臨門一腳與銷售成交技巧
拿不到訂單的銷售人員不管你曾經(jīng)多么努力和艱難，沒(méi)有訂單一切都是零。那么，我們看看世界杯中的臨門一腳與成交技巧有哪些相似之處呢?下面是小編為大家收集關(guān)于臨門一腳與銷售成交技巧，歡迎借鑒參考。
補(bǔ)射，永不放棄
在世界杯的比賽中，什么樣的事情都有可能發(fā)生，而那些打進(jìn)世界杯的球隊(duì)都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，那就是在球場(chǎng)上永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不能放棄，補(bǔ)射通常是球員最常用的戰(zhàn)術(shù)之一，如果前鋒第一次射門不幸打中了門柱或者被守門員撲出，那么本隊(duì)的球員還有補(bǔ)射的機(jī)會(huì)，守門員此時(shí)還沒(méi)有從上一個(gè)球的撲救狀態(tài)中解脫出來(lái)，注意力沒(méi)有特別集中很可能會(huì)對(duì)其他球員的進(jìn)攻防不勝防，二次補(bǔ)射進(jìn)球的例子在世界杯的比賽中比比皆是。
所以，即使顧客已經(jīng)在對(duì)手的店里預(yù)交了訂金也不可怕，只要顧客的產(chǎn)品還沒(méi)有完全安裝到位，我們就有機(jī)會(huì)。很多店員看到顧客轉(zhuǎn)身離開就放棄了顧客的跟進(jìn)工作，認(rèn)為顧客肯定不會(huì)買，這種心態(tài)是要不得的。
顧客對(duì)你的拒絕不代表顧客就徹底拒絕了你的產(chǎn)品，顧客此刻的猶豫也不代表最終的拒絕，有時(shí)侯你的一個(gè)短信，一個(gè)電話就能挽救一個(gè)訂單，實(shí)在不行換做你的伙伴來(lái)跟進(jìn)暫時(shí)不買的顧客，也是一種有效的銷售策略。
角球，把握機(jī)會(huì)
在世界杯的比賽中，射門的方式有很多種，有直接吊射也有通過(guò)角球和定位球取勝的，在日常的訓(xùn)練中，很多球隊(duì)都會(huì)強(qiáng)化角球和定位球的練習(xí)，因?yàn)樗腥硕贾澜乔蚝投ㄎ磺蚋菀撰@得破門的機(jī)會(huì)。
在銷售的過(guò)程中，如果顧客已經(jīng)出現(xiàn)的強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)，銷售人員必須要具有這樣的能力，把握機(jī)會(huì)快速成交。
--當(dāng)顧客中的一位“參謀”表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，而購(gòu)買者也有些猶豫不決的時(shí)候，你破門得分的機(jī)會(huì)來(lái)了;
--當(dāng)顧客出現(xiàn)了某個(gè)比較強(qiáng)烈的異議時(shí)，你處理完了這個(gè)異議后必須要求成交，因?yàn)?ldquo;嫌貨才是買貨人”;
--當(dāng)你介紹完產(chǎn)品顧客突然進(jìn)入了真空般的沉默時(shí)間時(shí)，你要主動(dòng)向客戶提出成交，因?yàn)樗呀?jīng)處于購(gòu)買前的痛苦決策時(shí)間。
所以，在這樣一些信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，銷售人員就需要具有發(fā)角球的能力，找準(zhǔn)空檔找準(zhǔn)關(guān)鍵人，發(fā)出一記高質(zhì)量的角球，從而破門得分。
頭球，全能選手
我沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)，在世界杯的比賽中，破門的方式直接打門和頭球破門的比例是多少，但是毋庸置疑的時(shí)，頭球破門是比賽中破門的重要方式，而且頭球破門的不一定都是前鋒，關(guān)鍵時(shí)候中鋒和后衛(wèi)都有頭球破門的機(jī)會(huì)，也就是說(shuō)頭球破門是每位球員都要具備的基本功。
在銷售的過(guò)程中，銷售人員同樣需要具有頭球破門的能力，我們的很多銷售人員都希望我多講點(diǎn)銷售溝通技巧，甚至希望我多講點(diǎn)如何逼單的技巧，其實(shí)客戶最終購(gòu)買的決定因素有很多，可能是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，或者是因?yàn)閷?duì)你的品牌認(rèn)可度高，或者是因?yàn)槟愕匿N售能力比較強(qiáng)，也可能是因?yàn)槟愕姆?wù)做得比別人好。
所以，在成交的時(shí)候，不一定非得選擇靠話術(shù)逼單，你也可以靠服務(wù)輕松取勝，有些顧客最終購(gòu)買的時(shí)候通常會(huì)說(shuō)“算了，就在他家買吧?？磥?lái)看去都差不多，而且他家是大品牌靠得住，店員的服務(wù)也非常不錯(cuò)。”
所以，每名銷售人員不但要有溝通技巧，也要有服務(wù)技巧，做一名全能選手。
遠(yuǎn)射，求勝欲望
我最喜歡的進(jìn)球是長(zhǎng)傳吊射，直接打門，解說(shuō)員在電視里充滿激情地喊道“某某球隊(duì)開始反攻了，現(xiàn)在是某某球星在帶球奔跑，他的速度象插上了翅膀，他晃過(guò)了兩名防守隊(duì)員，他起腳射門了，這是個(gè)刁鉆的角度而且由于速度太快，守門員根本判斷不出他要射門的方向，球進(jìn)了。”此刻，我們也會(huì)在電視機(jī)前興奮起來(lái)，這才是充滿激情的足球運(yùn)動(dòng)。
在銷售的過(guò)程中，我們的銷售人員同樣需要具有這種單刀直入、長(zhǎng)傳吊射、快速成交的能力。顧客的購(gòu)買往往都是在沖動(dòng)的狀態(tài)下做出的，所以只要銷售人員把顧客的熱情調(diào)動(dòng)起來(lái)了，就完全可以要求顧客成交，而不是非要等自己詳詳細(xì)細(xì)地介紹完產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單的打法通常會(huì)取得更有效的成果。
所以，在銷售的過(guò)程中，銷售人員要具有足夠信心和主動(dòng)成交的欲望，時(shí)時(shí)刻刻記得向客戶提出成交。
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