銷售技巧五大策略

　　當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說(shuō)服客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無(wú)論如何，營(yíng)銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

　　一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品

　　羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營(yíng)銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無(wú)可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營(yíng)銷過程中的有力武器。

　　羅伯茨說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來(lái)越挑剔，他們比以前更了解市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場(chǎng)需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。

　　二、連續(xù)推薦策略

　　企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(James Berkeley)認(rèn)為，無(wú)論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來(lái)。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說(shuō)：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始。”無(wú)論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”

　　一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說(shuō)：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無(wú)論如何，此類情況下不要使用電子郵件來(lái)進(jìn)行交流。

　　三、無(wú)約電話……至少有所準(zhǔn)備

　　所謂“無(wú)約電話”(Coldcalling)，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無(wú)約電話”營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說(shuō)：“無(wú)約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來(lái)的銷售活動(dòng)卻仍然有效。”與毫無(wú)頭緒的無(wú)約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說(shuō)：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”

　　羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來(lái)，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　四、找到“熱點(diǎn)”

　　奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購(gòu)買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說(shuō)出購(gòu)買的理由。第一個(gè)學(xué)生說(shuō)：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說(shuō)：“因?yàn)槲液芸省?rdquo;第三位學(xué)生說(shuō)：“這個(gè)瓶子很好看。”不同人購(gòu)買同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說(shuō)出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。

　　羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說(shuō)：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”

　　五、擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)

　　通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來(lái)營(yíng)收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說(shuō)，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們?cè)谝黄鸷荛_心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。

　　羅伯茨說(shuō)：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來(lái)試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力。”他認(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比爾·蓋茨(Bill Gates)以及邁克爾·戴爾(Michael Dell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說(shuō)：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。”羅伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。