保險銷售成交法之“二選一法”
保險銷售員提供相關(guān)的資訊服務(wù) 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險種方面的信息需要借助于保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質(zhì)，更難以理解保險的有關(guān)術(shù)語，顧客需要一對一的說明保險條款內(nèi)容。下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售成交法之“二選一法”，歡迎借鑒參考。
1、通過真實案例掌握“二選一法”
為了方便大家對“二選一法”的掌握以及理解，接下來我們用案例去分析。這是保險推銷之神--原一平的真實案例，他的銷售業(yè)績達到世界吉尼斯記錄，一生都在從事保險，是非常值得敬佩的一個人。
大家一起看一下推銷之神是如何運用“二選一成交法”，而且把“二選一法”運用的如火純青。
有一次原一平去拜訪五金店的老板，想要讓他投保，原一平做完自我介紹之后，對方就立刻說：“保險是很好，只要我的儲蓄期滿就可以投保，10萬、20萬都沒問題。”
原一平：“您的儲蓄什么時候到期?”
五金店老板：“明年2月份。”
原一平一想，現(xiàn)在才3月份，離明年2月份還有將近一年的時間，他說：“雖然好像還有好幾個月，但是也是一眨眼的功夫，很快就到期，我相信你到時一定會投保的。”
然后就開始和對方閑聊，兩人聊得非常投機，對方的心情也非常放空。原一平說：“既然是明年2月份投保，不妨我們現(xiàn)在做好準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”
原一平一說完，就順手把保單拿出來了，一邊讀著客戶的名片，一邊把客戶的名字，地址一一的填好。客戶想要制止，但是原一平一點都沒有停下來的意思。他說：“反正是明年的事，現(xiàn)在寫上又何妨呢?”
寫完之后原一平又說：“您的身份證號碼借我抄一下好嗎?反正早晚都要辦。”
客戶報了號碼，原一平又接著問：“保險金你喜歡月交還是按季度交?”
客戶：“按季度交比較好。”
原一平：“那么受益人應該怎么填寫，除了你本人外，是填您公子還是填您太太?”
客戶：“寫我太太”
剩下就是保險金的問題了，原一平試探性的問道：“剛剛好像講的20萬”，接著就做出要填保單的樣子。
客戶說：“不能這么填，10萬就可以了。”
原一平：“以你的財力，可以投保20萬，現(xiàn)在按照你的意思投10萬?”
客戶想了一下說：“還是投20萬好了。”
原一平：“三個月以后我將會派人到你府上收第二個季度的保險金。”
客戶：“哦，那不是今天就要交第一次嗎?”
原一平：“是的”
于是客戶沒有再提明年投保的事，當下就交了保險金。然后原一平寫好收據(jù)，收拾好東西，互相說了聲再見，就道別了。原一平就這么順其自然的成交了。
2、剖析“二選一法”
我們可以看出來，面對半推半就的客戶，原一平使用的就是二選一的方法。
當客戶以儲蓄期未滿為借口推辭時，原一平采用的是迂回戰(zhàn)術(shù)，問客戶幾月份到期?？蛻粽f一年之后，原一平立刻就說：“我相信你到時一定會投保的。”
但是我們也要根據(jù)實際情況，比如短期的消費險，你是交100,200還是300? 大多數(shù)人會選擇200。
給客戶吃了一顆定心丸，言外之意就是到時你會投保，現(xiàn)在我不會要求你投保，客戶心理就放松了，然后跟客戶聊天。
等對方心理慢慢放松的時候抓住機會，采用“二選一法”，既然明年2月份投保，我們不妨現(xiàn)在開始準備。保險金是按月交還是按季度交，受益人是您公子還是您太太呢?一步一步引導客戶現(xiàn)在投保，當下就交了保險金，簽了保單。
“二選一法”就是告訴保險顧問，在發(fā)生實際情況時提供兩種選擇，這兩種選擇無論他怎么選擇都是同意合作。比如：受益人是您太太還是您公子，保險金是按月交還是按季度交，而不是您是現(xiàn)在交還是明年交。
我們二選一的答案，每一個答案都是對我們有利的，客戶在不知不覺中選擇了我們想要的答案。
有這么一個故事，兩家拉面館，其中一家拉面館的店員是這樣問的：“加不加雞蛋?” 另外一家的店員是這樣問的：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”第二家面館的客戶無論怎么回答，肯定都是加雞蛋的。
雖然兩家同是賣拉面，但是兩家的業(yè)績截然不同。因為第二家店每賣一碗面就多加了一個蛋，他問的是加一個還是加兩個，而不是加還是不加。
3、“二選一法”的要點
我們在跟客戶溝通的過程中，提供二選一的方法，提問的話術(shù)要引導到我們想要的答案上。
1“二選一法”的兩個重要點
?、侔芽蛻舢斪饕呀?jīng)成交了對待。
給自己信心，自然而然的相信客戶已經(jīng)成交了。
?、诮o客戶一個肯定回答的提問方法。
比如：今天交錢是現(xiàn)金還是刷卡;受益人是你兒子還是太太;保險金是年交還是月交的方法等等。
所以，當我們這樣提問時就會成交客戶，因為客戶無論怎么選，都逃脫不了我們設(shè)計好的答案。二選一的方法在這里運用的效果非常好，對于客戶來說也非常適用，而且顯得很自然。
2切記不能給客戶過多的選擇
給客戶提供選擇的時候，為什么是二選一，而不是三選一，或者多選一。切記給客戶提供方案，兩個是最好選擇，不要太多，3個或者3個以上，客戶會難以做出選擇，眼花繚亂。(最多不能超過3)
但是我們也要根據(jù)實際情況，比如短期的消費險，你是交100,200還是300? 大多數(shù)人會選擇200。
3如何應對無法抉擇的客戶
如果是面對猶豫不決、不善于做決定、非常糾結(jié)痛苦的客戶，你給的兩個方案都沒有做出選擇時，我們應該說：“其實這兩個方案，我建議你選這個。”然后告訴他為什么選擇這個，一定要講出合理的理由，合理的理由可以快速成交客戶。
這時客戶往往會根據(jù)我們的建議作出選擇，所以一定不能小瞧我們說話的分量以及影響。很多時候你不經(jīng)意的一句話，對客戶產(chǎn)生很大的影響。你的一個建議會讓客戶快速的作出決定。
4、“二選一法”的核心
“二選一成交法”最核心的就是假定客戶已經(jīng)成交了，你心里不能想著說，客戶都還沒有成交，我怎么能用這樣的話術(shù)去說呢?
你的潛意識一定要認為客戶已經(jīng)成交了，當你有這種潛意識跟客戶溝通時，客戶就已經(jīng)被我們帶進來了。我們的提問方式很自然，客戶也很容易選擇我們想要的答案。
從心理學上講“二選一法”有利于客戶做決定，符合成交過程中心理活動的一般規(guī)律?？梢詼p輕客戶成交的壓力，消除心理障礙變得很輕松，促進成交的效果非常明顯。
以上就是今天的內(nèi)容，“二選一成交法”的核心就是你提出的問題一定要讓客戶得到肯定答復，得到我們想要的答案。
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