營銷心理學(xué)學(xué)術(shù)的有關(guān)論文1000字
營銷心理學(xué)學(xué)術(shù)的有關(guān)論文1000字
隨著營銷心理學(xué)的發(fā)展，營銷人員在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)也會關(guān)注客戶的心理活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的1000字營銷心理學(xué)的有關(guān)論文，希望能對大家有所幫助!
1000字營銷心理學(xué)的有關(guān)論文篇一：《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的營銷策略分析》
摘要：隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益廣泛應(yīng)用于生活的各個(gè)方面。網(wǎng)絡(luò)營銷也以其擁有傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)勢走進(jìn)了我們的生活。由于網(wǎng)絡(luò)形成的營銷環(huán)境不同，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與傳統(tǒng)大賣場的消費(fèi)心理有明顯不同，也使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理對企業(yè)營銷策略的實(shí)施具有重要的影響。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，需求不同的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有針對性的營銷策略。
關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理;營銷策略; 影響; 選擇策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，其獲取商品信息，購買商品的便利性增強(qiáng)，也促進(jìn)其消費(fèi)觀念，消費(fèi)形式和消費(fèi)角色，尤其是消費(fèi)心理發(fā)生了明顯的變化，從而在消費(fèi)需求，購買動(dòng)機(jī)，決策過程等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理方面表現(xiàn)出突出的特征。因此，企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)施，必須基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理對企業(yè)營銷的重要影響。從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，需求特征入手，選擇實(shí)施有針對性的策略，以提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的適應(yīng)能力，拓展?fàn)I銷市場與空間。
一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理特征及變化趨勢分析
所謂網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，就是指消費(fèi)者借助于Internet網(wǎng)，電子支付技術(shù)及現(xiàn)代物流實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的滿足過程。與傳統(tǒng)消費(fèi)者相比，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者這一特殊消費(fèi)群體除具備相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)外，還呈現(xiàn)出文化程度，經(jīng)濟(jì)收入相對較高的特征，具體而言，其消費(fèi)心理特征及變化趨勢可總結(jié)為一下幾點(diǎn);
其一，消費(fèi)的個(gè)性化復(fù)歸。在現(xiàn)階段消費(fèi)品市場由賣方向買方壟斷的過程中，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已成為個(gè)性化消費(fèi)行為的代表，即消費(fèi)者購買商品不再僅看重其使用價(jià)值，商品價(jià)值延伸物也成為消費(fèi)者做出消費(fèi)決策的重要參考。其二，主動(dòng)消費(fèi)欲望增強(qiáng)。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群85%以上為擁有大專以上的80后，90后群體。在厭倦與懷疑單向填鴨式營銷溝通后，該消費(fèi)群體更傾向從網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜集商品信息進(jìn)行比對，從中獲取心理的穩(wěn)定平衡。其三，商品生命周期縮短與消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度間建立了互為促進(jìn)的聯(lián)系，消費(fèi)者更樂于購買與時(shí)尚潮流同步的商品。其四，商品價(jià)格是刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購物欲的重要因素。應(yīng)承認(rèn)的是，至今仍沒有一種差別化營銷策略能完全抵消消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度，而網(wǎng)絡(luò)商品的消費(fèi)價(jià)格比實(shí)體店鋪商品價(jià)格更加貼近消費(fèi)者心理界限。
二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理對企業(yè)營銷策略的實(shí)施具有重要的影響
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化及其需求。從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的視角看，企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)施與之有密切的關(guān)系。
(1)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的認(rèn)同，是企業(yè)營銷品牌的確認(rèn)與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)的營銷需要具有較強(qiáng)影響力，較高美譽(yù)度的品牌，而消費(fèi)者求新求異，追求個(gè)性，追求卓越的心理認(rèn)同，則決定了企業(yè)在生產(chǎn)和營銷策略選擇和實(shí)施中，重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷的構(gòu)思，以彰顯產(chǎn)品的品質(zhì)個(gè)性，給消費(fèi)者留下深刻的烙印。
