淺談市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文
淺談市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文
在長期的市場經(jīng)營中，我國企業(yè)大多數(shù)都研究出了新的銷售策略，市場營銷便一步步誕生、完善。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談市場營銷論文，供大家參考。
市場營銷論文篇一：《試談策劃模式市場營銷》
一、迎合觀眾心理策劃節(jié)目
市場營銷策劃就是為滿足消費者的欲望和需求，而設(shè)計的產(chǎn)品。作為真人秀電視節(jié)目，傳播媒介就是電視，想要通過節(jié)目來獲取經(jīng)濟收益最大化，就要迎合觀眾的心理，了解在不同社會文化影響下人們的需求和心理變化，通過調(diào)整電視節(jié)目的內(nèi)容、表現(xiàn)形式，來貼近觀眾生活、引起觀眾興趣，樹立一個好的形象，提高收視率，以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。當(dāng)今社會，真人秀電視節(jié)目種類越來越多，要想獲得更多的忠實觀眾，就要使節(jié)目符合大眾追求公平、公正的心理，具有積極意義、參與感的節(jié)目更能吸引觀眾，此外，電視節(jié)目具有沖突性、戲劇性、紀實性的特點，這也是受大眾歡迎的主要原因，下面對節(jié)目的策劃加以分析。
1.沖突性、游戲性、紀實性
沖突性、游戲性、紀實性是真人秀電視節(jié)目的普遍特點，因此，電視節(jié)目在市場營銷中要合理利用這三個特點。真人秀節(jié)目例如：很多節(jié)目除了評委點評，在關(guān)鍵抉擇時，也會把決定權(quán)交給觀眾，采用公平、公正的投票方式。比如：在海選時，評委的權(quán)利很大，包括點評并決定選手是否通過海選。有時候選手很明顯受評委的保護，評委往往會給一些較高的評價，或者暗示觀眾其潛力所在，甚至救助已被觀眾淘汰的選手，選擇好的歌曲，盡量讓其留到最后，但是觀眾的反向心理會想盡量把這個選手淘汰。以此形式，通過公平的選拔，觀眾與評委間的意見沖突，感人、搞笑的情節(jié)，而提高真人秀節(jié)目的收視率和選手的人氣。
2.吊胃口的方式
很多真人秀節(jié)目不僅錄制臺上的比賽，已經(jīng)把攝影機移到了幕后，錄制參賽選手的“自我介紹”，如：《中國好聲音》，選手上臺前會有一段獨白的錄制，有的會講述自己的辛酸歷程，及其家庭背景，參賽的目的、懷揣偉大的音樂夢想等。從而吊足觀眾的胃口，期待知道他的實力和結(jié)果，其經(jīng)歷的介紹可以豐富他們的形象，顯得更加真實，個性鮮明，喚起觀眾對其好奇心。節(jié)目錄制期間還會通過評委的互動，增加設(shè)計更多情感沖突，讓觀眾感受現(xiàn)場的驚喜、傷悲、失望等情緒。而最終的結(jié)果則是一個水到渠成的結(jié)果，這種利用情感的宣泄是觀眾喜聞樂見的。
3.高水平的團隊
真人秀的節(jié)目，帶給觀眾最大的不同就是真實感，比賽中無論是評委的狀態(tài)，還是選手的能力，還是節(jié)目的整體節(jié)奏，都需要制作團隊體現(xiàn)其強烈的代入感。將觀眾帶入整個氣氛中，活躍在節(jié)目氣氛中才是真人秀節(jié)目現(xiàn)場直播的用意，因此一個高水平的制作團隊不僅僅是為選手提供的，更是為觀眾融入節(jié)目氣氛的保證。
二、借鑒國外熟知節(jié)目
我國很多真人秀節(jié)目作品都是參考國外已經(jīng)成熟的電視節(jié)目，例如：《中國好聲音》、《爸爸去哪兒》等，在我國開播之前就已經(jīng)在國外真人秀節(jié)目中看到過相同的節(jié)目類型。此方式是把國外的已經(jīng)令大眾熟知的節(jié)目直接復(fù)制過來，發(fā)展成我國自己的電視節(jié)目，在中國市場中直接投入發(fā)展。這不是完全的照搬照抄，而是一種高效的市場營銷模式，其不僅降低了節(jié)目的宣傳成本，也在很大程度上吸取國外市場營銷策劃成果，總結(jié)其經(jīng)驗，為我國真人秀電視節(jié)目市場提供營銷捷徑，避免彎路。例如：《中國夢之聲》是借鑒了《AmericanIdol》的版權(quán)和模式，《AmericanIdol》是一檔美國節(jié)目，其收視率連續(xù)11年居高不下，有“美國真人秀之王”的美稱。其深得觀眾心的秘訣就在于其全民選擇和平民英雄兩大核心內(nèi)容。首先，全民選擇。通過多種方式為觀眾提供投票的平臺，增強觀眾的參與感與節(jié)目的公正性。比賽開始后，所有的觀眾都能進入媒體互動的系統(tǒng)，通過微博、官方網(wǎng)站等支持自己喜歡的選手，人氣榜每小時更新，為冠軍寶座得主設(shè)置懸念。