銷售與大客戶溝通的四個(gè)境界
客戶溝通技巧不僅銷售人員需要學(xué)習(xí)，廣義上講，與任何人溝通都應(yīng)該用對(duì)客戶的心態(tài)真誠面對(duì)，這樣你會(huì)獲得更多人的幫助，人生道路也就越來越順利。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售與大客戶溝通的四個(gè)境界，歡迎借鑒參考。
1、最差的：母雞式溝通
表現(xiàn)：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個(gè)沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。
特點(diǎn)：說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說的時(shí)候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。
2、入門級(jí)：公雞式溝通
表現(xiàn)：該說的時(shí)候就說，不該說的時(shí)候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。
特點(diǎn)：能保障客戶愛聽，達(dá)到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?，能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。
3、合格的：貓頭鷹式溝通
表現(xiàn)：和客戶溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時(shí)候能站在客戶的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問。
特點(diǎn)：這樣的銷售人員具備了很強(qiáng)的專業(yè)性，能夠提出建設(shè)性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問、聽、說、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。
4、高級(jí)的：老鷹式的溝通
表現(xiàn)：在銷售人員對(duì)人性的深刻理解，他對(duì)人的共性有很深的理解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。
特點(diǎn)：在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當(dāng)成一種樂趣。
那么，如何獲得老鷹式的溝通能力?
(1)專業(yè)
銷售絕不是表面功夫，努力要花在平時(shí)，狠鉆自家業(yè)務(wù)，塑造專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止
(2)從傾聽開始
向客戶表明你的真誠和對(duì)他的尊重，在傾聽客戶的時(shí)候，不但要聽他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語調(diào)與音量，這有助于了解客戶語言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí)，要通過適當(dāng)?shù)母胶?，確保你真正了解客戶的問題。
(3)找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)
這是一個(gè)關(guān)系型社會(huì)，也就說客戶不是單獨(dú)個(gè)體存在的。送禮要送對(duì)門，往往厲害的業(yè)務(wù)員就是能非常準(zhǔn)確的抓住客戶心里想的那個(gè)點(diǎn)。還記得有一年春晚郭達(dá)和蔡明表演的那個(gè)為了小孩子上學(xué)而給教育局領(lǐng)導(dǎo)送禮的那個(gè)小品嗎，從側(cè)面也反應(yīng) 出了這個(gè)送禮的突破口。另外適當(dāng)用些工具作為輔助記錄能很好的做好客戶關(guān)系，如《營銷三劍客》的麥凱66表格、手機(jī)通訊錄的注釋功能等。
(4)觀察客戶喜好
客戶的喜好也很重要。有一個(gè)老板是做酒生意的，與其他賣酒的不一樣。他那可以容納下一個(gè)T臺(tái)的大廳四周全部擺放各式各樣的酒，他把朋友帶過來直接帶到樓上吃飯，飯間喝的酒是那里的?吃完后還每人送點(diǎn)，無須過多介紹酒，朋友就變成客戶了。
(5)提供有價(jià)值的幫助
不管你多會(huì)送禮，多會(huì)搞人際關(guān)系，這點(diǎn)如果你沒有做到，客戶你一樣搞不定!記?。褐挥心銥樗峁┝擞袃r(jià)值的東西，他才會(huì)重視你!你可能會(huì)覺得別人位高權(quán) 重、家財(cái)萬貫，我一個(gè)小業(yè)務(wù)員幫助他什么呢?錯(cuò)了，每個(gè)人都有需求，就看你是 否善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求。他對(duì)現(xiàn)狀滿意嗎，他未來希望做成什么樣子，他現(xiàn)在有沒有遇到比較棘手的問題?善于提問，可能你介紹一個(gè)他想認(rèn)識(shí)的專業(yè)人才給他就夠了!
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