銷售管理技巧：消費(fèi)習(xí)慣是種巨大的力量
銷售管理技巧：消費(fèi)習(xí)慣是種巨大的力量
價(jià)格習(xí)慣心理對于商品銷售的影響是不同的。對于日常生活必需品，不管價(jià)格如何變動(dòng)，還是要購買。而對于其他商品，如果不是生活必需品的話，肯定或多或少會影響其銷售。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
習(xí)慣價(jià)格心理：習(xí)慣是種巨大的力量
著名作家培根曾說過：“習(xí)慣真是一種頑強(qiáng)而巨大的力量，它可以主宰人生。人自幼就應(yīng)該通過完美的教育，去建立一種好的習(xí)慣?！绷?xí)慣確實(shí)是一種巨大的力量，在日益離不開消費(fèi)的時(shí)代，消費(fèi)者在商品的價(jià)格上也有著非常強(qiáng)烈的習(xí)慣。這也就是我們所說的價(jià)格習(xí)慣心理。價(jià)格習(xí)慣心理指的是消費(fèi)者由于長期多次購買某種商品逐步形成了對價(jià)格的心理尺度。我們經(jīng)常會聽到一分價(jià)錢一分貨的說法，這其實(shí)就是消費(fèi)者習(xí)慣價(jià)格心理的一種反映。
生活中，我們對物品的價(jià)格早已形成一種習(xí)慣。例如，買一袋食鹽，我們習(xí)慣了1元錢，買一件大眾些的羽絨服大概需要200到300元，買一臺一般功能的電腦需要3000元左右等等。我們長時(shí)間的購買經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)使我們在心里為商品估計(jì)好價(jià)格，即使有些出入，只要是與平時(shí)的習(xí)慣價(jià)格差不多，消費(fèi)者都能接受。
然而，一切事物都是處于不斷的發(fā)展變化中的，商品價(jià)格也不例外。雖然，價(jià)格一直忠誠地圍繞著價(jià)值上下波動(dòng)著，但是也有很多其他的因素在影響著價(jià)格。
近年來，奶制品紛紛打出漲價(jià)牌。各個(gè)奶制品的龍頭企業(yè)紛紛做出漲價(jià)姿態(tài)，先是蒙牛的純牛奶價(jià)格上漲，緊接著其他品牌的純奶價(jià)格也不同幅度地上漲。在我國，奶制品行業(yè)擁有著廣闊的市場，我們所熟知的蒙牛、伊利可以說已經(jīng)成為了奶制品行業(yè)的巨無霸。這都是因?yàn)橄M(fèi)者對品牌擁有一定的忠誠度。然而，日益成為人們生活必需品的牛奶在價(jià)格調(diào)整中雖然不能說跌跌撞撞，但也不能說是一帆風(fēng)順，在這過程中一直飽受質(zhì)疑。價(jià)格經(jīng)過一番調(diào)整后，消費(fèi)者開始根據(jù)牛奶的價(jià)格進(jìn)行選擇，而并非品牌。消費(fèi)者對于品牌的忠誠度減低。一項(xiàng)調(diào)查表明，乳制品價(jià)格上漲20%后，銷售數(shù)量下降了6%。 上面的事例也許會讓你感到奇怪，這樣說來，為了消費(fèi)者的價(jià)格習(xí)慣商家就不能調(diào)整商品價(jià)格了?當(dāng)然不是的。舉奶制品的事例是為了說明商品的價(jià)格調(diào)整有其現(xiàn)實(shí)原因，比如今年原料奶的價(jià)格以及制作工藝的提高。奶制品價(jià)格本身存在著上漲的必然性，但價(jià)格的上漲勢必會觸及消費(fèi)者敏感的神經(jīng)，從而影響商品的銷售。而如何協(xié)調(diào)好價(jià)格調(diào)整的必然性和消費(fèi)者價(jià)格習(xí)慣心理才是當(dāng)務(wù)之急。
當(dāng)一種商品的價(jià)格已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成一種習(xí)慣，一旦價(jià)格提高了，消費(fèi)者就會產(chǎn)生抵觸情緒，從而轉(zhuǎn)移自己的購買注意力，例如由關(guān)注品牌轉(zhuǎn)為關(guān)注價(jià)格，由關(guān)注質(zhì)量轉(zhuǎn)為關(guān)注價(jià)格。而一旦價(jià)格低于消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格，莫名的猜測與疑惑就會占領(lǐng)高地，使得你的商品在質(zhì)量等方面受到質(zhì)疑。習(xí)慣價(jià)格心理就像是一個(gè)天平，衡量著商品價(jià)值。所以這就要求商家在調(diào)整商品價(jià)格時(shí)學(xué)會巧用勁兒。首先，習(xí)慣是一點(diǎn)一滴養(yǎng)成的，我們曾聽過千里之堤，潰于蟻穴的故事。蟻穴雖小，最終將千里之堤摧毀了，這提醒我們，在價(jià)格調(diào)整時(shí)不妨放長漲價(jià)的線。我們經(jīng)常聽到這樣的話“價(jià)格調(diào)整在穩(wěn)步前進(jìn)”，這句話說的就是，調(diào)價(jià)先要保證穩(wěn)，慢慢地調(diào)，這樣既不會讓價(jià)格給消費(fèi)者帶來大的刺激，同時(shí)又有利于為價(jià)格習(xí)慣的養(yǎng)成提供時(shí)間。其次，要學(xué)會轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力。雖然部分商家的漲價(jià)總會引來許多人的口誅筆伐，但是不得不承認(rèn)，商家調(diào)整價(jià)格確實(shí)有其現(xiàn)實(shí)原因。對于這種情況，最好的方法就是讓消費(fèi)者認(rèn)可你的價(jià)格調(diào)整，從內(nèi)心接受調(diào)整，讓消費(fèi)者了解漲價(jià)是有理可循，有據(jù)可依的。
當(dāng)然，價(jià)格習(xí)慣心理對于商品銷售的影響是不同的。對于日常生活必需品，不管價(jià)格如何變動(dòng)，還是要購買。而對于其他商品，如果不是生活必需品的話，肯定或多或少會影響其銷售。所以，商家在調(diào)整商品價(jià)格時(shí)一定要注意消費(fèi)者的價(jià)格習(xí)慣心理，不要忘了習(xí)慣是一種巨大的力量。
1.銷售管理技巧:照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平