同時也通過全媒體的互動形式提高收視率。其次，平民英雄?！禔mericanIdol》的活動理念是奮斗、成功。其目標與創(chuàng)辦《中國夢之聲》的山東衛(wèi)視倡導(dǎo)的“以尊重個性、包容多元、鼓勵表達的態(tài)度平等地對待每一個夢想者”的立場一致。從節(jié)目海選開始，強調(diào)完善的自我表達，平等的參賽資格，在參賽舞臺上，你的能力不會受到相貌、背景等影響，站在舞臺上的選手都是平等的，追求夢想的人。節(jié)目不僅為各選手提供了一個完成夢想的平臺，也鼓勵其彰顯自己的個性、勇氣、特色、真實，紀實性的通過自我的奮斗，展現(xiàn)自己的實力，實現(xiàn)自己的夢想。此節(jié)目受到了眾多觀眾的支持與關(guān)注。
三、塑造品牌，創(chuàng)造經(jīng)濟效益
一個好的品牌，在于其信譽和名聲的壯大，品牌塑造是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證，也是其前進創(chuàng)新的動力，塑造品牌不僅是能樹立自身獨特的形象獲取經(jīng)濟效益和市場效益，也通過產(chǎn)品有效的組合帶動其他產(chǎn)品的發(fā)展。那么市場營銷又如何讓消費者關(guān)注、信任其品牌并忠實于它呢?下面就品牌的塑造對真人秀節(jié)目的市場營銷進行分析。
1.節(jié)目具有差異性
產(chǎn)品的差異性是區(qū)分品牌的重要因素，一個品牌是否受到關(guān)注，一般體現(xiàn)在差異性。真人秀電視節(jié)目的塑造要具有自己獨特的特點，可以吸取好的經(jīng)驗，但是不能沒有自己的特點，觀眾是不會關(guān)注沒有任何特點的節(jié)目的。因此，塑造特有的節(jié)目特點是提高收視率的直接影響因素，也是在市場中的有力競爭條件。真人秀節(jié)目在進行策劃時，不能為了提高收視率而出現(xiàn)節(jié)目內(nèi)容低俗趣味現(xiàn)象，低俗的素材不利于節(jié)目的可持續(xù)發(fā)展，在運作時要注意彰顯節(jié)目的特點，突出其娛樂性，從增加觀眾對節(jié)目的忠實、信任，穩(wěn)步提高收視率。
2.產(chǎn)業(yè)文化發(fā)展
節(jié)目的經(jīng)濟效益主要在于收視率，因此，產(chǎn)業(yè)運作鏈是電視節(jié)目宣傳的重要途徑。真人秀節(jié)目的產(chǎn)業(yè)運作鏈一般是由廣告代理商、節(jié)目制作商、贊助企業(yè)、節(jié)目品牌運營商幾部分組成的。通過對各企業(yè)的聯(lián)盟，通過多種媒介將節(jié)目的品牌進行宣傳、推薦。一些真人秀節(jié)目還會在比賽結(jié)束后，舉辦相應(yīng)活動，以獲得更多的商業(yè)價值。選手也會因為商家的支持，而提高名氣，提高身價。產(chǎn)業(yè)運作鏈不僅帶動電視節(jié)目的發(fā)展，也為娛樂經(jīng)濟的發(fā)展總結(jié)經(jīng)驗，起到了推動作用。
3.全媒體營銷模式
多媒體時代的傳播模式?jīng)Q定了項目的市場營銷策劃要結(jié)合多重傳播媒介，如：電石廠媒體、平面媒體、廣播媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體。在真人秀節(jié)目開播時，要同時經(jīng)過國內(nèi)各大平面、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等時尚、影視報道，各傳播媒體都在跟進。媒體的傳播是對節(jié)目最有力的宣傳之一，可以提高真人秀節(jié)目的影響范圍和傳播范圍。
四、結(jié)語
隨著社會的發(fā)展，觀眾已經(jīng)厭倦了虛假的電視情節(jié)，更需要的是更加真實、公平、貼近生活的電視節(jié)目。真人秀節(jié)目就是在這種理念下應(yīng)運而生的，沒有演員、沒有編導(dǎo)、沒有劇本的電視節(jié)目。真人秀節(jié)目沖突性、紀實性、游戲性的特點在高水平的制作團隊的配合下，吸引了更多的忠實觀眾，提高節(jié)目收視率，在市場營銷中獲取更大的經(jīng)濟效益。
市場營銷論文篇二：《市場營銷必要性及策略》
一、高職教育開展市場營銷的必要性
(一)有利于高職院校面向市場搞好經(jīng)營管理
