創(chuàng)業(yè)融資談判八大招
堅(jiān)持自身信念、美德、原則，并意識(shí)到誠信和尊重的價(jià)值，才能在談判中贏得聲望和信任。這里小編為大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)融資談判八大招，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
創(chuàng)業(yè)融資談判八大招
1.優(yōu)先清算權(quán)
分”魚“還是分”船“?
清算優(yōu)先權(quán)解決的是在退出時(shí)平衡投資和股權(quán)回報(bào)的不對(duì)等。企業(yè)發(fā)生清算事件的情況下，從可分配財(cái)產(chǎn)總額里，先給投資人分配投資和約定收益率的款項(xiàng)，剩余部分，所有股東按股權(quán)比例分配，這樣是否合理?
舉個(gè)例子：投資人出錢買船，創(chuàng)始人去打漁，約定二八分，三個(gè)月后創(chuàng)始人退出，三個(gè)月的魚二八分，那么船是否也二八分?因?yàn)橘I船的錢不是二八出，都是投資人的錢。再引申一下：打了十年魚了，船也舊了，而獲得的魚量價(jià)值無限大，那么就基本上可以忽略船的價(jià)值。
清算優(yōu)先權(quán)的條款產(chǎn)生的原因是出資義務(wù)的不對(duì)等。還有另一種方式：清算的時(shí)候投資人可以有兩種選擇權(quán)，第一種按約定收益率只拿走本金和收益，第二種，放棄優(yōu)先分配，按照股權(quán)比例整個(gè)分配。所有投資行為，可以分為兩大類：股權(quán)類，債權(quán)類。股權(quán)類高收益高風(fēng)險(xiǎn)，債權(quán)相反。有一點(diǎn)是公認(rèn)的，不可以有一方取得這兩類的好處，另一方得到兩類的壞處。如果項(xiàng)目做失敗了，投資人不可以找創(chuàng)始人要;有的在投資里面設(shè)置陷阱，規(guī)定項(xiàng)目失敗了要由創(chuàng)始人打工還錢。
談判技巧1：當(dāng)面對(duì)成熟的投資機(jī)構(gòu)，并且不愿意請律師的時(shí)候，只要用阿拉伯?dāng)?shù)字描述的部分，都可以談判(比如清算優(yōu)先權(quán)的優(yōu)惠比率)，初創(chuàng)按照固定收益率比較好。當(dāng)公司發(fā)生清算事件的時(shí)候，才有義務(wù)給投資人還本金和利息。公司法規(guī)定公司注銷環(huán)節(jié)必須按照股權(quán)比例分配。有兩種情況：資產(chǎn)賣了，買方把錢打到公司來，可以通過分紅的方式;另一種方式是公司把股權(quán)賣了，這種情況通常叫做二次分配。
談判技巧2：可以約定若利潤超出一定的限制，那么投資本金不再歸還。
談判技巧3：如果創(chuàng)始人在項(xiàng)目里有出資的話，把出資部分算清楚，該部分有優(yōu)先權(quán)。
2.成熟條款
做創(chuàng)始人獲得股權(quán)的“時(shí)間表”，
未到時(shí)間的股權(quán)猶如未成熟的果實(shí)，
享受不到股權(quán)的“滋味”
股權(quán)未到時(shí)間時(shí)，在幾年時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)始人都要穩(wěn)定全職工作。不僅僅作為創(chuàng)始人，對(duì)于員工的'期權(quán)、聯(lián)合創(chuàng)始人都需要約束。創(chuàng)始人獲得創(chuàng)始股的責(zé)任就是帶著項(xiàng)目走過創(chuàng)業(yè)期，在未完成的情況下，若創(chuàng)始人不能繼續(xù)下去，得有人接替擔(dān)任此責(zé)任，創(chuàng)始人不能抱著股權(quán)不放。
成熟結(jié)構(gòu)：對(duì)于創(chuàng)始人，按年來算比較多;對(duì)于聯(lián)合創(chuàng)始人，按照兩年比較合適。通常合作問題發(fā)生在一年半左右時(shí)期，屆時(shí)有問題需要及時(shí)解決。按照公司法，創(chuàng)始人拿到了股權(quán) 就對(duì)它擁有所有權(quán)，需要對(duì)其賦予某條件下的強(qiáng)制回購權(quán)。代持需要一定的信任度，雖然有一定法律保障，但還是有一定的違約風(fēng)險(xiǎn)，訴訟程序還有一定執(zhí)行難度。代持方破產(chǎn)的情況：代持義務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)給該公司股東，初創(chuàng)期以個(gè)人為主體進(jìn)行代持較多，以企業(yè)為主體的較少。
3.股權(quán)鎖定
限制創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股權(quán)的鎖鏈，
防止創(chuàng)始人拋售股權(quán)“開溜”
這是限制創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股權(quán)的條款，會(huì)導(dǎo)致一些問題：如項(xiàng)目很好，但創(chuàng)始人掙不到錢。談判技巧：在鎖定創(chuàng)始人股權(quán)的前提下，留一部分不被鎖定，有一定的自由空間，作為增加財(cái)富的方法。如果有個(gè)人投資在內(nèi)，可以約定該部分不受限制。投資人想在某一輪時(shí)，把一部分股權(quán)賣給其他投資人，從創(chuàng)始人角度來說，不建議這樣做。因?yàn)楣蓹?quán)投資，更多的是要把風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)在一起。