(2)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的變化，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略調(diào)整的指向。消費(fèi)者就是客戶，其消費(fèi)的變化代表著企業(yè)應(yīng)當(dāng)在生產(chǎn)和銷售中必須迎合，適應(yīng)這種變化，并根據(jù)這種變化及其規(guī)律對自身的營銷策略做出調(diào)整，變更。
(3)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理需求規(guī)律，是企業(yè)實(shí)施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理具有多重的需求，但是他們的需求也呈現(xiàn)出一定的規(guī)律，這種規(guī)律制約著商品需求市場規(guī)律性的變化，而這必然是企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇的重要條件。因此，一招市場需求規(guī)律的營銷戰(zhàn)略選擇，本質(zhì)上就是依照消費(fèi)者心理需求規(guī)律而做出營銷戰(zhàn)略選擇。
三、以掌握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)，制定實(shí)施營銷策略
網(wǎng)絡(luò)銷售不是傳統(tǒng)的面對面銷售，它沒有實(shí)際物流空間的消費(fèi)商與消費(fèi)者相互接觸，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)不能直接觀察到。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，選擇實(shí)施有針對性的營銷策略。
(1)營銷中要考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)不同于傳統(tǒng)的消費(fèi)需求，他們雖然以對商品的基本使用功能為出發(fā)點(diǎn)，但其中興趣需求，網(wǎng)絡(luò)交流需求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的重要方面。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要給消費(fèi)者提供便利的網(wǎng)絡(luò)交流平臺。滿足他們與銷售交流的渴望，提供他們與其他顧客交流消費(fèi)體驗(yàn)的感受，同時(shí)要從他們的消費(fèi)興趣出發(fā)，從產(chǎn)品性能，交易流程，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品服務(wù)等方面給他們以趣味性。
(2)營銷中要從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)入手，網(wǎng)絡(luò)由于特殊的環(huán)境而使消費(fèi)者產(chǎn)生不同消費(fèi)情境下的購買心里動(dòng)機(jī)，比如對于高檔消費(fèi)品或耐用，高檔消費(fèi)品，消費(fèi)者往往具有在線決策的理智動(dòng)機(jī)。對于網(wǎng)絡(luò)中銷售的稀缺產(chǎn)品，興趣產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者往往因好奇，快樂而產(chǎn)生沖動(dòng)購買動(dòng)機(jī)。針對消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)，銷售商應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)環(huán)境尤其是網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的創(chuàng)設(shè)，營造能夠引起消費(fèi)者積極情緒的環(huán)境，以刺激其購買動(dòng)機(jī)的發(fā)生。
四、必須基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理需求特征，進(jìn)行營銷策略的制定實(shí)施
作為銷售企業(yè)，制定實(shí)施營銷策略，必須從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理需求特征出發(fā)，采取有針對性的策略選擇。
(1)、要重視消費(fèi)者個(gè)性需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商或銷售商接觸，交流的機(jī)會增多，他們選擇商品面向的區(qū)域增大，消費(fèi)者的消費(fèi)需求由此發(fā)生了重大變化，追求個(gè)性，彰顯消費(fèi)個(gè)人時(shí)尚與追求，成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的基本特征之一。因此，作為銷售企業(yè)，突出產(chǎn)品營銷中的產(chǎn)品個(gè)性，提供個(gè)性化的產(chǎn)品銷售服務(wù)和售后服務(wù)，尤其要加大市場的細(xì)分，開拓消費(fèi)者不同的需求市場。
(2)、要關(guān)注消費(fèi)者差異性需求。針對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的差異，銷售商應(yīng)當(dāng)在營銷策略中充分考慮不同地域，不同文化層次，不同性別，不同社會角色等諸多消費(fèi)群體，采取差異化的營銷策略和服務(wù)策略，提供不同品質(zhì)和規(guī)格的產(chǎn)品，充分滿足消費(fèi)者差異性需求。
(3)、要重視消費(fèi)者需求信息反饋，主動(dòng)與消費(fèi)者建立聯(lián)系。了解他們對產(chǎn)品的各種需求，為商品生產(chǎn)和銷售服務(wù)的戰(zhàn)略制定提供重要的參考和依據(jù)，真正實(shí)現(xiàn)圍繞市場搞生產(chǎn)，圍繞消費(fèi)者需求搞銷售和流通，使生產(chǎn)企業(yè)和銷售組織能夠真正做到滿足市場需求。
(4)、要重視滿足消費(fèi)者的需求，銷售企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)銷售中，盡力為消費(fèi)者提供便捷，高效率的服務(wù)，滿足他們?yōu)g覽豐富信息，選擇商品，網(wǎng)上支付等方面便利性的服務(wù)，使消費(fèi)者解決時(shí)間成本和購物成本，通過提高效率來吸引顧客，開拓網(wǎng)絡(luò)購物的客戶群體。
(5)、重視網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對價(jià)格指標(biāo)敏感體驗(yàn)。作為銷售企業(yè)，要在網(wǎng)絡(luò)交易價(jià)格趨向透明的今天，不要與商品銷售商實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)，更不要采取價(jià)格虛高的策略，要從進(jìn)貨價(jià)值流通成本中降低網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)值，同時(shí)也為自己贏得客戶市場，確定客戶信任打下良好基礎(chǔ)。
