情景營(yíng)銷(xiāo)有哪些優(yōu)勢(shì)及注意事項(xiàng)
情景營(yíng)銷(xiāo)是在銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用生動(dòng)形象的語(yǔ)言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來(lái)的美好圖像，激起顧客對(duì)這幅圖的向往，并有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的手段。以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理的情景營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
情景營(yíng)銷(xiāo)的介紹
情景營(yíng)銷(xiāo)是以心靈的對(duì)話和生活情景的體驗(yàn)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。 情景營(yíng)銷(xiāo)的基本的假設(shè)是，消費(fèi)者在其日常生活中的某個(gè)“相似的瞬間”，更容易接受相同的宣傳，而無(wú)論其年齡、性別、收入等。這和傳統(tǒng)的市場(chǎng)理論相抵觸。生活中的“相似的瞬間”是指在相似的場(chǎng)所——例如炎熱夏天的地鐵，或是在音樂(lè)商店、或在機(jī)場(chǎng)等地的無(wú)聊時(shí)間。
情景營(yíng)銷(xiāo)的流程
情景營(yíng)銷(xiāo)需要做好消費(fèi)動(dòng)因分析，然后把握好顧客進(jìn)店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開(kāi)四個(gè)主要時(shí)機(jī)，才能最大限度發(fā)揮情境營(yíng)銷(xiāo)效用。
1、當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)，被產(chǎn)品吸引時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)把顧客和產(chǎn)品有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)顧客的想象力。
2、介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員開(kāi)始要重點(diǎn)介紹品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者對(duì)品牌形成直觀、深刻的印象。
3、溝通要結(jié)合顧客的個(gè)人情況。對(duì)要買(mǎi)鉆戒結(jié)婚的女士，要說(shuō)：“在婚禮上，當(dāng)他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾”。
4、當(dāng)顧客欲結(jié)束離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該抓住最后機(jī)會(huì)，表達(dá)祝福。
情景營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
一、 情景營(yíng)銷(xiāo)要以“心理體驗(yàn)”為核心。顧客不僅消費(fèi)商品本身，更希望借助消費(fèi)行為來(lái)表達(dá)和傳遞某種意義和信息。一 般說(shuō)來(lái)，顧客希望表達(dá)、傳遞的內(nèi)容包括自己的地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認(rèn)同等等。銷(xiāo)售人員在運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)的手段時(shí)，就需要圍繞顧客的這種核心訴求， 用富有感情色彩的語(yǔ)句勾勒出美好的圖景，以最大程度的滿足顧客的心理體驗(yàn)要求。
二、 逐步激發(fā)顧客的想象力。顧客在進(jìn)入商店之前，已經(jīng)收集了許多品牌影響力、售后服務(wù)等訊息。威廉·詹姆斯認(rèn)為，“心理學(xué)最偉大的發(fā)現(xiàn)莫過(guò)于我們可以借由改變我們內(nèi)在的世界而達(dá)到改變我們外在的世界。”而銷(xiāo)售人員需要特別關(guān)注的，就是一步步激發(fā)顧客內(nèi)心世界的想象力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。
三、情景營(yíng)銷(xiāo)要“因人而異”。沒(méi)有哪一種情景描繪，能讓每一位顧客都喜歡。因此，是否了解顧客情況與心境，決定了情景營(yíng)銷(xiāo)能否成功。
情景營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
通過(guò)“情景營(yíng)銷(xiāo)”不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，釋放消費(fèi)者潛意識(shí)的內(nèi)在需求，更能將消費(fèi)者對(duì)商品的需求從“需要”層次上推向“想要”層次上。“需要”是屬于較為理性的需求，而“想要”則是屬于較為感性的需求。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，“想要”比“需要”更能引發(fā)消費(fèi)者的欲望，并最終促使消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品。
讓消費(fèi)者將注意力牢牢鎖定在某項(xiàng)商品上，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)想象。消費(fèi)者會(huì)想象使用這項(xiàng)商品所帶來(lái)的美好體驗(yàn)，并被這種美好體驗(yàn)所深深地吸引住，從“需要”層次上升到了“想要”層次，想要擁護(hù)如此美好體驗(yàn)，只能購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)商品，進(jìn)而引發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，直至消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。而這種通過(guò)“情景營(yíng)銷(xiāo)”激發(fā)消費(fèi)需求，更是其它銷(xiāo)售工具難于達(dá)到的。
情景營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)模式不同，經(jīng)營(yíng)者在銷(xiāo)售過(guò)程中，把商品與場(chǎng)景布置相結(jié)合，打動(dòng)消費(fèi)者來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，讓消費(fèi)者從“放心購(gòu)物”上升到“舒心購(gòu)物”。
情景營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
營(yíng)銷(xiāo)方式不同會(huì)直接帶來(lái)結(jié)果的差異。其中原因是樣的但不可否認(rèn)的是，情景營(yíng)銷(xiāo)的策略不同必然會(huì)影響銷(xiāo)售人員和客戶之間的關(guān)系。情景營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，越來(lái)越引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注。
例子：營(yíng)銷(xiāo)人員小李照例去拜訪一家客戶。按說(shuō)這家客戶是小李的關(guān)系戶，交流相處起來(lái)都應(yīng)該很容易。偏偏那天上午客戶因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題被監(jiān)管部門(mén)處罰，心情極為糟糕。當(dāng)下午小李過(guò)去拜訪時(shí)，任憑小李怎樣交流，客戶就是不答應(yīng)，最后只好罷休。后小李發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在開(kāi)完客戶表彰會(huì)后繼續(xù)拜訪，很快就與客戶達(dá)成協(xié)議。這就是典型的情景營(yíng)銷(xiāo)成功的案例。
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