拉丁美洲人談判風(fēng)格
拉丁美洲人談判風(fēng)格
不同國(guó)家談判人員特點(diǎn)也不相同，二拉丁美洲人的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了拉丁美洲人談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
拉丁美洲人談判風(fēng)格
拉丁美洲北美同處一個(gè)大陸，但人們的觀念和行為方式卻差別極大。
談判專家曾這樣描述他們：一個(gè)北美人已急著想落實(shí)計(jì)劃時(shí)，拉美人卻剛開(kāi)始認(rèn)識(shí)你;當(dāng)北美人想大展鴻圖時(shí)，他們卻剛想怎樣開(kāi)張;當(dāng)北美人想讓他們的產(chǎn)品占領(lǐng)整個(gè)拉美市場(chǎng)時(shí)，拉美人卻只關(guān)心在國(guó)內(nèi)領(lǐng)土上自己掌握的那一小部分打開(kāi)銷路
。由此，你可以清楚地看出他們之間的差別是什么。一般來(lái)講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，這恐怕是開(kāi)始非工業(yè)化國(guó)家的特點(diǎn)。這也在談判中明顯地表現(xiàn)出來(lái)。 首先，與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對(duì)他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，努力爭(zhēng)取他們對(duì)你的信任。
同時(shí)，避免流露出與他們做生意是對(duì)他們的恩賜，一定要堅(jiān)持平等、友好互利的原則。 其次，由于拉丁美洲是由眾多的國(guó)家和地區(qū)構(gòu)成，國(guó)際間的矛盾沖突較多，要避免在談判中涉及政治問(wèn)題。 第三， 在中南美國(guó)家中，各國(guó)政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。一些國(guó)家對(duì)進(jìn)口證審查很嚴(yán)，一些國(guó)家對(duì)外匯進(jìn)出入國(guó)境有繁雜的規(guī)定和手續(xù)。
所以，一定要進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究，有關(guān)合同條款也要寫清楚。以免發(fā)生事后糾紛。 第四，和處事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人顯得十分悠閑、樂(lè)觀，時(shí)間概念也較淡漠，他們的悠閑表現(xiàn)為眾多的假期上，常常在洽商的關(guān)鍵時(shí)刻，他們要去休假，生意就只好等休假完了再商談。 拉美人也很看重朋友，商業(yè)交往常帶有感情成分。 第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高。
特別是不能如期付款。另外，這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不平衡，國(guó)內(nèi)時(shí)常出現(xiàn)高通貨膨脹率。所以，在對(duì)其出口交易中，力爭(zhēng)用美元支付。
最后，拉美地區(qū)國(guó)家較多，不同國(guó)家談判人員特點(diǎn)也不相同。如阿根廷人喜歡握手，巴西人以好娛樂(lè)、重感情而聞名，智利、巴拉圭和哥倫比亞人做生意比較保守等。 總之，只要你不去干預(yù)這些國(guó)家的社會(huì)問(wèn)題，耐心適應(yīng)這些國(guó)家人做生意的節(jié)奏，你就會(huì)同拉美人建立良好的個(gè)人關(guān)系，從而保證談判的成功。
與拉丁美洲人談判的談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5) 放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
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