銷售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理
銷售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理
商家在進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)該抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)和對價(jià)格的敏感程度的差異，有針對性的定價(jià)。這樣既可以拓展市場，同時(shí)也可以使利潤最大化。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
價(jià)格歧視心理：“歧視”的不只是價(jià)格
同樣一種飲料，在街邊的自動飲料機(jī)或者便利店里500毫升只需4元，而在公園的休息區(qū)域購買卻要花上6元，而更厲害的就是在餐廳同樣一杯這樣的飲料就要花上十幾元。但是，同樣的飲料在不同的地方以完全不同價(jià)格賣出，消費(fèi)者對于這種定價(jià)卻沒有太大異議，基本上都接受，或者樂于接受。這種現(xiàn)象就是消費(fèi)領(lǐng)域中的價(jià)格歧視現(xiàn)象。價(jià)格歧視，歧視的不單單是價(jià)格，而是對消費(fèi)者消費(fèi)能力的一種審視。
價(jià)格歧視簡單地說就是把相同的產(chǎn)品向不同的顧客以不同的價(jià)格出售。由于消費(fèi)者消費(fèi)水平的差異，不是所有消費(fèi)者都有能力或者愿意接受高價(jià)，因此商家根據(jù)消費(fèi)者各自能接受的價(jià)格來定價(jià)。在高級酒店的一桌飯菜要比普通飯店高出許多倍，可是消費(fèi)者并無異議，都接受了。而如果換個(gè)場所，這個(gè)價(jià)錢就是敲詐級別的了。學(xué)生去看電影只需十幾元的票價(jià)，而其他社會群體卻要花上幾十元;火車票分為軟座硬座，以及站票;我們看電影時(shí)泰坦尼克號巨輪還會分頭等艙、二等艙、三等艙。向不同消費(fèi)群體要不同的價(jià)錢，這就是商家的價(jià)格歧視。
消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，往往對于商品的價(jià)格有一種對號入座的心理。例如，同樣去一家音像設(shè)備店，有的人進(jìn)去就買高檔的家庭音響組合，而有的則直奔便宜實(shí)惠的收音機(jī)。在消費(fèi)者心中默認(rèn)著一條規(guī)則：什么人買什么貨，什么價(jià)錢賣給什么人。消費(fèi)者自己都給自己定好了位置。
同樣的商品，同樣的服務(wù)，對于不同的顧客，采取不同的價(jià)格，這在我們周圍經(jīng)?？吹健Ｓ腥苏f這不公平，不合理，欺騙消費(fèi)者。但也有人說這是一種優(yōu)惠和補(bǔ)助。實(shí)際上，商家定價(jià)時(shí)主要考慮的就是供求關(guān)系。一種商品需求高，價(jià)格就會上升;需求低，價(jià)格就會下降。但是這種說法過于籠統(tǒng)。例如，生活中米油鹽，無論價(jià)格怎么變化，需求是不會有太大跳躍的。也就是說，對于整個(gè)消費(fèi)群體而言，這些商品并不存在消費(fèi)需求的強(qiáng)弱之分，因而，價(jià)格也就不可能存在差異。
商家在進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)該抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)和對價(jià)格的敏感程度的差異，有針對性的定價(jià)。這樣既可以拓展市場，同時(shí)也可以使利潤最大化。但需要注意的是，價(jià)格歧視不是誰都能用。第一，商家必須有一定的實(shí)力。只有這樣，才能夠?qū)r(jià)格進(jìn)行有力的控制。第二，商家必須能夠區(qū)分不同消費(fèi)層次的買者，只有這樣才能將商品順利出手。第三，商家應(yīng)當(dāng)考慮這樣定價(jià)的收益率，只有收益率高于統(tǒng)一定價(jià)時(shí)，這樣的大費(fèi)周章才有價(jià)值。第四，一定要清楚消費(fèi)者對商品的心理價(jià)格。