保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練
在競爭規(guī)律普遍作用下，保險(xiǎn)銷售技巧的不斷完善，是無數(shù)保險(xiǎn)銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練的方法，供你閱讀參考。
保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練的方法01
一：制定計(jì)劃
銷售的第一步，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推銷保險(xiǎn)。而不是漫無目的的亂跑。
二：介紹保險(xiǎn)
拜訪客戶后，需要讓客戶明白他們所要購買的是什么樣的保險(xiǎn)，這就要求保險(xiǎn)銷售人員將保險(xiǎn)的責(zé)任、免責(zé)、保障范圍、保障時(shí)間、繳費(fèi)等情況告知用戶，讓用戶對保險(xiǎn)有起碼的了解。如何在最短時(shí)間內(nèi)解釋清楚，這是對保險(xiǎn)銷售最大的考驗(yàn)。
三：引起客戶信任
信任是讓客戶購買保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，為什么有些銷售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無動于衷呢?這是因?yàn)榭蛻舨恍艧崮氵@個(gè)人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷后，保險(xiǎn)銷售還要做進(jìn)一步的爭取工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
四：進(jìn)一步推動
進(jìn)展到這一步，可能客戶還沒有明確表示要購買，但是往往已經(jīng)動心了。這個(gè)時(shí)候銷售人員一定要察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有都購買的一項(xiàng)，就要再接再厲，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。
五：讓客戶放心
當(dāng)客戶決定要購買了以后，保險(xiǎn)銷售人員還要解釋售后服務(wù)，讓客戶放心。客戶通過感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練的方法02
1、不能真正傾聽
銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用的。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)?？吹戒N售人員向客戶大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響。
一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無所不能。
多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。
3、過早涉及促銷獎勵(lì)
過早的涉及促銷獎勵(lì)對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的底線是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求給予更大利益的理由，過早言明的促銷獎勵(lì)無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，促銷獎勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。
4、客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。
5、沒有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣
財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶財(cái)務(wù)狀況的了解和評估，這需要財(cái)務(wù)分析專業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對客戶流動資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷售人員需要取得的最重要信息之一。
而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師，通過交流掌握客戶的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以，通過CRM工具，長時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評估行動，是非常必要的。
6、沒有下一步的行動安排
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。
其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如，下次帶建議書過來給客戶看、帶計(jì)算工具過來解答財(cái)務(wù)預(yù)算問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
以上六點(diǎn)總結(jié)起來，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷售的節(jié)奏，將推銷變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會利用客戶信息，計(jì)劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
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