輕松贏得商務(wù)談判結(jié)果的技巧
輕松贏得商務(wù)談判結(jié)果的技巧
談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織,為了消除意見分歧,改變彼此關(guān)系,謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了輕松贏得商務(wù)談判結(jié)果的技巧,歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判的三大原則
(一)把人與問題分開
1.認(rèn)清談判者都是活生生的現(xiàn)實(shí)中的人
無論談判者代表何方,他都絕不只是某一方的抽象代表,而是一個(gè)有著自己獨(dú)特價(jià)值觀念、有個(gè)性和情緒、有不同經(jīng)歷并以一定觀點(diǎn)看問題的活生生的“人”,這種人性層面在談判中或者起推動(dòng)作用,者起阻礙作用。如果在談判中彼此信任、了解、尊重并建立起友誼,就可以使談判更有效率,結(jié)果也較為可靠。
事實(shí)上,一個(gè)人對于別人關(guān)于他的看法,比對于別人關(guān)于他的利益的看法更為敏感,但由于自己看待客觀世界的角度不同,容易只從主觀的立場上去看待事物,于是常常把自己的“看法”與“現(xiàn)實(shí)”混為一談,不能迅速地察覺對方人性層面的反應(yīng)并恰當(dāng)?shù)丶右蕴幚恚瑫o談判帶來極不利的影響。因此,談判者在談判進(jìn)行的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié),都應(yīng)充分注意到人的問題對談判的制約。
2.每個(gè)談判者都有兩種利益
每個(gè)談判者真正想達(dá)到的是實(shí)現(xiàn)自己實(shí)質(zhì)性的利益,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),談判者不得不考慮加強(qiáng)與對方的關(guān)系,這也是一種關(guān)系利益,它作為一種手段,是為實(shí)質(zhì)性利益服務(wù)的。比如一個(gè)商人既想在銷售中獲利(實(shí)質(zhì)性利益),又想把這位顧客變成長期客戶(關(guān)系利益)。一個(gè)談判者可以通過維護(hù)與對方的良好的關(guān)系,以便產(chǎn)生一個(gè)雙方都接受的協(xié)議。
3.立場爭執(zhí)會把實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益置于沖突狀態(tài)中
把談判搞成立場之爭,就會使問題更加糾纏不清,談判者不得不在實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益之間作取舍或搞平衡:要想獲得實(shí)質(zhì)性利益,就得冒損害關(guān)系利益的風(fēng)險(xiǎn);要想維護(hù)關(guān)系利益,就得舍棄一些實(shí)質(zhì)利益。談判者總是面臨痛苦的選擇。
4.原則談判法主張把實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益分開,直接處理人的問題
如果雙方都準(zhǔn)備按照對方提出的合法要求來行事,處理實(shí)質(zhì)性問題并不與維持良好工作關(guān)系相沖突。把雙方的關(guān)系建立在正確的看法、坦然的溝通、合適的感受基礎(chǔ)上,提倡朝前看和為共同的目標(biāo)著想,談判就可能順利得多。原則談判法極其重視心理問題的處理,重視對對方“看法”的引導(dǎo),“情緒”的疏通,“本意”的溝通。同時(shí),談判者不但要善于處理對方的“人的問題”,也要注意處理自身的“人的問題”。為此,原則談判法提出了如下建議:
(1)恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)看法
