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采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧

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采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧

  采購(gòu)員與供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)時(shí),采購(gòu)員可以在無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題上做出的適當(dāng)讓步,而作為雙方讓步的交換條件,就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步,這樣,既讓對(duì)方感動(dòng)滿意,我方的目的也達(dá)到了。而這些都是采購(gòu)員在與供應(yīng)商談判的技巧, 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧,供你閱讀參考。

  采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧01

  談判技巧之要有彈性

  在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳?rdquo;而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

  談判技巧之化零為整

  采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來(lái),化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,加大計(jì)量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

  談判技巧之過(guò)關(guān)斬將

  所謂“過(guò)關(guān)斬將”,即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是,供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此,如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意,此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次,賣方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。

  若采購(gòu)金額巨大,采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話,此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?,高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

  談判技巧之壓迫降價(jià)

  所謂壓迫降價(jià),是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,不是“以牙還牙”抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  談判技巧之敲山震虎

  在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

  采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧02

  (1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

  (2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

  (3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

  (4)放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

  (5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。

  (6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

  (8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。

  (9)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。

  (10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  
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