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創(chuàng)業(yè)五大營銷黃金法則

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我國許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營銷問題。怎樣解決這些問題,根據(jù)我們的實踐,提煉出了創(chuàng)業(yè)營銷的五條黃金法則。

黃金法則一:“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品。在確定明確的模式后,創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品中,哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品,哪些是公雞產(chǎn)品。什么叫母雞產(chǎn)品,就是投入少量的服務和人、時間就可以獲得高額的回報。但是由于客戶沒有名氣,說出來其他公司也不認可,是呱呱下蛋但沒有聲望效應的客戶和產(chǎn)品。第二類產(chǎn)品是做名聲的,并不是真正靠他賺錢的,就是公雞產(chǎn)品。由于有了這些產(chǎn)品,你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群,所以對這樣的客戶要舍得投入。積累了品牌和經(jīng)驗后,就可以逐漸的開發(fā)你的金雞產(chǎn)品。很多企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上遇到的問題不是產(chǎn)品好壞的問題,而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問題。對作了三五年的企業(yè)來講,必須同時具備這幾種產(chǎn)品,才可以形成持續(xù)的增長。

黃金法則二::“臺階”模式。我把所有的營銷歸類為兩種方式,一種是臺風式營銷,一種為臺階式模式。什么是臺風式營銷?比如國際大公司,在一個行業(yè),一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版,就先從一個行業(yè)的大公司入手,他們是否交了版權稅。從上往下打,這樣進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。

而臺階式模式適合絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè),同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式,而是臺風式模式。只有很少的行業(yè)領先企業(yè),才能采用臺風式模式,比如彩電中的長虹或者康佳,手機中的摩托羅拉、愛立信等等。

如果我們這個公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢,又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力,先沿著臺階一層一層向上走。

黃金法則三:迎春花客戶。迎春花客戶有三個特征:觀念領先;要求苛刻;價格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門,讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗和行業(yè)的品牌。他們對價格是很敏感的,這意味著企業(yè)不會有什么高的利潤,但為了打開一個地區(qū)、一個產(chǎn)品的市場,先期必須有一、二個迎春花的客戶。

黃金法則四:臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個特征:采購需求真實;采購有時間要求;財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業(yè)的冬天來臨時,還有一些臘梅花客戶,支持著你,是非常有幫助的。因此在平時營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶,珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的,不是間歇性的,而是長期的。

黃金法則五:“從青海到上海”:品牌經(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復。這八條品牌營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的,發(fā)源時很小,到上海時就非常浩瀚了

談了模式和產(chǎn)品,下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細分為大客戶和小客戶,高價客戶和低價客戶。

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