結(jié)論
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷作為信息試戴社會變革中營銷理念的革命式發(fā)展，具有較大的發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)應(yīng)綜合考慮社會宏觀消費(fèi)心理態(tài)勢與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者特殊的心理，行為特征，適應(yīng)市場運(yùn)作需要，有的放矢的制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，再能在積累的市場競爭中更好地成長壯大。
參考文獻(xiàn);
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1000字營銷心理學(xué)的有關(guān)論文篇二：《市場營銷與營銷心理》
摘要：經(jīng)過對營銷心理學(xué)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對這門學(xué)科有了初步的認(rèn)識。比如說營銷心理是什么?消費(fèi)者的個(gè)體心理活動(dòng)，新產(chǎn)品研發(fā)和消費(fèi)心理等一系列相關(guān)的問題。下面就選擇宏基電腦(前一段時(shí)間我買的)這一事例對它進(jìn)行幾方面深入的分析。比如說這種電腦的銷售優(yōu)勢是怎樣的，應(yīng)該選擇何樣的促銷方式，它的消費(fèi)心理如何等。
關(guān)鍵詞：營銷心理 市場細(xì)分 廣告心理
正文：這個(gè)學(xué)期我選修了市場營銷心理學(xué)這門課，剛開始對著門課真的不了解，只是聽著感興趣就選了。在此之前，也沒有學(xué)習(xí)過類似的課程，所以很茫然。不過一個(gè)學(xué)期快結(jié)束了，我覺得這門課真的是非常不錯(cuò)。沒有其他的課那么晦澀難懂，相反老師講課詼諧幽默，感覺自己收獲了很多，受益匪淺。
首先談?wù)剬I銷心理學(xué)這門學(xué)科的認(rèn)識吧。營銷心理學(xué)建立在普通心理學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)之上的，市場營銷學(xué)對營銷活動(dòng)規(guī)律的解釋，為將心理學(xué)應(yīng)用于營銷活動(dòng)提供了前提，或者說，營銷心理學(xué)是對市場營銷學(xué)的基本框架內(nèi)的各種心理現(xiàn)象和心理活動(dòng)的研究。營銷心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展有其客觀的必然性，在如今的市場經(jīng)濟(jì)條件下，要讓營銷者和消費(fèi)者達(dá)到“雙贏” ，那么學(xué)習(xí)和研究這門重要學(xué)科，就具有非常重要的意義。
消費(fèi)者的個(gè)體心理活動(dòng)，是指消費(fèi)者作為一個(gè)人的典型的穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，影響消費(fèi)者選擇的因素是多樣的。首先是消費(fèi)者的性格特征，性格的一般特征，反映在消費(fèi)者的消費(fèi)生活中，就形成了千差萬別，涇渭分明的消費(fèi)品格，比如消費(fèi)者觀念的陳舊與更新，消費(fèi)情緒的樂觀與憂郁等;其次是消費(fèi)者的能力，它是指消費(fèi)者在順利完成自己的購買行為，買到滿意商品的過程中必須要具備的各種能力，包括感知能力，分析評價(jià)能力選擇決策能力等;此外還有消費(fèi)者的興趣，興趣反映消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，對消費(fèi)者的生活、工作、學(xué)習(xí)等行為有重大影響，在消費(fèi)者的購買行為中，興趣對他們的購買行為有直接的影響。針對于以上列出的消費(fèi)者的多種消費(fèi)心理，銷售中的心理學(xué)也是一門大的學(xué)問。我對此的初步認(rèn)識是——要想銷售做的好，口才少不了;知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆;巧用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售，比如說該催促時(shí)就催促，無限拖延沒必要;洞悉客戶類型，量身定做銷售策略，比如說客戶隨和好說話，不妨適當(dāng)加點(diǎn)壓;銷售人員需要懂的自我認(rèn)知和心理修煉法則，比如說只要不害怕，訂單就能下。
推廣策略是指有效的運(yùn)用推廣組合來達(dá)成營銷目標(biāo)的計(jì)劃。推廣組合的要素包括：廣告、公共關(guān)系、人員銷售、促銷等。適當(dāng)?shù)耐茝V組合不但可以滿足目標(biāo)市場的需求，同時(shí)也有助于達(dá)成營銷目標(biāo)。所以說，市場營銷者絕對是一個(gè)腦力勞動(dòng)人員。
下面我來具體談?wù)剬W(xué)到的知識和對這門課程的應(yīng)用，就是說對宏基電腦進(jìn)行一下具體分析。
市場細(xì)分又稱“市場區(qū)隔”、“市場分片”、“市場分割”等，是指營銷者通過市場調(diào)研根據(jù)不同的消費(fèi)群體對商品的不同欲望與需求、不同的購買心理、購買行為和購買習(xí)慣，把一個(gè)總體市場(總體市場通常太大，以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場，針對每一類消費(fèi)者群體采取單獨(dú)的產(chǎn)品或營銷策略。宏基電腦全新的外觀設(shè)計(jì)，完美的鍵盤觸感體驗(yàn)，使用戶在簡單、舒適的產(chǎn)品使用中充分領(lǐng)略方便、快捷的工作學(xué)習(xí)體驗(yàn)。作為全新崛起的品牌，宏基在同類電子產(chǎn)品的競爭中具備強(qiáng)大的競爭實(shí)力。
宏基電腦的市場范圍：
主要針對全國在校大學(xué)生，有特別愛好、追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性年齡在18——30歲之間的年輕人，產(chǎn)品定位是全能學(xué)生本。由于在校大學(xué)生使用宏基電腦較少，可以將這個(gè)巨大的消費(fèi)市場定位為潛在消費(fèi)者。其潛在顧客的需求：對其外觀、質(zhì)量、價(jià)格三方面的要求，但其質(zhì)量占主要因素，大多數(shù)希望本本外觀時(shí)尚、價(jià)格便宜，其質(zhì)量要好、實(shí)用方便。
營銷策略：
宏機(jī)電腦在市場上的競爭對手主要是聯(lián)想和戴爾。宏基電腦的特點(diǎn)有：1.近年來，國際筆記本的研發(fā)產(chǎn)生缺陷，使得中國國內(nèi)很多筆記本品牌受到質(zhì)疑。而自2005年下半年以來，宏基采取全新的營銷策略。2.其自身具備明顯的特點(diǎn)，外觀靚麗，四種顏色選擇更具時(shí)尚感。機(jī)體較薄，更具審美感，且方便攜帶。鍵盤較大，使用時(shí)較舒適，手感好。3.與其他的品牌相比，也存在一定的不足?？赡芤繇懶Ч^差，快捷鍵較少。
廣告策略：
