銷售推銷口才技巧
銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作，那就是“對話”。目前很多的銷售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個(gè)人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個(gè)人主觀的角度出發(fā)，而忽視了溝通的本質(zhì)是對話，其效果可想而知。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售推銷口才技巧，歡迎借鑒參考。
1、“激”的技巧
當(dāng)用戶產(chǎn)生購買商品的欲望，但又猶豫不決時(shí)，適當(dāng)使用激的技巧，激發(fā)對方的好勝心理，促其迅速做出決斷，但要把握好激的火候。
2、“比”的技巧
俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”我們在推銷的時(shí)候，帶來合適的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，讓客戶在對比中產(chǎn)生差別感覺，這樣就會(huì)增加你的說服力。但在比的過程中要以事實(shí)為依據(jù)，不能言過其實(shí)。
3、要有針對性
一般的語言交往，要注意區(qū)分對象。推銷員尤其要注意，對方性格是內(nèi)向型還是外向型?是喜歡幽默還是拘謹(jǐn)古板?是豪爽還是謹(jǐn)小慎微?通過簡短交談與觀察后，掌握對方的特點(diǎn)，再有針對性地選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言，常可以提高推銷的成功率。
4、“貼”的技巧
有人說，一句貼心話，找來萬戶客。這話有道理。在推銷過程中，一句貼心話，會(huì)使客戶全“忘記”你是推銷員，而把你當(dāng)成他們的知心朋友;一句貼心話，可以縮小你與客戶之間的距離，是客戶對你言聽計(jì)從。這樣，即為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了客戶，最終也幫助了自己。
5、委婉
經(jīng)過對推銷員的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，推銷人員的認(rèn)識和情感有時(shí)并不完全一致。正由于這個(gè)原因，顧客往往在感情上難以接受推銷員直言不諱的話，即使這些話是完全正確的。從而導(dǎo)致推銷失敗。在這種情況下，如果你把話語磨去“棱角”，變得軟化一些，也許對方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。
6、“演”的技巧
有的問題如果憑三寸不爛之舌還難以讓客戶明白，那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來加以說明和演示。小的商品可以隨身攜帶，在客戶面前充分展示。而大的商品如電器、汽車、機(jī)床等，或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等，因無法隨身攜帶，需要將其好處具體化、形象化。必要時(shí)請顧客親臨現(xiàn)場，將商品的功能、特點(diǎn)、使用方式逐一演示，充分展現(xiàn)商品的魅力，這比言辭說明更具有吸引力和說服力。
7、“誘”的技巧
一般來說，推銷員推銷商品，是在短時(shí)間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里，你的話能留住客戶并打動(dòng)他的心，生意就成交了;留不住，一筆交易就吹了。此外，在市場競爭中，突出自己，把客戶吸引到自己的身邊，也需要鮮明的語言。所以，推銷人員的話具有強(qiáng)烈的誘惑性和渲染色彩。例如：在集市上魚販子早晨高聲叫“新鮮活魚，兩元一斤”，極力凸顯“新鮮”二字，下午則變成“快來買啊，一元兩斤”,凸顯便宜的信息。
8、“問”的技巧
在推銷過程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的客戶會(huì)不假思索地拒絕推銷，因此，“推銷是從拒絕開始的”這句話不假。遇到這種情況，推銷員不應(yīng)“退避三舍”，而應(yīng)“迎難而上”，這時(shí)，巧妙的設(shè)問是關(guān)鍵。提問，可以消除對方的強(qiáng)迫感，緩和商談氣氛，摸清對方底牌;可以確定推銷過程進(jìn)行的程度;可以了解客戶的障礙所在，尋找應(yīng)對措施;可以留有情面地反駁不同意見……提問是推銷應(yīng)對口才最有力的手段，一定要熟練掌握、運(yùn)用。
9、調(diào)整語速
在業(yè)務(wù)洽談中，要根據(jù)顧客是否理解你的談話，及其對談話重要情況的理解程度，來調(diào)整你的說話速度。在向顧客介紹一些主要推銷要點(diǎn)和重要問題時(shí)，說話的速度要適當(dāng)，不要像機(jī)關(guān)槍似的。那樣你說話的要點(diǎn)就失去了其重要性，而如果說得太慢，顧客聽不清或跟不上速度，就會(huì)感到厭煩。相反，慢吞吞的、有氣無力的話語也會(huì)令顧客討厭。所以，太快或太慢的說話，其聲音是不可能“悅耳動(dòng)聽”的。因此，推銷員一定要注意說話的速度。
10、直言
只有發(fā)自肺腑的話語才能打動(dòng)別人的心，這話一點(diǎn)不假。這也告訴我們推銷員在推銷過程中，應(yīng)說真心話，也許不加粉飾的逆耳之言，會(huì)取得意想不到的好效果。正如弗蘭西斯-培根所說的那樣：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。”直言是推銷者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志。所謂見外，往往就是指某種不必要的委婉而與推銷對手造成的一種心理上的隔閡感。試想，如果你在與很熟悉的同事見面時(shí)一開口就說：“對不起”，一插話就問：“我能不能打斷一下”，他們就會(huì)以一種異樣的眼光看待你。同樣，如果你在火車車廂里對并肩而坐的同路人連自己的姓名、職業(yè)、目的地都不肯直說，那也可能會(huì)讓人覺得你這個(gè)人有點(diǎn)不可捉摸，而不愿與你誠實(shí)交談。
直言也是自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談的上自信。那種過分害怕別人的反應(yīng)，走一步路怕踩螞蟻，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和推銷對手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)樂意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。
