商務(wù)談判技巧8條法則介紹

學(xué)會(huì)運(yùn)用談判技巧，如切換話題、穿插問(wèn)題、提出建議等手段，使談判更加靈活和高效。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判技巧8條法則介紹，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判技巧8條法則介紹

知己知彼

這里有很多方面，比如你所要談判的內(nèi)容背景，將來(lái)的發(fā)展前景，對(duì)手的水平，業(yè)績(jī)，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風(fēng)格。潛在的思路。以及盡量探測(cè)他們的談判底限和實(shí)際預(yù)期。有時(shí)對(duì)方暗藏的觀點(diǎn)甚至是陷阱你能一看便知，一點(diǎn)就透，這樣，在談判桌上也減少對(duì)方暗藏的目的蒙混過(guò)關(guān)。

當(dāng)然，這也少不了談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)于自己的觀點(diǎn)、目標(biāo)和退讓條件有一個(gè)充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開(kāi)拓市場(chǎng)，或者是守住市場(chǎng)，也不管是進(jìn)攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個(gè)熟練精干的談判團(tuán)隊(duì)是達(dá)到談判目的，取得談判勝利的先決條件。

釋放煙霧彈——適當(dāng)散布信息

你想知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么對(duì)方也在千方百計(jì)的了解你方的底細(xì)，你不想讓對(duì)方知道的，對(duì)方千方百計(jì)想知道，你想讓對(duì)方知道的對(duì)方也不見(jiàn)得就會(huì)信，所以，采用虛虛實(shí)實(shí)的高招妙招，在不違法犯罪和社會(huì)良俗的情況下，適當(dāng)散布對(duì)你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過(guò)社會(huì)和公眾以及報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體的力量，來(lái)博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過(guò)招的一項(xiàng)不錯(cuò)的資源。

紳士風(fēng)度

在談判桌上，談話當(dāng)中一點(diǎn)要注意方式，即使對(duì)方所提的要求無(wú)論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個(gè)人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎緵Q絕時(shí)，也不要把話說(shuō)的很堅(jiān)決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說(shuō)的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場(chǎng)不同，等以后我們合作了，利益交匯點(diǎn)多了，我想會(huì)有就這一問(wèn)題繼續(xù)探討的空間的。這樣讓對(duì)方覺(jué)得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個(gè)懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對(duì)方覺(jué)得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會(huì)把對(duì)方從心理上推到真的成了敵人的境地。

談判雖然和戰(zhàn)場(chǎng)一樣兇惡險(xiǎn)峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對(duì)不能失掉紳士風(fēng)度，否則，別人很難把你真正當(dāng)做一個(gè)談判對(duì)手，只有具有高雅風(fēng)度，海納百川的人，在遭到對(duì)方故意刺激時(shí)，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對(duì)方馬上探知的觀點(diǎn)和利益才能藏于虛虛實(shí)實(shí)的來(lái)往交鋒之中，由于對(duì)方不知道你的真實(shí)意圖和底限，就無(wú)從鉆空子。

語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，思路清晰

語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔絕對(duì)是應(yīng)該具備的，當(dāng)你向?qū)Ψ搅撩饔^點(diǎn)和籌碼時(shí)，對(duì)方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對(duì)方主導(dǎo)談判進(jìn)程。

一個(gè)語(yǔ)言拖沓，思路不清的談話，只能讓對(duì)方覺(jué)得你不知所云，這不是看輕你個(gè)人的表達(dá)能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫(kù)質(zhì)量，并進(jìn)而對(duì)你的單位作出比較負(fù)面的判斷。

感情接近——求同存異

說(shuō)到感情接近可能不大好理解，但是說(shuō)到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難?但是也是采取的慢慢地來(lái)化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡(jiǎn)單的.來(lái)談來(lái)做，等找到雙方的利益結(jié)合點(diǎn)和交叉點(diǎn)，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點(diǎn)，然后就會(huì)帶動(dòng)更大的利益結(jié)合點(diǎn)，這樣在趟深水區(qū)的時(shí)候，雙方所能找到的共同點(diǎn)也就越來(lái)越多了。

畢竟，談判雙方將來(lái)要做利益交換或者將來(lái)要合作，這才會(huì)存在談判這一說(shuō)法，所以沒(méi)有必要把雙方的關(guān)系在談判場(chǎng)上搞僵。這是大忌。

偷梁換柱，移花接木——把自己的觀點(diǎn)偽裝成對(duì)方觀點(diǎn)

