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談判與推銷案例3篇

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  一個人的身份、需求、地位,是隨著時空的變化而變化的,因為變化,就有銷售機(jī)會的存在。有銷售的存在就會有談判的需要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判與推銷案例,供你閱讀參考。

  談判與推銷案例篇1

  一個專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見一次面,但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合,建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋恚傉劻?小時之久。

  臨分手時,允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理,這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤,而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,投其所好地開展推銷。

  有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后,顧客會不耐煩地說:“如果我需要你的產(chǎn)品,我會跟你聯(lián)系的,再見。”其實,推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,從他們的話語中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機(jī)會。

  某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算,立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長,聽說您打算購置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個打算?,F(xiàn)在住房太擠,住著一點也不舒服。因此,我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子,正準(zhǔn)備出售,不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后,劉迪帶王科長去了公司房子所在地。

  他邊走邊介紹,“這棟房子總價才xx萬元,這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了,您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了,太貴了!”“您等一下,我再和主管商量商量。”隔一段時間,劉迪又回來對王科長說:剛才,我和主管商量了一下。主管說,我們在xx地也有一處類似的房子,樣式和這也差不多,周圍環(huán)境也不差,而價格適合于你的要求,您覺得怎樣?”“那去看看吧!”

  當(dāng)王科長看了XX地的房子以后,感覺還可以,于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句:“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù),如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。

  談判與推銷案例篇2

  買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員,他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電,走到一家闊氣的人家,戶主是個上了年紀(jì)的老婦人,一見是電子公司推銷員,就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙,說:“很抱歉,打擾了您,我也知道您對用電不感興趣。所以,我這次來不是推銷用電的,而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮,把門打開一些,探出頭來,半信半疑地望著威伯,威伯繼續(xù)說道:“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮,想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說,老婦人把門縫看得更大一些,說:“你為什么不用你家里的雞蛋?威伯充滿誠意的說:“我家雞下的蛋是白色的,做蛋糕不合適,我的太太就要我買些棕色的蛋。

  不一會,老婦人走出門口,態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情,這時,威伯指著院子里的牛棚,說“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說動,因為他丈夫這么多年總不承認(rèn)這個事實,于是,他將威伯視為知己,帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人,如果能用電燈照射,雞產(chǎn)的蛋會更多,老婦人好象忘記先前的事情,反而問威伯,用電是否合算。當(dāng)然,他得到了滿意回答。兩個星期后,威伯在公司受到老太太寄來的用電申請書。分析:威伯并沒有直接提賣電,而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口,攻破了老婦人的心理防線,最終達(dá)到目的。

  談判與推銷案例篇3

  洽談前準(zhǔn)備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè),策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動計劃,以贏得廣告客戶,獲得營業(yè)收入。

  當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少,從哪家企業(yè)開始呢?小胡想,參與這個活動的企業(yè)必須具備兩個條件:一是效益好,能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳,樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠,聯(lián)營后,通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施,使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳,注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡,他決定上門推銷。

  廠長是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士,年齡和小胡差不多,是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿,經(jīng)歷相似,可以交談的話題很多,容易相處,一見面小胡決定先不談?wù)?,融洽感情再說。于是自我介紹后,小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持,對他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩,并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后,小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長,并翻出事先折好頁的文章,請廠長指教。

  推銷怎么要帶上一本雜志呢?原來事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前,小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志,因為里面刊登著小胡的一篇文章:“公關(guān)廣告的基本類型”,文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實例,這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系,拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料,雜志起到了作用,當(dāng)廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后,馬上來了興趣,不僅把實例看完,還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同,一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來,小胡乘機(jī)把計劃和盤托出?;蛟S是文章的宣傳效應(yīng),沒等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要,廠長便對這次活動表現(xiàn)了濃厚的興趣,并就其中一些技術(shù)性問題進(jìn)行詢問。等聽到小胡圓滿的回答,了解到活動安排十分周密后便欣然應(yīng)允,答應(yīng)投入廣告費一萬元,買下本次大獎賽活動的冠名權(quán)。很快,一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署,一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

  
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