銷售管理技巧：照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平
銷售管理技巧：照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平
消費(fèi)者往往會選擇中等的商品，以求心理的平衡。商家在銷售時要注重商品間的比較，使消費(fèi)者看到商品間的差距，擴(kuò)大消費(fèi)者的適用范圍，照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
中杯效應(yīng)：消費(fèi)閃爍著中庸的光芒
去店里喝咖啡，經(jīng)常會遇到這樣的服務(wù)接待，問顧客是選擇小杯、中杯還是大杯。大杯800毫升價格為25元，中杯500毫升價格為15元，小杯400毫升價格為12元。事實(shí)上而言，選擇小杯是最為明智的選擇，如果不是對咖啡特別熱衷，基本上小杯就能夠滿足需要了。但是，在實(shí)際生活中，消費(fèi)者面對這三種選擇，通常會果斷地選擇中杯。在大小兩個參照下，使消費(fèi)者心理發(fā)生一種微妙的變化，不趨向于選擇自己的真實(shí)需要，反而會因參照對比勾起心中久違的中庸之道。這便是消費(fèi)者在選購商品時經(jīng)常出現(xiàn)的“中杯效應(yīng)”。
中庸之道是我國古代儒家的一個重要思想，講求的是不偏不倚的，折中調(diào)和的處世態(tài)度。儒家思想的源遠(yuǎn)流長，人們深受影響，于是在消費(fèi)時，這種中庸之道也被帶人其中，表現(xiàn)為“中杯效應(yīng)”。例如，人們在選購汽車時，除了大款，大多數(shù)人還是講求實(shí)用，選擇中等的車型，既不張揚(yáng)，也不寒酸。因此，車市中的東風(fēng)日產(chǎn)就深諳大多數(shù)消費(fèi)者的中庸情結(jié)，以打造中級家庭轎車而受到廣大消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)者的中杯效應(yīng)突出體現(xiàn)為在購物時追求性價比。在價格以及商品性能上追求一種折中，甚至為了達(dá)到這種中和，自己的需求都可以稍微將就一點(diǎn)，例如在選購筆記本電腦時，尖端科技如果不是特別需要，一般的消費(fèi)者不會購買，因?yàn)檫@樣的筆記本價格也非常燙手。消費(fèi)者一般不會在產(chǎn)品的性能上太較真，而是會將注意力放在價格上，在價格上追求折中，而自己最初的需要變得不甚明顯。就像上面舉的咖啡的例子，大杯、小杯以及中杯，三者在成本上并沒有太大的差距，但是，它們的價格卻相差很大。這便導(dǎo)致消費(fèi)者注意力轉(zhuǎn)移了，消費(fèi)者在選擇時就會在它們的價格上糾結(jié)，心理上會不自覺地趨向于折中。因而消費(fèi)者往往會選擇中杯，以求中庸。
基于消費(fèi)者的這種心理，商家在銷售時就應(yīng)當(dāng)在商品的開發(fā)以及銷售時，將商品有目的的分級，用價格的差別來引發(fā)消費(fèi)者購物的中庸思想。一項實(shí)驗(yàn)證明：如果有ABC三個選擇，并且A優(yōu)于B，B又優(yōu)于C。那么通常人們會選擇B而放棄優(yōu)勢明顯的A。由于A的強(qiáng)勢， C的烘托，B的魅力就明顯增強(qiáng)了。所以，商家運(yùn)用這種方法，吸引消費(fèi)者盡可能多地消費(fèi)，增加自己的營業(yè)額，同時又不會引起消費(fèi)者對價格的敏感和不滿。另外，實(shí)行產(chǎn)品的分級還可以滿足不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體的需求。因?yàn)椋恳粋€消費(fèi)群體的中杯消費(fèi)水平都是不一樣的，針對于商品面向的群眾，開發(fā)屬于每一個群體的中杯消費(fèi)品。這樣做不僅能夠擴(kuò)大市場，還可以提高商品的購買率。
還有一點(diǎn)，消費(fèi)者在選擇中杯商品時還會有一些情感因素。買東西太貴會心疼或者支付不起，買太便宜又擔(dān)心銷售人員會暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消費(fèi)者往往會選擇中等的商品，以求心理的平衡。商家在銷售時要注重商品間的比較，使消費(fèi)者看到商品間的差距，擴(kuò)大消費(fèi)者的適用范圍，照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平。