如何與“強(qiáng)者”進(jìn)行商務(wù)談判
不管是生活中還是在商務(wù)談判上,贊美別人都是一種美德,它給人以鼓勵(lì)和信心。但是,這不應(yīng)該建立在貶低自己的基礎(chǔ)上。長他人志氣,不滅自己的威風(fēng),是一種不卑不亢的態(tài)度,既不輕視他人,又不貶低自己。如果長他人志氣,滅自己威風(fēng),那你何時(shí)能威風(fēng)起來呢?
如何與“強(qiáng)者”談判
共贏公司經(jīng)過談判,和一家制藥廠達(dá)成初步合作意向。簽定合作的前兩天,共贏公司的蘇楠對(duì)醫(yī)藥公司的高層說:“貴廠能和我們公司合作,讓我們倍感榮幸。貴廠的幾種藥全國馳名,誰代理貴廠的藥就是等于挖到金礦了。我都不敢相信貴公司會(huì)選擇我們,畢竟我們是一家剛成立三年,業(yè)績?cè)跇I(yè)內(nèi)不算出色,也有很多不足。希望兩位以后多指點(diǎn)多幫助,感謝你們的信任……”第二天,制藥廠的談判代表給共贏公司回話,說要再考慮。最終,沒有合作成功。知情人透露,蘇楠那番話讓藥廠的高層動(dòng)搖了,對(duì)共贏公司的實(shí)力持懷疑態(tài)度。
蘇楠恭維藥廠并沒錯(cuò),但不應(yīng)該謙虛過頭,甚至妄自菲薄,過多地說自家公司的不足。因?yàn)檫@使藥廠的高層對(duì)共贏公司的實(shí)力產(chǎn)生了懷疑。蘇楠滅自己威風(fēng)的話,滅的是對(duì)方的信心。藥廠怎么甘心和一個(gè)實(shí)力不濟(jì)的公司合作呢。商務(wù)談判中,我們也常會(huì)犯這樣的錯(cuò):恭維別人的時(shí)候,說一些滅自己威風(fēng)的話,然而這種低調(diào)過分的話,最后往往會(huì)讓人得不償失。所以說,與強(qiáng)者談判,決不能滅了自己的威風(fēng),要讓對(duì)方相信你的實(shí)力,才會(huì)對(duì)你有信心。
北方汽修學(xué)校想請(qǐng)成龍做代言,而在此之前,成龍代言的都是名牌產(chǎn)品,從沒有為汽修學(xué)校這樣的企業(yè)代言。北方汽修公關(guān)部的李經(jīng)理對(duì)成龍說:“您在華人娛樂圈里的地位是無人可比的,即使在世界影壇也有一席之地,對(duì)中國電影的貢獻(xiàn)也是別人難以替代的。這也是我們請(qǐng)您代言的原因,我們立志要做中國最大最好的汽修學(xué)校,自然要請(qǐng)一位與此目標(biāo)相匹配的代言人。而這個(gè)人,除了您還能是誰呢!另外,您一向熱衷于慈善事業(yè),我們學(xué)校這些年也為公益捐款近千萬。每年都為不少家庭困難的學(xué)生減免學(xué)費(fèi),讓他們有一技之長,改變命運(yùn)。”成龍聽后,表態(tài)道:“我樂意為這樣的企業(yè)代言。”
談判中,當(dāng)一些人有求于“強(qiáng)者”時(shí),是賠盡笑臉,說盡好話,甚至是低三下四,百般討好,卑躬屈膝,大長別人志氣,大滅自家威風(fēng),結(jié)果是讓人看不起,給別人留下不好的印象。而李經(jīng)理則不然。他在談話中先是對(duì)成龍大加肯定,然后話鋒一轉(zhuǎn),將自己學(xué)校的追求和成龍?jiān)趭蕵啡Φ牡匚宦?lián)系起來,將學(xué)校有社會(huì)責(zé)任感和成龍熱衷公益聯(lián)系起來,在贊美成龍的同時(shí),也是在贊美自己的學(xué)校;在長別人志氣的同時(shí),也長了自家的威風(fēng)。成龍看到了校方的誠意,也看到了校方的希望和信心,從而對(duì)他們產(chǎn)生好感,最終,答應(yīng)了作代言人。
