談判技巧在商務(wù)中的作用

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。下面學(xué)習(xí)啦小編為大家介紹一下商務(wù)談判的技巧吧。

　　一、常用的談判技巧

　　(一)冒險(xiǎn)法 在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但 不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話(huà)說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這 就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的 利益。

　　(二)制造競(jìng)爭(zhēng)法 盡可能地尋找類(lèi)型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類(lèi)型相同 的談判對(duì)手。俗話(huà)說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的 優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

　　二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開(kāi)“談” ，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的 對(duì)手” ，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地 位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個(gè)推 銷(xiāo)員與一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話(huà)來(lái)加以剖析：

　　業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。

　　推銷(xiāo)員：那是什么理由呢?

　　業(yè)務(wù)員：理由?我們的經(jīng)理不在。

　　推銷(xiāo)員：那你的意思是，經(jīng)理在的話(huà)，就行了嗎(語(yǔ)氣逼人)?

　　業(yè)務(wù)員：跟你說(shuō)話(huà)怎么這樣麻煩(氣惱的走了) 。

　　推銷(xiāo)員的話(huà)是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點(diǎn)，尋找獲得雙方利益滿(mǎn)足統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，而不是駁倒對(duì)方，而是為對(duì)方著想，不斷激發(fā)和擴(kuò)大對(duì)方的興致，不是多地追求語(yǔ)言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。

　　三、聽(tīng)的技巧

　　在面對(duì)談判的場(chǎng)合， “傾聽(tīng)”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽(tīng)是尊重對(duì)方， 改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過(guò)程中，多聽(tīng)也是一種重要的談判策略，實(shí)踐證明，任何企業(yè)都不會(huì)派一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽(tīng)，才 能準(zhǔn)確了解對(duì)方所述的真實(shí)意圖和潛在含義， 即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi) 容時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對(duì)談判 的重視與合作誠(chéng)意。

　　(一)鼓勵(lì)類(lèi)技巧 這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn) 用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”“我當(dāng)時(shí)也有同感” ， 而且一定要注視對(duì) 方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受 尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　(二)引導(dǎo)類(lèi)技巧 引導(dǎo)類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”“關(guān)于……方面您的看法是什么?”“假 ，如我們……您們會(huì)怎么樣呢?等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

　　四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧時(shí)間就是力量
如果能在談判中巧妙地利用時(shí)間，就是增加了自己的力量， 那么如何在談判中利用時(shí)間技巧呢?

　　避開(kāi)對(duì)方精力旺盛，注意力集中的有限時(shí)間，使對(duì)方在此時(shí)間內(nèi)所作的種種 努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對(duì)方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時(shí)，果斷出擊，從而一舉攻下對(duì)方的城池，獲取成功。