如何做二手房銷售技巧方法
很多房主想要將自己的張家口二手房賣出,但是苦于沒有銷售經(jīng)驗和技巧。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做二手房銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
如何做二手房銷售技巧
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;
4、打動他，令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2013二手房銷售技巧
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
?、诒е觳?mdash;—讓客戶產(chǎn)生反感
?、鄞晔?mdash;—沒能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
?、菽_的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當(dāng)。
(三)、巧妙利用電話推銷
2013如何銷售二手房?
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;
?、谧⒁饴曇艚o人的感覺;
?、圩⒁庥迷~不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
?、谏糖⒊晒Φ囊c：
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;
(二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價值不同判斷：
?、倮嫘廷诶硇孕廷鄹行孕?/p>
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優(yōu)點
?、叟c周邊項目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
?、賰A聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
?、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
?、诓灰S便插嘴
?、圩プ“l(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹
③在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;
2、說話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見;
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
④客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復(fù)問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
(二)、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;
2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
?、莺炗喓霞s的注意事項：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
?、僦貜?fù)項目優(yōu)點
②暗示新購單位的優(yōu)點
?、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小
?、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
?、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
?、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。
?、芎炌旰霞s后不要得意忘形。
?、奘酆蠓?wù)
1、簽定認購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓**交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
二手房營銷技巧：教你如何開單
1、 有足夠的準備
首先有足夠的專業(yè)知識。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。其次了解客戶。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。最后精力充沛。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2. 自信
對著鏡子反復(fù)地做自我確認：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，我是最好的，我喜歡我自己，我一定能成功。
3.獲取顧客的好感
首先塑造自己的形象，因為一個人的第一印象非常非常地重要，一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
其次學(xué)會聆聽。不要急于發(fā)表自己的意見，要聽完整顧客的問題，再次確認之后，微笑回答顧客的疑問。
最后在交流時要和顧客保持適度的距離，目光注視也要保持適度，最好點頭微笑。
4、知道客戶的的問題所在
從聊天中，我們就可以了解到客戶心中真正的病結(jié)所在，針對客戶的病結(jié)，我們耐心的一一解釋，就算客戶沒有意圖交易買賣，我們也要耐心講解，因為這樣更能獲得顧客的信任，說不一定顧客會因為內(nèi)疚幫你聯(lián)系新的客戶。
5.強調(diào)本部產(chǎn)品物有所值
針對顧客的疑問，提出解決方案，同時告訴他們，本部產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是也不要過渡夸大，實事求是，塑產(chǎn)品價值的方法：首先點擊他的傷口，然后再撒把鹽，最后再療傷。
6.剖析競爭對手
首先了解對手房源的優(yōu)勢，其次舉出對手產(chǎn)品的劣勢，最后在價格上作比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆，很容易在說服客戶的時候把握主動權(quán)，找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕。
7、消除反對意見
一定要在顧客提出之前，解決問題根源。在難纏的客戶，問題根結(jié)也超不過六條，我們先提出，讓顧客無話可問，這樣很容易促成買賣。
8.促成交易
促成交易有四種，第一個試探顧客;第二個假意成交，你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個二選一法;第四個是對比法：從高價開始，然后以此類推。
9、維護顧客的關(guān)系
首先所促成的交易一定讓顧客感覺物有所值，你才能要求顧客給你介紹新客源。咨詢顧客身邊的人有沒有朋友也需要的。
10、回訪顧客
前期回訪包括寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù);然后寄資料給對方;
做定期回訪，李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
二手房銷售技巧：如何說服客戶
1 利益匯總法
利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。
※重復(fù)客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。
2、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)
(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
3、自我認同
試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
4、化賴為零
※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。
5、利益對比法
6、煸情法
7、建議危機
8、善于部署(針對有差額的情況)
※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。
不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。
二手房買賣需要注意些什么
隨著生活水平的提高換房子是一件再平常不過的事情，可是在買賣舊房的時候，需要走哪些流程?有哪些注意事項呢?百科專家，馬上為您解答。
1、建議購買人明確自己的購買需求，選擇一家信譽良好的大型房地產(chǎn)中介公司代理選房。
2、選中房屋后，和房地產(chǎn)中介公司以及房主簽訂《三方協(xié)議》并交納定金。
3、買方、房主和中介公司三方會面，在中介公司的監(jiān)督下由房主和買方雙方簽訂《房產(chǎn)買賣合同》;此時，雙方買賣關(guān)系正式成立，買方按約定日期將首期房款交予房主以及將代理費交予中介公司，同時中介公司開始為買方辦理貸款手續(xù)。貸款獲得同意發(fā)放后，開始辦理過戶手續(xù)。
4、按產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記要求，買賣雙方需準備規(guī)定的資料以備過戶。
5、中介公司專職過戶員攜帶買方和房主以及相關(guān)資料前往地稅局辦理核稅繳稅手續(xù);如果可以上市交易，地稅局將出具契稅、營業(yè)稅清單，由買方和房主當(dāng)日繳納，地稅局出具稅務(wù)收據(jù)。
6、買方及房主在過戶員帶領(lǐng)下，到房產(chǎn)交易中心辦理遞件登記和繳稅手續(xù)。買方和房主分別遞交契稅、營業(yè)稅收據(jù)和雙方所有過戶所需的證件，填寫《房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移登記申請書》，領(lǐng)取受理通知單，同時補齊房屋印花稅。此期間房產(chǎn)交易中心將對買賣雙方所提供證件和繳稅情況進行初審和復(fù)審，以確保過戶條件無誤，否則交易中心會將相關(guān)問題及時通知給中介公司。
7、中介帶領(lǐng)新業(yè)主與舊業(yè)主進行物業(yè)交接，即結(jié)清房屋內(nèi)水、電、煤氣、有線電視等費用，同時對家具等進行最后查驗。
8、滿20個工作日后，過戶員通知并帶領(lǐng)新業(yè)主前往房產(chǎn)交易中心領(lǐng)取新房產(chǎn)證，同時通知前房主準備領(lǐng)取房款。至此，購買二手房的過戶手續(xù)完畢。
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