廣告主題為“選擇宏基，選擇多彩”，充分的突出了其色彩豐富，可選擇性強(qiáng)的特點(diǎn)，能夠吸引更多消費(fèi)者的目光。其主要宗旨是時(shí)尚、個(gè)性、多彩。唯美廣告是這個(gè)產(chǎn)品最為吸引人的地方，它的定位簡約而時(shí)尚，目標(biāo)群體即是喜歡時(shí)尚的年輕人，把時(shí)尚的理念貫穿于筆記本本身，為這類年輕人打造屬于他們自己的前沿品牌;其次是效能意識(明星效應(yīng))，如此強(qiáng)大的明星效應(yīng)使得宏基這個(gè)品牌也步入國際化領(lǐng)域。我們不得不承認(rèn)明星效應(yīng)的推動(dòng)的確起著非比尋常的作用。同時(shí)它的廣告又選擇黃金時(shí)段播出，與明星效應(yīng)相結(jié)合，進(jìn)一步提升了此品牌在公眾心目中的價(jià)值和地位。
參考書目：
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【2】《銷售中的心理學(xué)》李婷婷編著
【3】《營銷管理》林建頓著
【4】《廣告心理之廣告人對消費(fèi)行為的心理把握》馬謀超著
1000字營銷心理學(xué)的有關(guān)論文篇三：《消費(fèi)心理學(xué)在服裝營銷中的應(yīng)用》
摘要：消費(fèi)心理學(xué)是研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。其對服裝的營銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義。營銷人員將消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用到實(shí)際的銷售活動(dòng)中可以拓展服裝銷售渠道、提高客戶的忠誠度和增強(qiáng)營銷人員對營銷活動(dòng)的認(rèn)識。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用在服裝銷售中具體表現(xiàn)為營造良好的服裝銷售環(huán)境、致力于顧客忠誠度的提高、創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌和重視廣告在服裝銷售中的作用。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué) 服裝 銷售
1.研究背景
消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來，一些學(xué)者開始認(rèn)識到它的意義，并對其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應(yīng)用到實(shí)際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競爭力的一個(gè)有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費(fèi)者在購物過程中的心理特點(diǎn)，并依據(jù)這些特點(diǎn)有針對性地對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業(yè)的利潤水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對其重要性的認(rèn)識。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。
2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義
2.1 消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道
消費(fèi)心理學(xué)對服裝營銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來開展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，一些銷售人員意識到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點(diǎn)，在介紹衣服的時(shí)候有意識地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購買過程中的心理體驗(yàn)，使他們具有愉悅的心情。一個(gè)人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營銷的成功率。
2.2 消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠度
顧客忠誠度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個(gè)重點(diǎn)課題。顧客一旦對某個(gè)服裝品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時(shí)候，他們甚至可以對品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費(fèi)者的購買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動(dòng)更多的顧客去購買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關(guān)注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對象的穩(wěn)定性。這對于提高企業(yè)營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。
2.3 消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營銷人員對銷售的認(rèn)識
成功的服裝營銷人員不僅要對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識，而且也應(yīng)該對行銷行為具有正確的意識。正確認(rèn)識營銷活動(dòng)可以幫助營銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個(gè)顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會。通過了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營銷人員可以認(rèn)識到銷售的過程不僅僅只是一個(gè)推銷衣服的過程，更是一個(gè)推銷服務(wù)的經(jīng)過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們在消費(fèi)過程中的心理機(jī)制。比方說，一些營銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購買衣服的真實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這導(dǎo)致他們在推銷產(chǎn)品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個(gè)比較大的提升。
