學(xué)習(xí)啦 > 知識大全 > 方法百科 > 技巧大全 > 保險(xiǎn)電話銷售員的銷售技巧

保險(xiǎn)電話銷售員的銷售技巧

時(shí)間: 永強(qiáng)1221 分享

保險(xiǎn)電話銷售員的銷售技巧

  保險(xiǎn)業(yè)是近年來發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè),那么作為保險(xiǎn)界的銷售人員,你掌握了電話銷售技巧和話術(shù)嗎?下面是小編整理的關(guān)于保險(xiǎn)電話銷售員的銷售技巧,歡迎大家閱讀參考。

  第一,公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù),發(fā)多少看情況

  每天都有新數(shù)據(jù)來,所以要處理好,新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù),介紹過產(chǎn)品的,10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的,下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排,打一些未接電話的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。

  第二,在介紹完產(chǎn)品之后,那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個(gè)問題。

  1、我不需要;

  2、我考慮一下;

  3、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;

  4、我跟家里人商量一下;

  5、我對保險(xiǎn)不感興趣;

  6、我有社保了;

  7、保險(xiǎn)都是騙人的;

  8、沒聽過你們保險(xiǎn)公司;

  9、我沒錢;

  10、太麻煩了;

  11、收益太少了等等。

  解決這些問題的方式:認(rèn)同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。

  舉例:我不需要

  認(rèn)同或解決問題:恩,劉小姐,我能明白(或者說我能了解,我能夠清楚),我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬步來說,生活或工作當(dāng)中,我們不怕一萬,就怕萬一,如果發(fā)生什么事情了,等到這些風(fēng)險(xiǎn)來了,到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用,將來的生活費(fèi)用,都是自己或者家人來承擔(dān)的,所以保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候才買的,未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧,健健康康的。

  買點(diǎn):我們這個(gè)計(jì)劃,保障期滿的時(shí)候,你積累的零花錢都會一分不少的,100%能拿回去的,沒有損失,而且還會多有給你25%的保費(fèi)。(很多買點(diǎn),不用全部掏出)

  從眾心理:我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的,聽了我們這個(gè)計(jì)劃之后,也是特別劃算,都參加進(jìn)來了。

  促成:劉小姐,你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊?

  第三,回答問題技巧:

  1、接受問題+回?fù)]棒(反問)。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?

  2、接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習(xí)慣?

  3、接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶,他姓劉,也認(rèn)為這個(gè),但是最后想想也那樣了,結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。

  4、接受問題+化反對問題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢越需要保險(xiǎn),或者沒有錢也需要存錢。

  第四,解決問題之后,一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來,要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn),讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記,把好的話術(shù)記下來。因?yàn)閷懸黄浺艄P記,可能是要花很長時(shí)間的,所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹,語氣怎樣+客戶問題怎么解決的,自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理,都要記錄下來。

  第五,要學(xué)好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完,解決問題之后。如客戶問問題:那每個(gè)月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí)候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶提出問題,關(guān)于產(chǎn)品類的都是購買信號,請及時(shí)把握。

  第六,要學(xué)好夸贊客戶,好聽的話要多說,但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè),可以適當(dāng)?shù)恼f一下該行業(yè)的情況,夸一下,千萬不要聊個(gè)不停。

120457