dāng)。

　　點(diǎn)評(píng)：傳祺的亞運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)花了很多錢(qián)，“燒錢(qián)”的評(píng)價(jià)屢見(jiàn)報(bào)端，但不能否認(rèn)，這“錢(qián)”燒得很有效果，花得很值。要知道，現(xiàn)在的傳祺可是聞名整個(gè)亞洲，走出國(guó)門(mén)，對(duì)于傳祺而言，不算是難事。

　　營(yíng)銷(xiāo)案例3

　　奧迪A8L[綜述 圖片 論壇]：藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

　　在A(yíng)6L、A4L、Q5等車(chē)型先后成功之后，奧迪將主要精力集中在下一款車(chē)型：全新奧迪A8L。為此，歲末年初，奧迪在香港舉行了一次“奧迪A8L品鑒之旅”。它可不是簡(jiǎn)單的開(kāi)個(gè)說(shuō)明會(huì)，而是特意從德國(guó)請(qǐng)來(lái)數(shù)十位專(zhuān)家，分為四個(gè)小組，進(jìn)行一一說(shuō)明：小到縫隙，大到座椅，都進(jìn)行了充分詳細(xì)的解說(shuō)。目的只有一個(gè)，讓與會(huì)者知道——奧迪新A8L是一款藝術(shù)品，一款值得擁有的藝術(shù)品。

　　點(diǎn)評(píng)：奧迪用一次盛大、奢華的活動(dòng)宣告了奧迪新A8L的到來(lái)，誠(chéng)然，耗費(fèi)不菲，但效果同樣顯著。參與其中，無(wú)一不對(duì)奧迪新A8L印象深刻，如果不是囊中羞澀，估計(jì)都會(huì)一人搶購(gòu)一輛。通過(guò)這一活動(dòng)，奧迪新A8L達(dá)到了“車(chē)未到而聲先到”的良好效果。

　　營(yíng)銷(xiāo)案例4

　　大眾：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

　　年度銷(xiāo)量冠軍雖被上海通用奪走，但一汽大眾卻以250億純利潤(rùn)榮登“最賺錢(qián)的企業(yè)”，同時(shí)還與上海大眾一起，緊跟上海通用。大眾為何如此成功?因?yàn)?ldquo;TSI+DSG”太強(qiáng)大了，消費(fèi)者以買(mǎi)擁有這一技術(shù)的車(chē)輛為榮。確實(shí)，“TSI+DSG”并非2010年首現(xiàn)，但卻在2010年“開(kāi)花結(jié)果”，這一技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)收獲之豐碩，甚至連大眾本部自己都覺(jué)得不好意思。

　　點(diǎn)評(píng)：大眾對(duì)于中國(guó)的重視是其他車(chē)企所沒(méi)有的，多數(shù)合資車(chē)企的外方都稱(chēng)其在中國(guó)的企業(yè)是“工廠(chǎng)”，而非“公司”，你沒(méi)看錯(cuò)，事實(shí)就是如此，大眾是為數(shù)不多例外的車(chē)企之一。大眾從上到下，都重視中國(guó)市場(chǎng)，重視中國(guó)的合作伙伴，也敢于投入，“TSI+DSG”一開(kāi)始都被評(píng)價(jià)為“技術(shù)過(guò)剩”，現(xiàn)在呢?剛剛好!

　　營(yíng)銷(xiāo)案例5

　　東風(fēng)裕隆：兩岸營(yíng)銷(xiāo)

　　東風(fēng)裕隆從簽約到成立，都引起高度關(guān)注，其中最關(guān)鍵原因是所有人都在熱議海峽兩岸合作的前景。盡管來(lái)得有點(diǎn)晚，盡管市場(chǎng)留給它的空白已然不多，但東風(fēng)裕隆借著這股“東風(fēng)”打響了名聲。有了名聲，只要爭(zhēng)氣，成功的幾率就很大。

　　點(diǎn)評(píng)：出名要趁早，東風(fēng)裕隆現(xiàn)在才出名，其實(shí)并不算早，但它的起點(diǎn)已遠(yuǎn)比大多數(shù)本土車(chē)企要高。通過(guò)簽約、成立等幾個(gè)簡(jiǎn)單儀式，達(dá)到了他人要下大力氣才能達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)效果，四兩撥千斤，不外如是。