金口才如何提高銷售

金口才如何提高銷售

　　在溝通前，要充分了解更多客戶的愿望和感受。這樣做是為了你在說(shuō)話時(shí)更容易以情動(dòng)人。反過來(lái)說(shuō)，如果在談話時(shí)你和客戶之間的空間距離，比如正在談一些重要情況時(shí)客戶經(jīng)理卻轉(zhuǎn)身去給客戶倒水等，則會(huì)向客戶發(fā)出相反的暗示。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于金口才如何提高銷售的資料，供你參考。

　　金口才提高銷售技巧：銷售口才的溝通訓(xùn)練

　　1、激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

　　2、巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

　　3、準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)阡N售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

　　4、建立良好的客戶關(guān)系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

　　5、只要面對(duì)客戶，你在思想上就要樹立起“服務(wù)”意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是搶奪客戶，用什么去搶呢?用服務(wù)質(zhì)量加產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量擺在那里，客戶不一定認(rèn)賬，但有了你服務(wù)到家的口才溝通，即使客戶心“狠”，也會(huì)被你這稱職的主人所感動(dòng)的。

　　6、不要擔(dān)心溝通的單向式會(huì)阻礙溝通效果。因此就“以我為主”而言，溝通的初始就是單向的，但信息又是雙方分享的?？诓艤贤◤膯蜗蚴饺祟}，這是“主”，但當(dāng)客戶為你的口才所動(dòng)，有意與你交換看法時(shí)，單向便朝著雙向延伸。溝通參與者都扮演了一定的角色，當(dāng)“主”“客”在語(yǔ)流形成互動(dòng)時(shí)，溝通的預(yù)期與效果就達(dá)到了。

　　7、在溝通前，要充分了解更多客戶的愿望和感受。這樣做是為了你在說(shuō)話時(shí)更容易以情動(dòng)人。反過來(lái)說(shuō)，如果在談話時(shí)你和客戶之間的空間距離，比如正在談一些重要情況時(shí)客戶經(jīng)理卻轉(zhuǎn)身去給客戶倒水等，則會(huì)向客戶發(fā)出相反的暗示。尤其是當(dāng)你遇到比較挑剔甚至對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)比較敏感的客戶時(shí)，你不妨提議大家一起坐到桌子的一角，笑臉相迎，輕語(yǔ)相說(shuō)，以便更輕松地與客戶形成無(wú)障礙溝通。

　　金口才提高銷售技巧：銷售中客戶的7個(gè)常見謊言

　　謊言之一：只要你過來(lái)，我們就立即簽定合同。

　　這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域。銷售人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出：“你到我們這邊來(lái)(上門拜訪)，我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來(lái)”，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。

　　當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場(chǎng)簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開支。

　　所以，碰到客戶提出這種“需求”時(shí)，我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn)：

　　其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪;

　　其二，針對(duì)重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

　　其三，針對(duì)即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實(shí)施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評(píng)估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語(yǔ)。

　　謊言之二：你帶合同過來(lái)，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。

　　這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通?？蛻籼岢觯屼N售人員帶著合同文本過去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)“活生生的人在”，就可以當(dāng)場(chǎng)簽定合同。

　　當(dāng)銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊?，合同不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽定。

　　解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來(lái)簽定合同，再上門拜訪;要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

　　謊言之三：我們這個(gè)月底就要正式營(yíng)業(yè)了，需要盡快采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品。

　　類似這種話語(yǔ)，我們同樣不要輕信。

　　客戶說(shuō)出這樣的話語(yǔ)，要么是客戶想了解到我們的底價(jià)，要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開業(yè)，所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。

　　但是，根據(jù)筆者多年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說(shuō)法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶給我們說(shuō)的采購(gòu)時(shí)間都比他真正的采購(gòu)時(shí)間要早很長(zhǎng)一段時(shí)間。因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。

　　作為銷售人員，我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn);否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動(dòng)。

　　謊言之四：這個(gè)事情不是我決定的，是由我們老總來(lái)決定的。

　　說(shuō)這種話的人，往往是和我們銷售人員長(zhǎng)期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

　　試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個(gè)人來(lái)對(duì)口聯(lián)系;而這個(gè)人說(shuō)出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢?

　　事實(shí)上，和我們銷售人員打交道的這個(gè)對(duì)象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無(wú)可替代的。

　　所以，當(dāng)我們聽到客戶說(shuō)這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解(是您老總來(lái)決定的)，所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)您也非常清楚……”

　　謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。

　　當(dāng)客戶說(shuō)出這種話時(shí)，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說(shuō)的“改天有空我再和你聯(lián)系”。

　　客戶說(shuō)這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動(dòng)去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來(lái)電話，這樣的情況太罕見了。

　　主動(dòng)聯(lián)系客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。

　　謊言之六：只要價(jià)格合適，我們馬上就簽合同。

　　說(shuō)出這種話的客戶，從來(lái)就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià)，僅此而已。

　　對(duì)待這種客戶，我們銷售人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，反倒落入被動(dòng)局面。

　　謊言之七：你們的價(jià)格太貴了，**牌子的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……

　　當(dāng)客戶說(shuō)出這個(gè)話的時(shí)候，至少說(shuō)明兩點(diǎn)：

　　其一，**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。

　　其二，客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是希望價(jià)格降低。

　　碰見這種情況，我們的應(yīng)對(duì)策略是：

　　其一，重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　其二，視情況來(lái)給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適，那么就堅(jiān)持咬住不降價(jià);如果前期給出的價(jià)格還有比較大的溢價(jià)空間，那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價(jià)格，但是不能降價(jià)太多。