通過(guò)談話，拉家常的形式，探知對(duì)方和自己觀點(diǎn)相同的領(lǐng)域，慢慢引導(dǎo)對(duì)方拿出和你一致的觀點(diǎn)，然后自己就像被拍接收對(duì)方的觀點(diǎn)一樣，來(lái)一個(gè)面不改色，暗度陳倉(cāng)的招式，達(dá)到自己的目的。

小題大做——樹(shù)立假目標(biāo)

談判就是一個(gè)虛虛實(shí)實(shí)的博弈過(guò)程，你要想把大目標(biāo)談成，只能把這個(gè)目的隱藏的嚴(yán)嚴(yán)的，或者給對(duì)方一個(gè)這是小問(wèn)題的印象，所以即使答應(yīng)了對(duì)方也不會(huì)受多大損失，同樣為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，你要想法設(shè)法把一個(gè)小問(wèn)題或者小讓步包裝成一個(gè)大問(wèn)題或者大讓步，以期望讓對(duì)方有一種均達(dá)成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹(shù)立一個(gè)假目標(biāo)，釋放一個(gè)煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實(shí)施，從而博得一個(gè)大的利益收獲。

抓大放小

其實(shí)，所謂的談判，簡(jiǎn)而言之，就是大家談?wù)劺嫒绾谓粨Q，判定交換的方式，數(shù)量以及大小。有得必有失，只不過(guò)雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達(dá)到自己的目的之后適當(dāng)出讓一部分相對(duì)比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著既得利益不放，那只能把談判對(duì)手談走，從而失去合作機(jī)會(huì)甚至?xí)褜?duì)手?jǐn)D到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同盟行列。

淺談商務(wù)談判的技巧和策略

摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;策略;素質(zhì);原則

商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

1 商務(wù)談判策略的制訂

1.1 談判對(duì)象的差異

在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很?chē)?yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標(biāo)的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用

在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。

2.1 多聽(tīng)

這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

2.6 有限權(quán)利

談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

3 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

4 了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)

4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。

國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。

4.2 收回貨款的問(wèn)題。

貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買(mǎi)方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買(mǎi)方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買(mǎi)方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷(xiāo)的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證

書(shū)。

5 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

5.1 政治素質(zhì)。

具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質(zhì)。

任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則

1.適時(shí)反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確，反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

2.攻擊要塞

在“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，如入無(wú)人之境，因此，對(duì)方首腦是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個(gè)人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。

4.“轉(zhuǎn)折”為先

“不過(guò)……”是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧，在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以企口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常使用“緩動(dòng)”技巧，防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行。

5.文件戰(zhàn)術(shù)

談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會(huì)叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準(zhǔn)備，所以，不論他說(shuō)什么，都會(huì)使大家覺(jué)得“有分量”、“言之有理”，毫無(wú)異議地采納了。

6.期限效果

當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，這正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺(jué)得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能勉強(qiáng)同意你的提議。

7.調(diào)整議題

在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由再開(kāi)始講述，這樣逐漸將對(duì)方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時(shí)就等于你向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢(shì)了。

8.打破僵局

當(dāng)談判無(wú)法達(dá)成協(xié)議，你可以“鼓勵(lì)”對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說(shuō)話技巧，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，達(dá)到最后目的。

9.聲東擊西

把對(duì)方的注意力集中在我方不感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。這種策略如果運(yùn)用熟練，對(duì)方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的.權(quán)力，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。

11.欲擒故縱

在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的，已獲得有益情況。

13.緩兵之計(jì)

談判進(jìn)行一段時(shí)間后，休息一段時(shí)間，讓對(duì)方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談。

14.草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對(duì)方達(dá)成協(xié)議，還能不斷為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)，使對(duì)方與我方積極配合。

16.走為上策

當(dāng)談判人員對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，?！懊撾x現(xiàn)場(chǎng)”，再在某種環(huán)境下非正式地見(jiàn)面，以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。

17.杠桿作用

了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)，如果你擁有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術(shù)

硬上硬來(lái)、毫不通融、以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對(duì)方互相敬重的關(guān)系。

19.豁達(dá)淡定

有些事情不順，此時(shí)擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的，建立樂(lè)觀心態(tài)。

20.態(tài)度簡(jiǎn)明

意見(jiàn)溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達(dá)到此目標(biāo)要逐項(xiàng)進(jìn)行。談判在最高層次時(shí)，是高端的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人。