目前，中國高職教育仍然處于“生產(chǎn)者主權(quán)時代”，即作為教育服務(wù)的生產(chǎn)者處于主動、支配地位，如教育成本核算、收費標準、專業(yè)設(shè)置、教學(xué)過程、考試與成績評定等事關(guān)消費者(學(xué)生或受教者)利益的事，基本上由校方?jīng)Q定，消費者只能被動接受。在市場經(jīng)濟背景下，買賣雙方應(yīng)是平等的，作為“消費”教育服務(wù)的大學(xué)生，他們享有《消費者權(quán)益保護法》規(guī)定的各項權(quán)利。[3]他們應(yīng)該有權(quán)參與教學(xué)過程，獲得有關(guān)教育教學(xué)的真實信息，有選擇專業(yè)和教師、要求提高教學(xué)質(zhì)量的正當(dāng)權(quán)益。學(xué)校對優(yōu)秀生源的爭奪以及就業(yè)市場對優(yōu)秀畢業(yè)生的優(yōu)先錄用權(quán)所形成的雙向壓力，必然會使高職院校不斷研究教育市場供求狀況，分析人才市場需求走向，實施營銷組合策略，以擴大優(yōu)秀生源市場占有率。因此，高職院校應(yīng)該樹立“市場導(dǎo)向”觀念，確立讓消費者滿意的原則，開展各種宣傳、推廣、促銷活動，更好地為學(xué)生服務(wù)，讓學(xué)生享受到周到、熱情、優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)。
(二)有益于院校辦學(xué)特色并提升教育質(zhì)量
對于競爭激烈的高職院校而言，特色或差異化發(fā)展是其生存和發(fā)展的核心競爭力。所謂特色，就是學(xué)校在深入分析自身情況的基礎(chǔ)上，優(yōu)化配置一切可用資源所形成、保持和發(fā)展起來的自身優(yōu)勢、強項。用人單位對人才的需求各不相同，學(xué)生的興趣和智能也各有千秋，這為院校自身辦學(xué)特色開辟了巨大空間。市場需求的差異化催生了多樣化的辦學(xué)，多樣化的辦學(xué)形成了各高職院校獨特的辦學(xué)特色。學(xué)校如果能夠提供市場營銷手段尋求“特色發(fā)展”、“差異競爭”，必然提高辦學(xué)效益和效率，增強辦學(xué)質(zhì)量和人才質(zhì)量，形成較強的社會影響力和市場競爭力。
二、高職教育市場營銷的基本策略
(一)產(chǎn)品策略
作為教育機構(gòu)的高校，不管是哪種所有制與組織形式，都要通過向市場提供高質(zhì)量的教育服務(wù)或教育產(chǎn)品，才能在激烈競爭中贏得生存、獲得發(fā)展。就高職院校而言，其“生產(chǎn)”的產(chǎn)品主要是教育教學(xué)服務(wù)，大學(xué)生則是承載這種產(chǎn)品的主要載體，或者簡單地說，院校的產(chǎn)品就是畢業(yè)的“學(xué)生”。市場是教育質(zhì)量的裁判員，高職院校只有不斷把握人才市場需求變化，按照市場需求調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)與教育生產(chǎn)力布局，才能設(shè)計、開發(fā)適銷對路的“產(chǎn)品”;要控制“產(chǎn)品”的質(zhì)量，實施以質(zhì)取勝的戰(zhàn)略，保證學(xué)生畢業(yè)后德行達標不出“危險品”，知識與能力素質(zhì)合格不出“次品”，身心健康不出“廢品”;要造就一批動手能力、應(yīng)變能力、技術(shù)革新能力都比較強的優(yōu)質(zhì)“產(chǎn)品”;通道多種努力，實施名牌戰(zhàn)略和特色戰(zhàn)略，創(chuàng)名牌專業(yè)、名牌教師、特色課程、特色課堂，樹立學(xué)校的形象和品牌。此外，要加強“產(chǎn)品”(畢業(yè)生)的售前、售中特別是售后服務(wù)工作。在介紹、推薦畢業(yè)生進入就業(yè)市場時不要搞一錘子買賣，要實行“品質(zhì)保證”、進行“跟蹤服務(wù)”，如實行承諾制、違約金制、學(xué)校到用人單位進行畢業(yè)生工作情況調(diào)研以及提供相關(guān)培訓(xùn)、“回爐”等延伸服務(wù)，那是加強售后服務(wù)的有益嘗試。
(二)價格策略
產(chǎn)品價格策略是營銷組合策略的重要內(nèi)容，也是開拓市場的基本手段。服務(wù)的價格策略通常要考慮價格水平、折讓、付款方式和信用等。高職教育服務(wù)的定價策略可以從兩個角度分析。一方面，它可以指提供教育服務(wù)過程的價格，即收取的學(xué)費。學(xué)校在確立收費標準時，必須根據(jù)真實準確的教育成本，在國家政策許可條件下，參照市場供求狀況確定收費水平。另一方面，它也可以指教育服務(wù)結(jié)果的價格，如畢業(yè)生所擁有的人力資本的“標價”。學(xué)生就業(yè)期望值的高低要由同類專業(yè)畢業(yè)生的市場供求“均衡點”確定。[4](P254)如果把價格定得過高，非大城市、高薪崗位不“就”，則會因其高于均衡價格而無人購買，找不到工作;如果價格大大低于均衡價格，就會得不到相應(yīng)的教育投資補償，亦不能充分實現(xiàn)自我價值。因此，院校一定要幫助學(xué)生確定一個合理的人才或勞動力價格，調(diào)整就業(yè)期望值，使之與自身“產(chǎn)品”質(zhì)量、市場供求相匹配。
