竄貨的原因及控制

是什么引起竄貨現(xiàn)象的發(fā)生?竄貨的原因是什么?竄貨如何控制?下面就由學(xué)習(xí)啦小編告訴大家竄貨的原因及控制吧!

竄貨的原因

一、價(jià)差。 價(jià)差如流水，產(chǎn)品也總是從價(jià)格低的地區(qū)流向價(jià)格高的地區(qū)。生產(chǎn)企業(yè)如果存在價(jià)格體系控制問題，就有可能導(dǎo)致差價(jià)太大，主要存在以下價(jià)格差別： (1)地區(qū)價(jià)差太大。使產(chǎn)品從價(jià)格低的地區(qū)流向價(jià)格高的地區(qū)。 (2)季節(jié)價(jià)差太大。導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。 (3)調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利。 (4)大小客戶價(jià)差。大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)不同市場(chǎng)促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。

二、銷售管理政策失誤。 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起竄貨。甚至貼現(xiàn)竄貨。 年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持(變相降價(jià))為條件，第二年經(jīng)銷商無奈竄貨。 商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而竄貨。 或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆竄貨。 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)竄貨。

三、代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益。 商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地。尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)。 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。 換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)竄貨亂市。

竄貨的控制

一、弄清貨物流向。 弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量(注意非回款量)。 弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況。 徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷量和防止竄貨的前提。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。 如何弄清貨物流向： (1)通過經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解。 (2)通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 (3)學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。 (4)通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)(非連鎖配送)貨物流向。 (5)手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 二、合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)。 改變?cè)瓉淼匿N售區(qū)域，方法有二： (1)按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對(duì)此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，竄貨很難避免。 (2)按照經(jīng)銷商(代理上)已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。 (3)按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。

三、制定合理的價(jià)格政策。 (1)價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價(jià)差。 (2)盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 (3)做好調(diào)價(jià)后的__、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例(大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨)的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?(4)不搞降價(jià)促銷。

四、制定合理的激勵(lì)政策。 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能竄貨。一般應(yīng)該低于5%。 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。 激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷(不銷競(jìng)品)、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。并可以設(shè)置以下獎(jiǎng)勵(lì)： (1)鋪貨陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體設(shè)定幾個(gè)量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。 (2)終端渠道維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個(gè)定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。 (3)分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。 (4)價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。‘ (5)合理庫(kù)存獎(jiǎng)廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 (6)經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

五、制定合理的目標(biāo)任務(wù) 目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用竄貨的方法。 終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。

六、設(shè)立竄貨報(bào)證金制度。 讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報(bào)證金全部沒收。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。

七、設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金。 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向和回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

八、加強(qiáng)監(jiān)控力度。 (1)采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。 (2)采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。 (3)快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍?/p>

九、加強(qiáng)處罰力度。 (1)當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押竄貨報(bào)證金和部分貨款。并且在全國(guó)予以通報(bào)。 (2)年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把竄貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把竄貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用等級(jí)等。

十、加強(qiáng)教育引導(dǎo)。 (1)自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。把控制竄貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 (2)培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，誠(chéng)實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動(dòng)成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要竄貨。代理商只要一心想著竄貨就一定會(huì)有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不竄貨。 (3)協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。