4.優(yōu)先增資權(quán)
投資人享有的優(yōu)先認(rèn)購新增資本的權(quán)利
如果項(xiàng)目有后一輪融資，前面投資人有權(quán)優(yōu)先購買后面的融資。
案例：一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資人是某大集團(tuán)，投資人連續(xù)行使優(yōu)先增資權(quán)，兩年后投資人擁有60%股權(quán)后罷免了創(chuàng)始人的董事職務(wù)，將該項(xiàng)目并入了該集團(tuán)。
那什么樣的優(yōu)先投資權(quán)是合理呢?
例如：作為投資人，參與下一輪融資的時(shí)候，有權(quán)力按照自身持股比例優(yōu)先增資的權(quán)力。即為：投資人通過繼續(xù)持股的方式，保持自身股權(quán)比例不變，以免股權(quán)被稀釋。中國公司法可以通過公司章程，約定表決權(quán)。同樣的股東權(quán)力，寫在公司章程里，章程可以去工商局備案，也可以不備案;如果發(fā)生爭議且協(xié)商不成，公司章程以備案的為主。因此也是提醒各位創(chuàng)始人，如果公司章程發(fā)生變化，應(yīng)及時(shí)備案。
5.競業(yè)禁止
防止離職員工幫助競爭對(duì)手
或調(diào)轉(zhuǎn)“槍頭”成為公司敵人
主要指工作期間、離職之后，規(guī)定時(shí)間之內(nèi)不能從事該行業(yè)等范圍的工作。
案例：
離職兩年內(nèi)不能從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及研發(fā)工作;
離職兩年內(nèi)，不能從事在線教育類產(chǎn)品及研發(fā)工作;
離職兩年內(nèi)，不能從事外語在線教育類產(chǎn)品及研發(fā)工作;
離職兩年內(nèi)，不能從事法語在線教育類產(chǎn)品及研發(fā)工作。
上述案例，第4個(gè)比較合理，因此，從創(chuàng)始人角度來說，限制一個(gè)合理的范圍比較好。競業(yè)禁止有一個(gè)時(shí)間問題，比較常用的是兩年。按香港法律，超過兩年條款將會(huì)無效，香港法律認(rèn)為超過兩年就是剝奪勞動(dòng)者合理就業(yè)權(quán)力。而對(duì)于公司客戶及商業(yè)模式來說都有一定期限，超過太久期限也沒有約束意義了。
法律方面：在勞動(dòng)合同法里，有相關(guān)規(guī)定范圍針對(duì)公司員工，但是必須給予補(bǔ)償。但是投資協(xié)議里面，基本沒有補(bǔ)償，因?yàn)橥顿Y協(xié)議里，不是基于勞動(dòng)合同，而是基于“創(chuàng)始人拿到投資”這一情況。競業(yè)禁止：1要表達(dá)清楚，2設(shè)定這個(gè)制度后，會(huì)對(duì)競業(yè)者造成壓力。3有機(jī)會(huì)對(duì)競業(yè)者要求補(bǔ)償。
6.禁止勸誘
防止離職的員工 “挖墻腳”
類似于競業(yè)禁止，需要注意的是什么情況是勸誘，類似于離職員工挖墻腳。
7.強(qiáng)制隨售權(quán)
投資人”拽上”創(chuàng)始人一起退出公司的權(quán)力
如果有某一個(gè)收購方，想要收購公司全部股份，并且投資人愿意將自己股權(quán)被收購，其他股東的股份也強(qiáng)制同意被收購。很多投資人比較在意這一條。
當(dāng)創(chuàng)始人遇到這種條款，可以采取的技巧：
啟動(dòng)程序，規(guī)定在何種情況下可以賣掉股份?？梢栽O(shè)置不同的條件，使其盡量復(fù)雜難以實(shí)現(xiàn)。
設(shè)置時(shí)間，可以約定比如“幾年之內(nèi)未能上市，投資人才能行使權(quán)力。
設(shè)定價(jià)格，比如約定當(dāng)收購價(jià)格比估值高多少的情況下，才可以行使權(quán)力。
8.回購條款
投資人收回投資的“利器”
投資之后一段時(shí)間，公司上市，投資人有權(quán)要求按照約定標(biāo)準(zhǔn)，投資本金除以年份的收益率或者根據(jù)評(píng)估價(jià)值，要求公司回購股份。比如要求創(chuàng)始人對(duì)回購承擔(dān)連帶責(zé)任，投資人要求公司回購，公司可能回購不起，那么要求創(chuàng)始人出錢回購。
這是一個(gè)陷阱條款，作為一個(gè)創(chuàng)始人，對(duì)公司有信心是一回事，對(duì)公司做擔(dān)保是另一回事;有信心是應(yīng)該的，但是不應(yīng)該做擔(dān)保。項(xiàng)目融資當(dāng)中，涉及到需要連帶責(zé)任的情況較多，創(chuàng)始人需要注意。技巧：在回購條款中，要關(guān)注回報(bào)比例，8%-20%都是在范圍之內(nèi)，一般最低是 8%，當(dāng)然，從創(chuàng)始人角度，比例越低越好。
國際商務(wù)談判流程
一般來說，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個(gè)基本階段。下面我們一起來了解一下國際商務(wù)談判流程!
1. 談判準(zhǔn)備階段