(三)渠道策略
高職教育服務(wù)渠道策略包括新生入學(xué)、畢業(yè)生分配的類型、涵蓋地區(qū)與行業(yè)范圍等內(nèi)容。學(xué)校的生源渠道除了學(xué)生自己選擇、報考以外，還要積極開發(fā)和建立一批穩(wěn)定的生源基地。在自主就業(yè)創(chuàng)業(yè)背景下，雖然畢業(yè)生就業(yè)基本上要自謀出路，政府和學(xué)校都可以不安排畢業(yè)生的工作，但是學(xué)校為了加強“產(chǎn)品”的售后服務(wù)工作，應(yīng)責(zé)無旁貸地為學(xué)生拓寬就業(yè)渠道，除了跟教育主管和服務(wù)部門聯(lián)系就業(yè)事宜并維護傳統(tǒng)就業(yè)渠道以外，學(xué)校還應(yīng)設(shè)立一些專門指導(dǎo)就業(yè)的服務(wù)機構(gòu)(如建立就業(yè)指導(dǎo)委員會、就業(yè)咨詢公司、實習(xí)實訓(xùn)就業(yè)無縫對接機制等)，也應(yīng)與政府人事部門、人力資源中介公司等共同邀請用人單位來學(xué)校舉辦人才招聘會，還應(yīng)為學(xué)生提供人才市場需求信息。此外，學(xué)校還應(yīng)將就業(yè)渠道前置到市場調(diào)研和專業(yè)技能培養(yǎng)方案制定環(huán)節(jié)，按照“訂單”培養(yǎng)人才或建立“人才期貨市場”。
(四)促銷策略
高職院校作為特殊企業(yè)，其促銷活動的宗旨同樣是為了樹立自身的市場形象，傳播與職教教育服務(wù)有關(guān)的信息，強化與消費者的溝通和聯(lián)系，激發(fā)教育需求和人力資本投資需求。促銷活動可供選擇的市場營銷溝通方式主要有廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳、公共關(guān)系等。學(xué)校促銷活動要圍繞提升知名度、塑造形象、形成口碑等目標進行，可以通過溝通、說服、提醒等方法，讓盡可能多的消費者選擇、購買自己提供的服務(wù)?，F(xiàn)在，中國大多數(shù)高校已擺脫“營銷近視癥”，意識到教育促銷的戰(zhàn)略意義，并正在采取比較適合教育特點的促銷手段。一是加強網(wǎng)站建設(shè)。目前，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索，發(fā)現(xiàn)自己需要的教育服務(wù)并通過與院校在線咨詢、在線訂購、在線支付等方式完成教育產(chǎn)品的購買與消費。為此，學(xué)校必須注重網(wǎng)站建設(shè)，及時更新網(wǎng)絡(luò)資源，為校內(nèi)外相關(guān)人員了解學(xué)校提供超越時空的便捷渠道與窗口，開發(fā)潛在客戶和學(xué)校聲譽“代言人”。二是加強新聞媒體報道。市場經(jīng)濟遠非“酒香不怕巷子深”的小農(nóng)經(jīng)濟時代，產(chǎn)品再好也要“吆喝”，要設(shè)法讓公眾知曉。新聞媒體報道是塑造品牌、宣傳產(chǎn)品的普遍、及時、有效的方式。而教育服務(wù)產(chǎn)品，也需要新聞媒體的宣傳將其推向更廣闊的市場并贏得良好的社會聲譽。三是注重發(fā)揮招聘會或人才中介機構(gòu)的促銷作用。
(五)人才策略
高校承擔(dān)教育服務(wù)生產(chǎn)或操作角色的人，在消費者或?qū)W生看來就是服務(wù)產(chǎn)品的一個部分。對于高職教育這種高接觸性的服務(wù)業(yè)而言，其工作人員在多數(shù)情況下既是教育服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)者，又是服務(wù)產(chǎn)品的售賣者，因此，人的問題十分重要。高素質(zhì)的院校管理者、高水平的教師本身就意味著教育服務(wù)或產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，管理者必須重視師資隊伍建設(shè)，從學(xué)歷學(xué)位、職稱職級、科研教研、知名度、儀表儀態(tài)、職業(yè)素養(yǎng)等方面，全方位、多層次、寬領(lǐng)域地提升教師隊伍的水平、能力、形象，生成一套對教育服務(wù)提供者進行甄選、訓(xùn)練、激勵、控制的管理制度，讓人的因素成為無形的服務(wù)質(zhì)量與重要的有形標志之一。
(六)有形展示策略
