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如何進(jìn)行一次成功的談判的技巧與方法

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  談判的目的并不是控制對方,而是要和對方一起協(xié)作找出問題,并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。勝負(fù)只是一種自我感受,通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整,你可以讓對方感覺是自己贏得了談判,但同時又不需要犧牲你自己的利益。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何進(jìn)行一次成功的談判的技巧與方法,希望對大家有用。

  1讓對方首先表態(tài)

  在談判過程中,首先開口的一方總會落下風(fēng)。

  如果能夠讓對方首先表態(tài),你就會占有一定的優(yōu)勢,之所以如此,主要有以下幾個原因:他們的第一次報價可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。

  如果他們首先報價,你就可以把他們的價格設(shè)定在你所設(shè)定的價格范圍內(nèi),這樣即使雙方最終選取了中間價格,你也可以得到自己想要的價格,可如果你先表態(tài),他們就可以用這種方法對付你,這樣的話,如果雙方最后對價格進(jìn)行折中,最終的價格就會是他們所想要的價格。

  一般來說,你對對方了解的越少,你越應(yīng)該讓對方首先報價。

  當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話,你不可能永遠(yuǎn)等下去,但只要情況允許,你就應(yīng)該想辦法讓對方先報價。

  2裝傻是一種上策

  聰明就是愚蠢,愚蠢就是聰明。

  在談判的過程中,有時如果你能假裝比對方知道得更少,最終所達(dá)成的談判效果反而可能會更好,你越是裝得愚蠢,最終的結(jié)果可能對你越有利,除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下,人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人,所以裝傻的一個好處就是可以消除對方的競爭心理。

  一旦在談判中無法控制自我,裝出一副老謀深算的樣子時,可能你已經(jīng)把自己放到了一個非常不利的位置上。比如:總是喜歡迅速作出決定,根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會在作出決定之前,征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見,總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見,不愿意記錄談判過程。

  當(dāng)然需要提醒的是,一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

  3不要讓對方起草合同

  無論雙方溝通的多么詳細(xì),總會遺漏一些細(xì)節(jié)性問題,需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。

  如果讓對方起草合同,就會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此。因為在很多情況下,談判一方在起草合同時,至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款,這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式,闡述這些條款,而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

  如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話,不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記,這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求,同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡,但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。

  4要認(rèn)真審讀協(xié)議

  經(jīng)過談判,你可能并不同意協(xié)議中的某個條款,對方同意修改,并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字,但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時,你可能正忙著做其他事情,所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方,然后就直接翻到最后一頁,在上面簽上自己的名字。

  不幸的是,由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議,所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改,他們修改的可能是一些非常重要的地方,這個地方你通常并不會留意。

  許多年以后,當(dāng)雙方之間的合作出了問題,你需要向律師出示協(xié)議時,這些問題才浮出水面,但到了那個時候,你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么,所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對方的修改。

  5把價格分解到最低一級

  我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格,但建議你在談判時,不妨設(shè)法把對方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級的水平,這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高,從而提高交易的成功幾率。

  用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多,比如說:用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。

  精明的商家非常清楚,當(dāng)一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時,通常會花的更多,正因為如此,全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼,餐廳的服務(wù)員會鼓勵你使用信用卡,這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高,從而提高交易的成功機(jī)率。

  6書面文字更加可信

  打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力,大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西,即便那些東西聽起來并不可信。

  正因為人們更容易相信那些形成文字的東西,因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下,你在客戶面前坐定,打開演示文件,上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”,第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”,然后你打開其他頁面,上面寫滿了客戶的推薦信,這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。

  所以,只要情況允許,我建議你盡可能的使用書面說明文件,如果你是通過電話與人進(jìn)行談判,不妨在電話結(jié)束之后給對方發(fā)一份傳真。

  7集中于解決當(dāng)前問題

  在談判過程中,應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上,而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。

  在談判過程中,真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中,只有作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果,其他都不重要。但事實是,在談判過程中,人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。

  對于優(yōu)勢談判高手來說,絕對不會讓自己做情緒化的事情,他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題,而不是對方的人格或者一些挑釁行為,他們總是在想,和一個小時、昨天或是上個星期相比,我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會憤然離席,但那只是一個談判技巧。

  8一定記住要祝賀對方

  談判結(jié)束之后,一定要記得祝賀對方,無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁,都要向?qū)Ψ奖硎咀YR。

  優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺自己贏得了這場談判,所以他們在談判一開始時,總是會提出一些超出自己預(yù)期的條件,以便給自己留出讓利空間。除此之外,在談判的過程中,優(yōu)勢談判高手還會通過其他各種談判策略,讓對方感覺自己正在取得勝利。

  最后,在談判結(jié)束時,談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀YR,以此來鞏固對方的這種感覺。

  9雙贏是最佳的結(jié)果

  談判的目的并不是控制對方,而是要和對方一起協(xié)作找出問題,并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

  大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的,因為這一點(diǎn),我們認(rèn)為對我們重要的東西對別人也是同樣重要,但事實并非如此。只有當(dāng)你明白,談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時,你才有可能和對方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果,幫助你的對手達(dá)到他們的目的。

  不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包,你可能會感覺自己獲得了勝利,但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話,這樣對你會有什么好處呢!

  勝負(fù)只是一種自我感受,通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整,你可以讓對方感覺是自己贏得了談判,但同時又不需要犧牲你自己的利益。

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