2013年,巴西人埃爾克森加入了廣州恒大足球隊(duì)。這讓巴西國內(nèi)和世界足壇感到驚訝,因?yàn)榇饲皻W洲幾家大牌俱樂部都想邀他加盟都不曾如愿。難道僅僅是因?yàn)楹愦蠼o的待遇高嗎?其實(shí)并不是。在和埃爾克森商談時(shí),恒大俱樂部的總經(jīng)理劉永灼真誠地說:“我知道你很想去歐洲踢球,那是世界足球的中心。你這么年輕,極富足球天賦和才華,前途不可限量。同歐洲相比,中國足球水平是低,但這幾年進(jìn)步很快。我們恒大俱樂部立志打造百年老店,和歐洲多家大俱樂部都有合作。世界名帥里皮也是看到我們的雄心,才來做主教練的。在世界名帥手下踢球,相信你也會(huì)受益匪淺。”經(jīng)過劉永灼的勸說,埃爾克森最終同意加盟。
埃爾克森是各大俱樂部爭搶的足球明星,劉永灼肯定他的才華,給予極高的評(píng)價(jià)。但同時(shí),他也沒有因此而滅自己家的威風(fēng)。因?yàn)樗f到自己的俱樂部時(shí),強(qiáng)調(diào)俱樂部不但有雄心壯志,還有大牌俱樂部合作,還有世界名帥加盟。這些,怎不讓埃爾克森動(dòng)心?在談判中,迎合和恭維對(duì)方是可以理解的,但這并不意味著一定要滅自己威風(fēng)。要知道,與其唯唯諾諾地求人,不如表明一下自己的雄心壯志,即使是再強(qiáng)勢的一方,看清事實(shí)后也會(huì)有所觸動(dòng)的。
2013年年初,湖南衛(wèi)視引進(jìn)韓國MBC電視臺(tái)的節(jié)目《我是歌手》,節(jié)目組準(zhǔn)備邀請(qǐng)臺(tái)灣著名歌手齊秦參加,可齊秦卻選擇了拒絕。節(jié)目組負(fù)責(zé)邀請(qǐng)藝人的卓麓山不甘心,于是不辭辛苦專程去找齊秦,然后勸說道:“我知道,對(duì)于你而言,早已名利雙手,不用再通過這類節(jié)目撐門面了。但這是一檔新引進(jìn)的節(jié)目,這些已經(jīng)確定要參加的人,名氣都不小,實(shí)力也不差,而你作為歌壇巨星,我們非常希望你也能參加。如果有你這樣具有重要影響力的藝人加入,一定會(huì)為我們的節(jié)目添彩。而且,您也知道,這檔節(jié)目在韓國反響非常好,節(jié)目組機(jī)制相當(dāng)完善。再加上湖南衛(wèi)視在娛樂界的重要位置,一定能把它辦好。”齊秦聽了這些,最終答應(yīng)參加。
卓麓山肯定了齊秦在歌壇的地位,對(duì)他進(jìn)行了贊美,但同時(shí),他也沒有貶低自己的節(jié)目,而是直言這個(gè)節(jié)目的權(quán)威性,表明參加這個(gè)節(jié)目不但不會(huì)讓齊秦丟了身份,還會(huì)贏得更多。齊秦也正是看到了這個(gè)節(jié)目的優(yōu)勢,最終決定參加了。在現(xiàn)實(shí)中,與強(qiáng)者談判時(shí),認(rèn)可對(duì)方,固然可以滿足對(duì)方的心理需求,但也不能因此而滅了自己威風(fēng)。與其如此,不如展示自己的優(yōu)勢,讓對(duì)方感覺到安全感,如此,即使本來身處劣勢,也能談判成功。
長他人志氣,不滅自己的威風(fēng),是一種不卑不亢的態(tài)度,既不輕視他人,又不貶低自己。