服務(wù)的無形性和不可分離性，使顧客在購買服務(wù)產(chǎn)品時往往因不易感知服務(wù)實體及其質(zhì)量而存有遭遇質(zhì)量風(fēng)險的顧慮。有形展示就是要通過構(gòu)筑“形象識別系統(tǒng)”[5]，展示其綜合實力、整體競爭力、公眾影響力，消除顧客質(zhì)量風(fēng)險顧慮的重要策略之一，它讓消費者能看到具體的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)設(shè)備、工具、員工、信息資料、其他消費者、價目表等，讓這些有形的東西成為推斷無形服務(wù)質(zhì)量的重要“展示物”、“標識物”。對于高職教育市場營銷而言，有形展示策略要求那些條件較好的學(xué)校通過各種促銷手段，把自己的教育基礎(chǔ)設(shè)施(如學(xué)校占地面積、教室與宿舍狀況、實驗實習(xí)設(shè)備與工具、圖書館等)、師生情況(教職工總數(shù)及其學(xué)歷、職稱、學(xué)科優(yōu)勢與專業(yè)特色、科研項目與成果、在校生人數(shù)、國內(nèi)外形象、綜合或單科排名、學(xué)生口碑等)以及學(xué)校收費依據(jù)與價格明細表等充分展示給社會、給目標顧客。那些條件一般和較差的學(xué)校，要增大有形物的投資或宣傳，特別是要設(shè)計、規(guī)劃好實體環(huán)境，提高師資水平，規(guī)范收費，讓學(xué)生及其家長可以從中感受到教育服務(wù)的質(zhì)量狀況?？傊?，學(xué)校有形展示策略，一方面應(yīng)盡可能使教育服務(wù)有形化;另一方面要使服務(wù)易于從心理上加以把握，從而為學(xué)生和家長選擇學(xué)校、專業(yè)提供可以感知和信賴的依據(jù)。
三、啟示與思考
第一，開展教育營銷并非走完全市場化之路。
高等教育營銷的研究和應(yīng)用在西方發(fā)達國家已經(jīng)有近40年的歷史，人們對它的態(tài)度前后經(jīng)歷了一個逐漸轉(zhuǎn)變的過程———開始是“懷疑”，后來是“接受”，到現(xiàn)在是“熱衷”。[6]鑒于所有制性質(zhì)和結(jié)構(gòu)不同，中國的高職教育所提供的產(chǎn)品(服務(wù))是“準公共產(chǎn)品”，而非單純的“私人產(chǎn)品”，它具有社會受益和個人受益的雙重屬性。[7]因此，不能把學(xué)校簡單視為純粹的市場主體，如果完全按照商業(yè)原則來經(jīng)營管理學(xué)校，必然產(chǎn)生唯利是圖、“誤人子弟”等弊端。
第二，開展高職教育市場營銷不能急功近利。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，高職學(xué)校正在成為知識經(jīng)濟和學(xué)習(xí)型時代的特殊企業(yè)。但學(xué)校畢竟是學(xué)校，而不完全等同于生產(chǎn)經(jīng)營物質(zhì)產(chǎn)品的工商企業(yè)。教育營銷雖然是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，但教育市場并非完全競爭的市場。“營銷”對高職院校來說，是發(fā)展教育事業(yè)的一種手段和工具，而非教育的目的和本質(zhì)。因此，高職教育營銷應(yīng)劃定明確的邊界，不能因患“營銷近視癥”而急功近利、唯利是圖，只能運用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。
第三，高職教育營銷必須切合經(jīng)濟社會發(fā)展實際。
目前，中國正在努力推動經(jīng)濟發(fā)展方式的根本轉(zhuǎn)變，在“調(diào)結(jié)構(gòu)”和“保增長”過程中，需要大量應(yīng)用型、技術(shù)型人才，高職教育的市場需求不斷擴大。而政府不可能也沒有必要通過計劃手段和全額財政資助來改善和增加職業(yè)技術(shù)教育的有效供給。為此，學(xué)校在開展?fàn)I銷和促銷過程時，必須時刻把握經(jīng)濟社會發(fā)展實踐，為經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和“結(jié)構(gòu)調(diào)整”背景，進行人力資源開發(fā)和人才的培養(yǎng)。
市場營銷論文篇三：《淺談電力市場營銷》
摘 要：隨著我國經(jīng)濟體制改革不斷深入發(fā)展，經(jīng)營模式由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，電力市場也隨之發(fā)生了根本性的變化。計劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當(dāng)前又實施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展;帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。
