如何處理服裝的穿著問(wèn)題
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于如何處理服裝的穿著問(wèn)題，歡迎借鑒參考。
問(wèn)題：算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來(lái)不大合適
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.怎么不合適呢，我看挺好呀。
2.我們的這款衣服賣(mài)得特別好。
3.那您要不要試試另外一套。
問(wèn)題診斷
“怎么不合適呢，我看挺好呀”，處理顧客異議不能一味用自己的想法來(lái)空洞地表達(dá)，這樣缺乏說(shuō)服力，并且這種說(shuō)法將自己的觀點(diǎn)赤裸裸地施加給顧客，即使顧客聽(tīng)取了導(dǎo)購(gòu)的建議也容易導(dǎo)致后悔性退貨，這樣反而給自己制造了更大的麻煩。切記：導(dǎo)購(gòu)可以為顧客提供具體的理由和事實(shí)，以推動(dòng)其決策過(guò)程，但最終應(yīng)該由顧客自己作出決策。“我們的這款衣服賣(mài)得特別好”屬于自以為是、答非所問(wèn)的表達(dá)方式，因?yàn)檫@款衣服賣(mài)得再好也不一定就適合每個(gè)顧客。“那您要不要試試另外一套”則基本上承認(rèn)這款衣服確實(shí)不適合對(duì)方，并已經(jīng)放棄做任何努力，從而讓銷(xiāo)售工作不得不重新開(kāi)始，降低了銷(xiāo)售工作的效率。
導(dǎo)購(gòu)策略
在處理顧客異議的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)有一個(gè)非常重要的武器，那就是提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)讓顧客說(shuō)出心中的想法，可以讓導(dǎo)購(gòu)以不變應(yīng)萬(wàn)變，既了解了真實(shí)情況便于更好地說(shuō)服顧客，又讓顧客感受到了尊重。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)鼓勵(lì)顧客說(shuō)出自己的想法以探詢(xún)真正的問(wèn)題所在，并有針對(duì)性地加以解決。如果衣服確實(shí)不適合顧客，則應(yīng)及時(shí)改變推薦方向。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)是什么地方讓您覺(jué)得不合適呢?
哦，原來(lái)如此，是這樣的……(針對(duì)顧客問(wèn)題加以解決)
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)得確實(shí)有道理。其實(shí)我們這里還有幾套最新到的新款很符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過(guò)來(lái)。
給事實(shí)但不給觀點(diǎn)，以免以后給自己制造更大的麻煩。
問(wèn)題：我不喜歡這款衣服，看起來(lái)太老土了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)呀，怎么會(huì)呢?
2.不會(huì)的，這款很洋氣。
3.不會(huì)吧，配你正好合適。
問(wèn)題診斷
“不會(huì)呀，怎么會(huì)呢”和“不會(huì)的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購(gòu)自以為是的獨(dú)白，這種直接否認(rèn)沒(méi)有任何說(shuō)服力。“不會(huì)吧，配你正好合適”，本來(lái)顧客就覺(jué)得這款衣服老氣，可導(dǎo)購(gòu)還這么說(shuō)，給顧客的感覺(jué)就是導(dǎo)購(gòu)在自說(shuō)自話(huà)!
導(dǎo)購(gòu)策略
當(dāng)顧客愿意與我們溝通的時(shí)候，那說(shuō)明問(wèn)題其實(shí)已經(jīng)解決了至少一半，所以作為導(dǎo)購(gòu)要鼓勵(lì)顧客多說(shuō)話(huà)。我們可以首先詢(xún)問(wèn)顧客的內(nèi)心感受，讓他們說(shuō)出來(lái)，然后針對(duì)其說(shuō)法再進(jìn)行解釋?zhuān)Ч麜?huì)好得多。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您的坦誠(chéng)。請(qǐng)問(wèn)，您為什么會(huì)覺(jué)得這款有點(diǎn)顯得老氣呢?
哦，原來(lái)如此。是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì)××顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了××花色。來(lái)，您穿上看看，感覺(jué)應(yīng)該就會(huì)不一樣了。
導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您是第一個(gè)這么說(shuō)的顧客，是什么原因讓您覺(jué)得看起來(lái)顯得老氣呢?
是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)上加了××元素，花色上也特別選擇了××花色，所以穿起來(lái)不但不顯老，可能還會(huì)顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才知道效果，來(lái)，這邊請(qǐng)。
導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您為什么感覺(jué)這款衣服穿上后會(huì)顯得老氣呢?
哦，原來(lái)如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢?(轉(zhuǎn)往其他款式介紹)
做好一定要先聽(tīng)好，顧客滔滔不絕意味著問(wèn)題已解決一半。
問(wèn)題：顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼，很合身，但顧客覺(jué)得還是小
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.多穿幾次就習(xí)慣了。
2.怎么會(huì)小呢，很合身呀?
3.可能是您不習(xí)慣，我覺(jué)得挺好。
問(wèn)題診斷
“多穿幾次就習(xí)慣了”和“可能是您不習(xí)慣，我覺(jué)得挺好”這兩種說(shuō)法將原因歸結(jié)為顧客自己不習(xí)慣，但為什么不習(xí)慣，則沒(méi)有具體涉及，所以缺乏說(shuō)服力。“怎么會(huì)小呢，很合身呀”，則是導(dǎo)購(gòu)只站在自己的角度強(qiáng)調(diào)個(gè)人觀點(diǎn)，并沒(méi)有充分了解顧客的想法，然后有針對(duì)性地解除顧客疑慮，所以沒(méi)有說(shuō)服力。
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)可以首先確認(rèn)對(duì)方對(duì)款式、顏色是否滿(mǎn)意，如果導(dǎo)購(gòu)確實(shí)認(rèn)為大小合適，可以詢(xún)問(wèn)顧客平時(shí)的穿著習(xí)慣，然后有針對(duì)性地與對(duì)方溝通，關(guān)鍵是要讓顧客信任你的推薦。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺(jué)得如何?
(款式、顏色還可以)哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服?
如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，其實(shí)不會(huì)的，只是心理上不習(xí)慣而已。要不我拿大一號(hào)的給您試試，您可以作個(gè)比較，您稍等一下。
導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是平常比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢?
這就難怪了，其實(shí)這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過(guò)因?yàn)槟暗拇┲?xí)慣，所以您會(huì)以為不合身。其實(shí)以我們的專(zhuān)業(yè)眼光來(lái)看，不僅合身，而且很有特色，您看這里……(闡述衣服利益點(diǎn))
因?yàn)槟阆矚g吃巧克力就拿它去釣魚(yú)，那你將永遠(yuǎn)都是兩手空空。
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