家具銷(xiāo)售的必經(jīng)十大步驟
家具銷(xiāo)售的必經(jīng)十大步驟
家具銷(xiāo)售的過(guò)程中有哪些步驟?每一步該怎么做?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的家具銷(xiāo)售的必經(jīng)十大步驟，希望大家喜歡!
家具銷(xiāo)售的必經(jīng)十大步驟
第一步、做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售冠軍的策略：充分的準(zhǔn)備、
身體的準(zhǔn)備----穿著打扮、身體健康，活力充沛
精神的準(zhǔn)備----愉快的情緒，充分的自信，賣(mài)出產(chǎn)品的決心。
專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備----把顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題和你自己所能想到的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，通過(guò)各種渠道得到問(wèn)題的最佳答案，并把它們熟記于心
店面形象的準(zhǔn)備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放
說(shuō)明：家具導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品怕花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
第二步、建立信賴(lài)感，并了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望
判斷顧客的動(dòng)機(jī)：
顧客是想了解家具并購(gòu)買(mǎi)家具，還是好奇閑逛?如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒(méi)有太大的必要
顧客是第一次還是第幾次來(lái)看產(chǎn)品?如是來(lái)過(guò)幾次的顧客，你要多化些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客
顧客想要什么樣的產(chǎn)品?知道這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品
是什么時(shí)候原因促使顧客想要這各產(chǎn)品的?了解顧客選擇這種的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu);
顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面?把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。
銷(xiāo)售冠軍的策略：
觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語(yǔ)言
提問(wèn)探尋法：提問(wèn)是銷(xiāo)售工作中最有力的武器
暗自設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)
第三步、向顧客推薦合適的產(chǎn)品并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值
銷(xiāo)售冠軍的策略：
把顧客的需求與產(chǎn)品的USP(獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn))結(jié)合起來(lái)
如果沒(méi)有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代品
先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對(duì)他很重要，再說(shuō)出USP
一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。
第四步、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的步驟
表達(dá)同理心：如“陳先生，我明白您的意思，有些顧客也會(huì)這樣想的”
提問(wèn)找原因：如“你說(shuō)太貴，是與別家想比還是?”
根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見(jiàn)的解除。
確定對(duì)方的想法：如“您認(rèn)為是這樣的嗎?”您也有相同的觀點(diǎn)，對(duì)嗎?”
嘗試促成
第五步、顧客資料的記錄
銷(xiāo)售冠軍的策略：
獲得顧客聯(lián)系方式
正確的記錄顧客資料
每天翻看顧客資料記錄本
顧客購(gòu)買(mǎi)意向記錄表內(nèi)容：
姓名，電話、基本資料、每次談判記錄
第六步：及時(shí)跟蹤意向顧客
跟蹤顧客的目的：
了解顧客的想法
打消顧客的疑慮
與顧客約定時(shí)間再次面談
注意事項(xiàng)：
完成電話記錄
切勿輕易許諾
避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)
第七步：打消顧客的最后疑慮
銷(xiāo)售冠軍策略：
保持耐心
刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕
留一手
點(diǎn)燃顧客的欲望
情緒我肢體動(dòng)作的配合
第八步：成交
置家顧客成交的四大信念：
第一：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交
第二：成交通常在5次拒絕之后
第三：只有成交才能真正幫到顧客
第四：不成交是顧客的極大損失
銷(xiāo)售冠軍成交方法：
“價(jià)格分解”成交法
“一分錢(qián)一分貨”成交法
“別家可能更便宜”成交法
假設(shè)成交法 選擇成交法
機(jī)會(huì)成交法 大膽成交法
三問(wèn)成交法 霸王成交法
第九步：成交后的顧客服務(wù)
顧客為你而感動(dòng)
第十步：讓顧客幫你推銷(xiāo)
對(duì)顧客工作以外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