關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng);電力市場結(jié)構(gòu);電力市場營銷策略
一、電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)
國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運輸公司(主要負責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè))、各電力設(shè)計院、高壓研究所(西安高壓研究所、武漢高壓研究所)、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。
省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護進行計劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術(shù)方案進行審核。
各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長(人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃)，總工(分管技術(shù))。下設(shè)生計科、物資科、設(shè)計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務(wù)結(jié)算中心等。
生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權(quán)的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款 的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。
設(shè)計院：負責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計方案和設(shè)計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負責(zé)整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負責(zé)整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
農(nóng)電分局：負責(zé)整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。
財務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。
二、農(nóng)村電網(wǎng)用電量和電力市場結(jié)構(gòu)
1.農(nóng)村電網(wǎng)用電量情況
隨著經(jīng)濟的發(fā)展使廣大人民生活水平已經(jīng)達到了小康，能源的消耗量也隨之高速增長。據(jù)農(nóng)電公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1995～2005年，十年來農(nóng)村用電量正以平均10%的速度增長。
2.農(nóng)村電力市場結(jié)構(gòu)
城鄉(xiāng)農(nóng)民第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，特別是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、高科技行業(yè)，用電主要特點是行業(yè)間用電量差距較大。第三產(chǎn)業(yè)中各行業(yè)、事業(yè)機關(guān)單位、居民用電量大，約占總量的90%，其中事、比用電量和居民用電量加起來占到總量的70%。城鄉(xiāng)經(jīng)過產(chǎn)業(yè)調(diào)整后，以第三產(chǎn)業(yè)，特別是高科技產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸形成，在能源的使用上也多集中于這些行業(yè)。
三、供需趨勢及市場潛力
1.供需趨勢