談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對(duì)象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。
2.談判開局階段
開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長，但它在整個(gè)談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。因?yàn)檫@是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。
3.談判摸底階段
摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報(bào)價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì)交流各自談判的意圖和想法，試探對(duì)方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對(duì)雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時(shí)評(píng)估報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢，為其做好準(zhǔn)備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問題(價(jià)格)談判的成效;同時(shí)，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。
4.談判磋商階段
磋商階段是指一方報(bào)價(jià)以后至成交之前的'階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗?fàn)?、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問題上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。
5.談判成交階段
成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對(duì)價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對(duì)前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的報(bào)價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款及對(duì)合同進(jìn)行審核與簽訂等。
6.協(xié)議后階段
合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動(dòng)的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。
國際商務(wù)談判指南
一、忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話"求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得"省優(yōu)"和"部優(yōu)"，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非"省優(yōu)"也不是"部優(yōu)"，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠實(shí)、可以信賴的感覺。
二、忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實(shí)力"強(qiáng)人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
三、忌道聽途說
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會(huì)使對(duì)方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用"據(jù)說"之類的字眼。
四、忌攻勢過猛
某些談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝，一切從"能壓住對(duì)方"出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對(duì)方。
五、忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對(duì)方留下一種"不痛快"、"素質(zhì)不高"的感覺，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
六、忌以我為主
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場上，過分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。
所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。
七、忌枯燥呆板
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。