在有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時(shí)，你自謙過分，那也許你真的會(huì)被派去干洗試管之類的雜差。因此，客氣謙遜也一定要看講話的對象不同而有所不同。
直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌，如果在推銷桌上直言，特別是在說逆耳之言時(shí)能注意以下問題，也許會(huì)是直言的效果更好。
(1)直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、語速和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克喧嚷的人說：“請不要吵鬧，家里有人上夜班”時(shí)，語調(diào)溫和，并微欠身體舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。
(2)在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時(shí)，誠懇地陳訴一下原因和利害關(guān)系。例如，有人向你借照相機(jī)使用，你不太愿意借給他，就索性向?qū)Ψ教裘髟颍?ldquo;前幾次就是為這件事和妻子鬧了別扭，望你諒解。”這樣，對方一般也就不會(huì)強(qiáng)你所難了。
11、避免爭論
避免爭論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提;建立良好的人際關(guān)系，則是保持長期業(yè)務(wù)聯(lián)系的重要條件。語言藝術(shù)水平的高低很大程度上決定著談判氣氛和人際關(guān)系的好壞。
在推銷過程中，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總是使用恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛，以便消除顧客的排斥心理，迅速轉(zhuǎn)入正常的業(yè)務(wù)洽談階段。當(dāng)雙方產(chǎn)生意見分歧時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。同時(shí)，在闡述意見和要求時(shí)，合理的語言表達(dá)方式，既可以清楚地說明自己的觀點(diǎn)，又不致引起對方的不良反應(yīng)。
沃頓是自動(dòng)辦公設(shè)備推銷員。他對自己所推銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)稱得上質(zhì)量好、價(jià)格合理。在推銷中，他常常是用這樣的語言：“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作。”“老兄，你干嗎聽信××公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。”
盡管他的話有時(shí)符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說：“我不信你那一套!”沃頓認(rèn)為這樣一來等于給了他機(jī)會(huì)進(jìn)一步介紹產(chǎn)品。于是，他就開始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等等。但他很快就不得不停下來，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開了。
顧客走開的原因在于推銷員那種說話方式。他完全可以這樣說：“假如我有辦法使您的辦公效率提高三分之一，或者說可以使您原來一周的工作用五天就可以完成，那么您對此有興趣聽嗎?您想聽聽有關(guān)這方面的詳細(xì)情況嗎?”以征求意見的口氣與顧客談話，才能避免爭論。
12、含蓄
因?yàn)橥其N員和顧客往往是第一次見面，彼此不是很信任，所以很多信息不能向?qū)Ψ酵嘎叮枰獙Ψ阶约喝ンw會(huì)，去揣摩。推銷員常使用這種需意會(huì)的技巧。
中國古代著名文學(xué)評論家劉勰在《文心雕龍》中倡導(dǎo)文章貴在含蓄。其實(shí)推銷也是如此，因?yàn)檎勁凶郎显捳Z一旦全露，一覽無余，勢必味同嚼蠟;而“盤馬彎弓惜不發(fā)”、“猶抱琵琶半遮面”，讓人三思才得，才能使談話清新雋永，令人回味無窮。因此，含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對聽話人的一種尊重，運(yùn)用含蓄一定會(huì)使交談更加耐人尋味。一般來說，含蓄可以起到以下幾方面的作用：
(1)巧避分歧。在推銷活動(dòng)中，在某些場合往往需要雙方本著“求大同存小異”的原則，對一些雙方目前尚有不同看法的問題需要巧妙含蓄地加以回避，以求雙方都有保留自己意見的余地。
(2)曲表觀點(diǎn)。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛，她的女友好心勸阻她，說那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘笑著回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話卻有一定道理，但我欣賞這樣一句名言，‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?，而是因?yàn)榭蓯鄄琶利?rsquo;。”這樣，對方既能玩味出言外之意，又不會(huì)感到難堪。
(3)美化語言。有一位長者用他去買一只“夜壺”(即尿壺)的故事，說明了含蓄在美化語言方面的妙用：他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣壺的老人一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長著哪!”意思即不言而喻，語言又不是粗俗，而且還十分幽默。一筆生意因此做成。
(4)暗示心跡。一位小伙子問心愛的姑娘：“你愿意和我結(jié)婚嗎?”姑娘不正面回答，電影《五朵金花》中的金花是用“蝴蝶飛來采花蜜，阿妹梳頭為哪樁?”以此來啟發(fā)情人;而《阿詩瑪》中的阿黑是用“一朵鮮花鮮又鮮，鮮花長在崖石邊;有心想把鮮花戴，又怕崖高花不開”來試探阿詩瑪。由此可見，比喻和借代等修辭手法都不失為含蓄地表達(dá)心意的有效手段。
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