商公物倉、事業(yè)機關(guān)、居民用電已經(jīng)占到總量的85.5%。所以城鄉(xiāng)電量銷售和管理工作的重點應(yīng)多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應(yīng)給予高度的重視。要求電力部門在今后的電力設(shè)施改造和新建工作上要適應(yīng)市政改造、鄉(xiāng)村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現(xiàn)的客觀情況的需要。目前已經(jīng)實現(xiàn)一戶一表。
2.市場潛力
2002年夏季，持續(xù)高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調(diào)、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。據(jù)統(tǒng)計鄉(xiāng)村最高負荷出現(xiàn)在7～8月間。根據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn) 8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負荷增加了13%。夏季持續(xù)高溫、高濕的自然特點使大量降溫設(shè)備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業(yè)單位的用電，這是造成夏季電力負荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。所以電力市場開發(fā)潛力巨大。
總之，對夏季用電高峰負荷的監(jiān)測和冬季采暖趨勢還應(yīng)有深入細致的分析研究，對采集的信息進行量化處理，從而得出科學(xué)、合理的分析結(jié)果，用于指導(dǎo)今后的工作。
四、電力市場開發(fā)及營銷策略
1.能源結(jié)構(gòu)分析
早在前幾年供電公司負荷管理科針對能源結(jié)構(gòu)情況，特別是電能使用占有情況作過調(diào)查。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當(dāng)時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統(tǒng)計。折合成標準煤計算結(jié)果得出電能的市場占有率為52%。但是到了2000年，對以上能源的市場占有率再次統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)電能的市場占有率下降了一個百分點，為51%。分析電能市場占有率下降的原因，主要是因為熱力、天然氣等能源替代了電能。
在了解目前改造清潔能源的市場發(fā)展情況后，我們要根據(jù)客觀實際情況制定出切實可行的營銷方案。
2.市場營銷策略
(1)逐步建立、完善電力營銷的技術(shù)支持系統(tǒng)，建立先進的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)中重要的組成部分。電力營銷體系的建設(shè)工作涉及面廣，它涵蓋了數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營業(yè)務(wù)、管理決策等多方面的工作。因此必須針對各項工作的實際需要設(shè)計相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上將各部分技術(shù)支持系統(tǒng)進行整理，最終實現(xiàn)電力營銷工作全過程都有技術(shù)系統(tǒng)進行支持，實現(xiàn)資源使用效益最大化。
(2)電力營銷策略的制定。電力企業(yè)是把電能作為商品來進行銷售的，只有將產(chǎn)品銷售出去后才能換來企業(yè)的經(jīng)濟效益。電能作為特殊的商品如何制定出合理的市場營銷策略，就要從多方面考慮。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內(nèi)容。
總而言之，目前我國電力工業(yè)改革進入到了重要的發(fā)展時期。十二五規(guī)劃的制定和實施，中國改革開放步驟的加快將推動我國電力體制改革逐步深化。電力市場將進一步開放，逐步建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場。在新的形勢下，要繼續(xù)堅持 “客戶至上，服務(wù)第一”的原則，同時以市場需求為導(dǎo)向指導(dǎo)我們的生產(chǎn);并通過制定實施科學(xué)合理的市場營銷策略來達到電力事業(yè)加快發(fā)展的最終目的。
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