商務(wù)談判中的僵局
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠(chéng)意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會(huì)陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識(shí),避免不必要的爭(zhēng)吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的僵局，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的僵局形成原因
(1)實(shí)力不均。在商務(wù)談判中談判雙方實(shí)力不均,在單因素下一般不會(huì)產(chǎn)生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因?yàn)楦髯詫?shí)力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務(wù)談判實(shí)踐中,一方自認(rèn)為在某一談判主題上占有“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”,而自知對(duì)手在另一談判主題上占有“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”,很可能會(huì)故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。
(2)時(shí)間壓力。所謂時(shí)間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,此次談判有明確的結(jié)束期限;二是把時(shí)間當(dāng)作談判的籌碼,取決于談判的勢(shì)態(tài)發(fā)展。對(duì)方如果受到談判時(shí)間的限制,很可能受制于對(duì)方制造的僵局。承受不了時(shí)間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。
(3)利益差距。談判雙方因?yàn)楦髯詫?duì)利益的期望值得不到滿足而停止談判,當(dāng)這種期望的利益得不到彌補(bǔ),就會(huì)誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。
(4)規(guī)則沖突。所謂規(guī)則沖突,指的是在商務(wù)談判過程中,談判方通過強(qiáng)迫手段、濫施壓力、設(shè)置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達(dá)到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對(duì)手無法容忍,談判必將進(jìn)入僵局狀態(tài),稍微處理不當(dāng)就會(huì)讓談判流產(chǎn)。在實(shí)際談判中,談判一方為了試探對(duì)手的談判目標(biāo)和實(shí)力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對(duì)方,甚至引發(fā)爭(zhēng)吵,使談判進(jìn)入僵局,迫使對(duì)手屈服。
(5)權(quán)利限制。在實(shí)際的談判中,談判者很可能因?yàn)槭艿秸勁袡?quán)利的限制而使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中,充當(dāng)談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人,當(dāng)談判主題涉及企業(yè)重大決策的時(shí)候,談判者必然會(huì)停下來分析談判中出現(xiàn)的問題,同時(shí)思考解除之法。
(6)立場(chǎng)沖突。在商務(wù)談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點(diǎn)和主張,意見分歧,越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng),分歧越大。這時(shí),利益談判就會(huì)演變成雙方意志力的較量,當(dāng)雙方立場(chǎng)沖突不斷激化時(shí),談判雙方互不妥協(xié)、形成對(duì)峙,最終導(dǎo)致僵局。在實(shí)際談判過程中,談判方為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,就某一問題會(huì)對(duì)另一方反對(duì)意見;當(dāng)自己的意見得不到合理解決時(shí),就可能制造僵局來迫使對(duì)方讓步。
(7)個(gè)人偏見。偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對(duì)象的真實(shí)情況不相符的現(xiàn)象。個(gè)人偏見出現(xiàn)在商務(wù)談判中很容引起僵局,因?yàn)閭€(gè)人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個(gè)人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)涉獵程度有關(guān),表面上談判者理解了對(duì)手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個(gè)人主觀色彩,甚至違背談判主題的實(shí)質(zhì),于是帶個(gè)人偏見的談判必將陷入僵局。
(8)溝通障礙。商務(wù)談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對(duì)立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個(gè)方面:
①文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中,談判可能因?yàn)榉g的一個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致僵局。比如同一名詞在兩國(guó)意義不一致時(shí),照直翻譯就很容易引起誤會(huì),引發(fā)談判僵局。在實(shí)際的國(guó)際商務(wù)談判中,也可能出現(xiàn)談判人員為維護(hù)國(guó)家尊嚴(yán)拒絕讓步而導(dǎo)致僵局的情況。
②價(jià)值觀念差異。價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。價(jià)值觀一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向,另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度。在實(shí)際商務(wù)談判中,談判雙方也會(huì)因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同對(duì)同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭(zhēng)執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國(guó)家的價(jià)值觀就有很大差異:東方國(guó)家價(jià)值觀講究的是人的道德觀念和奉獻(xiàn)精神,西方國(guó)家價(jià)值觀講究的是人的平等、民族以及個(gè)性、自由、奮斗。
③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會(huì)現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務(wù)談判中也可能會(huì)導(dǎo)致僵局。比如談判方的“一言堂”,即談判一方過分地論述自己的觀點(diǎn),不給對(duì)方反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì),這使對(duì)方感到不滿,形成潛在的僵局。
④人際關(guān)系差異。在商務(wù)談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關(guān)系,在談判過程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時(shí),談判人員之間私下的關(guān)系尷尬,也會(huì)促使雙方拒絕讓步,導(dǎo)致談判陷入僵局。
(9)環(huán)境變化。在商務(wù)談判中,可能因?yàn)橥獠凯h(huán)境(比如價(jià)格、匯率、國(guó)家政策等)的變化,一方不愿達(dá)成原先的利益承諾,談判就會(huì)進(jìn)入僵局。
(10)政治相關(guān)。談判者的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因?yàn)槿绻勁猩婕罢文康?必然要考慮的因素很多,稍微有個(gè)問題引起爭(zhēng)執(zhí)就會(huì)導(dǎo)致僵局。
商務(wù)談判的幾種類型
策略性僵局
此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
情感性僵局
情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。
實(shí)質(zhì)性僵局
從嚴(yán)格意義上來說，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊耸怯星榫w，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。
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