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10個實用的商務談判技巧

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  任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準備,以適應談判場上變幻莫測的各種情況,不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用,這是讓步策略的基本意義,而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運用好讓步策略的基礎(chǔ)。下面這10個實用的談判技巧和策略,都可以應用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。

  1.知己知彼

  當你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。

  2.做好功課

  在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

  3.知道你的最佳替代方案

  最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiate Agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。
  4.擁有雙重或三重思考

  僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

  5.建立基本信任

  談判是一個高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實,并且離開談判桌后嚴格守密。

  6.不要魯莽行事

  暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當信任更深化時,你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話,并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?,如果你能?chuàng)造一個良好的談判氣氛,雙方達成雙贏結(jié)果的機會就會大大提高。

  7.掌握你的權(quán)力

  如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢,那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網(wǎng)上進行,培訓專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變,但是談判永遠可以進行下去,因此要有耐心,對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。

  8.聽到弦外之音

  大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當你和他人溝通的時候,對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

  9.認清你的底線

  什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達成協(xié)議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。

  10.盡量享受過程

  談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進后,你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。

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