談判口才的思維策略

談判口才的思維策略是什么

在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?一起探究談判口才的思維策略

談判口才的思維策略

1.做好自己的事前準(zhǔn)備工作。在談判溝通之前，想想自己缺什么，需要什么，要達(dá)到什么樣的目的，自己方面的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 了解多少，能否全面了解我方實(shí)物(包括產(chǎn)品，公司，方案等等)的特點(diǎn)，特色有哪些。

2.做好對(duì)方的事前準(zhǔn)備工作。做不到全面了解，最起碼要了解對(duì)方的基本信息，對(duì)方姓氏，職務(wù)，性別，對(duì)方實(shí)物的特點(diǎn)，對(duì)方的需求等等。第一印象很重要，給人第一感覺的好壞決定了談判的一半。第一印象，包括干凈整潔的衣著，動(dòng)作，神態(tài)等等開始簡單的表明自己的身份，你是誰，哪個(gè)公司哪個(gè)部門負(fù)責(zé)什么，找對(duì)方的目的是什么(這個(gè)最好用疑問的語氣，查看對(duì)方的意見)

3.談判溝通中，眼神誠懇，精神抖擻，接觸過的很多負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)人，大多數(shù)還是喜歡觀察對(duì)方的眼神，神情，特別的簽合同階段，給人實(shí)在忠誠的感覺。注意說話語氣，談話讓人舒服的程度決定了人的高度，語氣中肯，有底氣，不怯場，注意保持和對(duì)方的眼神交流。

4.重點(diǎn)告訴對(duì)方合作前景，你能給對(duì)方帶來多少利益和我方的實(shí)力，以及之前合作對(duì)象的情況，合作方式，合作共贏，共同發(fā)展，是大家都愿意看到的。

像小孩一樣談判

技巧一：搞結(jié)盟

孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥]有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

對(duì)孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競爭對(duì)手。你會(huì)和他們爭辦公室空間，爭預(yù)算，爭更好的項(xiàng)目等等。

一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

技巧二：靠朋友

孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠?，還因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院?，?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來樂觀和期望。

你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭得你想要的東西;在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。

技巧三：舍面子

當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。

那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢?缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對(duì)孩子們來說，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)?？吹侥硞€(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

審查意見答復(fù)技巧

1、認(rèn)真閱讀審查意見內(nèi)容，仔細(xì)分析對(duì)比文件

代理人在收到第一次審查意見時(shí)，首先應(yīng)針對(duì)審查意見認(rèn)真閱讀，尤其應(yīng)仔細(xì)分析審查員所闡述的對(duì)比文件與本申請(qǐng)區(qū)別特征點(diǎn)及對(duì)創(chuàng)造性的判斷理由，這是審查員對(duì)本申請(qǐng)案做出傾向性結(jié)論的依據(jù)。

此時(shí)應(yīng)認(rèn)真分析審查員所指出的問題是否正確，同時(shí)應(yīng)從專業(yè)上仔細(xì)分析本申請(qǐng)區(qū)別特征較之于對(duì)比文件所產(chǎn)生的技術(shù)效果，然后根據(jù)這種效果結(jié)合審查指南對(duì)創(chuàng)造性的要求判斷審查員意見是否準(zhǔn)確，為下一步答辯打下基礎(chǔ)。

涉及創(chuàng)造性的答辯最好先與發(fā)明人溝通。雖然創(chuàng)造性判斷在審查指南上有一定的規(guī)定，但涉及區(qū)別特征和技術(shù)效果的問題仍然是屬于技術(shù)上的問題，針對(duì)創(chuàng)造性的答辯應(yīng)圍繞區(qū)別特征展開，這就需要透徹地了解本申請(qǐng)技術(shù)方案的技術(shù)領(lǐng)域、背景技術(shù)、技術(shù)方案及技術(shù)效果。發(fā)明人是從事該領(lǐng)域的專業(yè)人員，親身參與了該申請(qǐng)的研發(fā)，對(duì)本現(xiàn)有技術(shù)及申請(qǐng)技術(shù)方案較代理人和審查員必然有更為深刻的了解，能夠準(zhǔn)確地判斷和挖掘出本申請(qǐng)與對(duì)比文件之間的區(qū)別，并能根據(jù)其對(duì)所屬技術(shù)領(lǐng)域及現(xiàn)有技術(shù)的了解闡述這種區(qū)別所導(dǎo)致的技術(shù)方案、技術(shù)效果的差異，可通過這種差異所解決的技術(shù)問題及帶來的技術(shù)效果進(jìn)行分析和闡述，以充分說明該技術(shù)方案對(duì)于審查員所引用的對(duì)比文件的非顯而易見性，而這些內(nèi)容是答辯時(shí)最有說服力的依據(jù)。

2、結(jié)合審查指南進(jìn)行針對(duì)性答辯，做到有理有據(jù)

創(chuàng)造性的判斷是一個(gè)非常難以掌握的標(biāo)準(zhǔn)，審查員在判斷其技術(shù)方案對(duì)于所屬領(lǐng)域的技術(shù)人員來說是否是顯而易見的，容易受到主觀因素的影響，有說服力的意見陳述能夠促使審查員正確理解發(fā)明的實(shí)質(zhì)，客觀公正地作出評(píng)判。

答辯過程中，應(yīng)當(dāng)使審查員能夠清楚地看到本申請(qǐng)與對(duì)比文件的技術(shù)方案的實(shí)質(zhì)性差別，而這種差別蘊(yùn)含著不同于現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)方案，從而帶來了不同的技術(shù)效果，且這種改進(jìn)的技術(shù)方案對(duì)本領(lǐng)域技術(shù)人員而言并不是顯而易見的，符合突出的實(shí)質(zhì)性特點(diǎn)和顯著的進(jìn)步要求。

在對(duì)審查員的觀點(diǎn)提出反駁時(shí)應(yīng)當(dāng)具有說服力，應(yīng)就審查員所提出的意見結(jié)合審查指南要求進(jìn)行有針對(duì)性的答辯，答辯時(shí)說理清楚，論據(jù)充分，必要時(shí)可印證對(duì)比文件和本申請(qǐng)內(nèi)容及審查指南的有關(guān)規(guī)定，詳盡闡述其發(fā)明相對(duì)于現(xiàn)有技術(shù)的非顯而易見性，使審查員清楚地了解本申請(qǐng)技術(shù)方案與對(duì)比文件之間實(shí)質(zhì)性的差異，因此這樣的意見陳述將可能使申請(qǐng)朝著有利于授權(quán)的方向發(fā)展。如果只有論點(diǎn)，而缺乏充分依據(jù)支持的意見陳述是很難有說服力的。

針對(duì)審查員提出的創(chuàng)造性缺乏的審查意見，在意見陳述書中對(duì)其發(fā)明與對(duì)比文件的區(qū)別分別從區(qū)別特征、技術(shù)方案、技術(shù)效果等方面充分論述本發(fā)明與對(duì)比文件的差別，并論述本發(fā)明具有非顯而易見性的充分理由，答辯有理有據(jù)。