3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施
3.1 營造良好的服裝銷售環(huán)境
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購買動(dòng)機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)和服務(wù)態(tài)度兩個(gè)方面提升消費(fèi)者的購買興趣。在店面設(shè)計(jì)方面，營銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對的具體群體，來進(jìn)行服裝店面的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點(diǎn)，在店面的設(shè)計(jì)上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。
又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時(shí)候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時(shí)髦的心理特點(diǎn)對店面進(jìn)行設(shè)計(jì)。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動(dòng)。除了店面設(shè)計(jì)外，營銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時(shí)候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語言行為。很多時(shí)候，非言語行為比言語行為更能放映一個(gè)人的心理狀態(tài)。當(dāng)營銷人員在介紹衣服過程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語行為的時(shí)候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。
3.2 致力于顧客忠誠度的提高
提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營銷活動(dòng)的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態(tài)度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點(diǎn)夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時(shí)間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應(yīng)商的時(shí)候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠實(shí)的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。
3.3 創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個(gè)理論，營銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動(dòng)裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過程中要專注于某個(gè)領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會因精力和財(cái)力過分分散而降低自己的市場競爭力。因此，服裝企業(yè)在制定營銷策略打造自身品牌的時(shí)候，要關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動(dòng)服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動(dòng)界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個(gè)有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動(dòng)服裝營銷在建立在完整的運(yùn)動(dòng)用品的營銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品來提高自身的聲譽(yù)。
這也使李寧公司的運(yùn)動(dòng)服裝具有比較大的市場優(yōu)勢。除了專注于某個(gè)領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時(shí)候還需要重視服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。服裝的設(shè)計(jì)應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計(jì)能夠?yàn)槭袌鰻I銷活動(dòng)提供巨大的優(yōu)勢。服裝營銷人員可以借用設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營銷人員在創(chuàng)造品牌過程中要注意與設(shè)計(jì)人員的聯(lián)系，及時(shí)反饋市場的信息，保證服裝設(shè)計(jì)人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計(jì)工作。
最后，品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營銷在一定意義來說是在買服務(wù)而不是買衣服。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場競爭異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個(gè)服裝品牌評判的重要依據(jù)。營銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對性的服務(wù)措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時(shí)，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無疑對衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。
3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺這種影響力巨大的品牌，對自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會。皮爾卡丹通過這種獨(dú)特的廣告形式，吸引了當(dāng)時(shí)的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動(dòng)創(chuàng)造了有利環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
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