談判的5個(gè)階段及應(yīng)對(duì)策略
談判活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體。就像所有的企業(yè)活動(dòng)一樣，談判也是一個(gè)過程，具有相應(yīng)的程序。一般可將談判分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目的不盡相同，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。下面是小編為大家收集關(guān)于談判的5個(gè)階段及應(yīng)對(duì)策略，歡迎借鑒參考。
第一階段，談判開局
是整個(gè)談判過程的起點(diǎn)，在這個(gè)階段，將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)談判的基調(diào)，雙方相互提供“第一印象”。開局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前景，也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務(wù)是要積極地創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛，要運(yùn)用自然輕松的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段上，向?qū)Ψ奖硎鲎约旱挠^點(diǎn)立場，同時(shí)觀察和推測對(duì)方的意圖，不斷調(diào)整自己的對(duì)策。
第二階段，摸底階段及策略
談判過程實(shí)際上也是從摸底開始的。在這一階段，談判雙方相互旁敲側(cè)擊，窺測對(duì)方的意圖和期望值。談判高手往往善于從對(duì)方的表述中了解其真正意圖，而巧妙地隱藏自己的某些情報(bào)。摸底階段，可以采取投石問路、虛張聲勢、利用數(shù)據(jù)變魔術(shù)、渾水摸魚等策略。
第三階段，拉鋸階段及策略
談判的拉鋸階段也叫僵持階段，是談判雙方較量實(shí)力和智慧的攻堅(jiān)階段。在這一階段，雙方都會(huì)千方百計(jì)地出難題，挑剔毛病，以削弱對(duì)手，達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。拉鋸階段可采用“失蹤”計(jì)策、以示弱取勝等策略，以順利度過這個(gè)談判過程中最困難的時(shí)期。
第四階段，讓步階段及策略
在軍事上，只懂得進(jìn)攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個(gè)戰(zhàn)局的勝利的。商業(yè)談判也是如此，如果雙方都只是一味地想改變對(duì)方的觀點(diǎn)，而自己不愿意做出絲毫讓步，則談判很難取得成功。有時(shí)讓步是一種策略，是一種計(jì)謀，善于應(yīng)用就可勝券在握。可采用步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先軟后硬，軟硬兼施策略取勝。
第五階段，促成階段及策略
是談判的最后階段，也是關(guān)鍵階段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功盡棄，勞而無功。談判的高手往往會(huì)運(yùn)用自己的知識(shí)和能力使對(duì)手相信，自己的建議將給對(duì)方帶來最大的利益，是最理想的選擇。用利益誘導(dǎo)對(duì)方，利益是改變想法的杠桿。無論是賣方還是買方，也不論是談判什么內(nèi)容，或是進(jìn)行哪一級(jí)別的談判，巧妙地使用利益誘導(dǎo)法，將使對(duì)方更容易接受你的建議。
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