業(yè)務(wù)員第一次如何跟客戶溝通
業(yè)務(wù)員第一次如何跟客戶溝通
業(yè)務(wù)員第一次如何快速的與客戶溝通好，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法一、正視客戶異議產(chǎn)生的原因
在整個(gè)銷售過程中，銷售業(yè)務(wù)員從接觸客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會遭遇客戶的異議。對銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來，通常是因?yàn)榭蛻魧︿N售人員不信任，客戶對自己沒有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時(shí)客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預(yù)算不足等，也會使客戶產(chǎn)生異議。另外，銷售人員無法滿足客戶的需求、無法贏得客戶的好感、做了夸大不實(shí)的陳述、使用過多的專門術(shù)語、事實(shí)調(diào)查不正確、不當(dāng)?shù)臏贤ā⒄故臼?、姿態(tài)過高、讓客戶理屈詞窮等，也會使客戶產(chǎn)生各種異議。田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。只有了解并正視客戶異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法二、以平常心對待客戶異議
銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候，首先必須認(rèn)識到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購買產(chǎn)品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對待客戶異議，繼續(xù)努力，說不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會給銷售人員帶來一定的負(fù)面影響，但真正出色的銷售員總是善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做好準(zhǔn)備。
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法三、秉持正確的態(tài)度
銷售人員應(yīng)端正態(tài)度，因?yàn)橹挥卸苏龖B(tài)度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態(tài)度：
1.異議表示客戶仍有求于你;
2.將異議視為客戶希望獲得更多的信息;
3.注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議;
4.異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標(biāo);
5.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶;
6.異議經(jīng)過處理能縮短定貨的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大定貨的距離;
7.不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠地告訴客戶你不知道。告訴他，你會盡速找出答案，并確實(shí)做到;
8.異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;
9.客戶永遠(yuǎn)是正確的，銷售人員要誠實(shí)懇切，充滿自信，靈活機(jī)智，避免爭論。
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法四、放松情緒，不要緊張
既然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可拿出抗拒的態(tài)度，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容和重點(diǎn)。
當(dāng)然，要想輕松地應(yīng)對客戶異議，你首先必須對商品、公司經(jīng)營政策、市場及競爭者都有深刻的認(rèn)識，這是控制異議的必備條件。
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法五、認(rèn)真傾聽，真誠歡迎
當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)表示真誠歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可強(qiáng)行加以干擾;要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時(shí)要在語言和行為、表情上給予適時(shí)的反應(yīng)，鼓勵(lì)客戶把心中的疑問說出來。認(rèn)真傾聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。只要客戶提出的異議不是無理取鬧，你最好先承認(rèn)客戶的反對意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經(jīng)得到了你的重視，并獲得了認(rèn)同，那么，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，客戶自然而然也容易接納你的提議。
業(yè)務(wù)員第一次跟客戶溝通的方法六、把異議看成成交的機(jī)會
嫌貨才是買貨人?？蛻籼岢霎愖h時(shí)，說明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對銷售人員所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。每個(gè)客戶都擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，但又必須購買所需的東西，在下決定購買之前，會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識，使他做出正確的判斷，排除任何異議。因此，銷售人員要抓住機(jī)會，盡量鼓勵(lì)客戶提出他們的問題，了解他們的想法，幫助對方解決疑慮。這樣才能針對每一個(gè)客戶的情況尋求解決的方法?？傊蛻舻漠愖h就像白蟻一樣，當(dāng)它們沒有被注意到時(shí)，能夠威脅整個(gè)建筑物的基礎(chǔ)。但只要正確及時(shí)地進(jìn)行處理，你便很快化險(xiǎn)為夷。事實(shí)上，異議能夠把你的注意力集中到客戶的問題上，并為你提供機(jī)會來討論更多的利益。
第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)
1.準(zhǔn)備談話大綱
在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得客戶興趣索然。
2.預(yù)約
在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。
這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在客戶看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。
在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對比較輕閑一些。
3.帶幾個(gè)人去
首次拜訪客戶時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。
4.見面不要亂開玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見面時(shí)的語氣語態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。
5.順利進(jìn)門
現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實(shí)，這個(gè)問題也簡單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>
6.別帶樣品及企業(yè)資料
許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對不會教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。
原因其實(shí)很簡單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。 所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。
7.在進(jìn)門之后
在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：
(1)是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說明這就是老板娘。
(2)是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
(3)是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
(4)是確認(rèn)對方今天的空閑時(shí)間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無論客戶老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。
猜你喜歡：
1.業(yè)務(wù)員如何與客戶溝通:五大技巧
4.銷售人員溝通技巧
5.直銷如何溝通
7.與客戶交流的技巧