了解對方的看法是進(jìn)行引導(dǎo)的基礎(chǔ),因此,首先應(yīng)注意設(shè)身處地審視各自的看法。一個(gè)人眼中看到的世界,只是站在某一位置看到的結(jié)果,而人們由于趨利避害的本能,會只看到自己想看的東西。不管是什么資料,人們都會挑出那些與自己看法相吻合或有利于證明自己看法的內(nèi)容,而排斥那些對自己不利的資料——盡管這些資料反映的是事實(shí)。談判者學(xué)會從別人的角度探討情勢雖然很難,但這卻是一個(gè)最為重要的技能。只知道對方的看法不一樣還不夠,如果你想影響他,你還應(yīng)當(dāng)以理解的態(tài)度去了解對方觀點(diǎn)的閃光點(diǎn),并用心去感受對方投注在上面的情緒力量。為了做到這一點(diǎn),你應(yīng)當(dāng)暫時(shí)擱置自己的判斷,而去設(shè)身處地地理解對方的觀點(diǎn)。他們可能深信自己的觀點(diǎn)是“正確的”,正如你相信自己的觀點(diǎn)。通過了解別人看法,有助于你不動(dòng)聲色地修正自己的某些想法,可見這并不是一種“成本”,而是一種“收益”。
其次,絕對不要以自己的猜想去推測對方的意圖。應(yīng)當(dāng)注意核實(shí),注意對方立場的微妙變化的“弦外之音”。
第三,討論問題時(shí)對事不對人。人們很容易把自己的問題歸罪于對方,進(jìn)而對個(gè)人進(jìn)行指責(zé),這樣很容易導(dǎo)致對方的抵制心理,對方會迅速地采取防范姿態(tài)或進(jìn)行反擊,于是問題便演變成人身的相互攻擊。
第四,如果對方對你已有成見,就應(yīng)該找機(jī)會做出與對方看法不同的行為,以表明你的誠意。
第五,讓對方參與你的行動(dòng),使其感到他也是你的事業(yè)的一分子。有一種極普遍也極有趣的現(xiàn)象:人們很難對自己參與的工作說三道四,也很難容忍他人對自己的成就進(jìn)行指責(zé)。一個(gè)科研人員的成果一直被他的上級壓制,后來他在干另一項(xiàng)工作時(shí),便請這位上級經(jīng)常掛個(gè)名,結(jié)果竟奇跡般地得到了這位上級的支持。一個(gè)參與了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的工程師,他就很難批評這種產(chǎn)品。一個(gè)參與這書寫作的作者,不管他寫的那一部分多么的少,多么的微不足道,甚至確實(shí)不行,他都很難說這本書的不足,但這又恰恰是許多人都不會做的。
第六,給對方面子。在談判中,人們常常會執(zhí)意不肯放棄自己的立場,原因并不是你的建議他根本不能接受,而因?yàn)樗幌氡硎据斀o了你。如果注意在詞句上換一種說法,實(shí)質(zhì)上則仍然維持原來的目標(biāo)不變。對方就會容易接受它。
(2)注意疏通“情緒’
首先,談判者要了解對方和自己的情緒,在談判中,特別是在激烈爭執(zhí)中,“感受”可能要比“說話”更重要。雙方準(zhǔn)備“較量一場”的心理,可能大于準(zhǔn)備“同心協(xié)力”的心理。談判者認(rèn)為某事越重大,他就越注意防范對方在這種事上對他的威脅。一方的情緒會引起另一方的情緒。這種情緒如不及時(shí)疏通,就容易把談判帶入僵局甚至破裂。
第二,對了解到的雙方情緒,作為一種客觀存在來對待。很多時(shí)候,談判者只是主觀地認(rèn)為對方“不應(yīng)該帶有情緒”,因而無視對方的情緒。其結(jié)果只能導(dǎo)致雙方的不愉快。如果注意對方情緒的表達(dá)方式,就不會造成雙方的傷害。可以這樣表述:“你知道我們這邊的人覺得受到了不妥當(dāng)待遇,非常困擾,我們擔(dān)心即使達(dá)成協(xié)議,也不能加以貫徹,不管這種感覺是否準(zhǔn)確,但這的確是我們內(nèi)心所顧慮的。就我個(gè)人來說,我想我們這種感覺也許是錯(cuò)誤的,然而其他人確實(shí)有這種感覺。你們那一邊的人是否也有這種感覺嚴(yán)這種把對方或己方的感覺清楚地展現(xiàn)出來進(jìn)行討論,有助于減少敵對情緒,積極地尋求消除這種“情緒”的有效途徑。
第三,要容許對方發(fā)泄其情緒,同時(shí)不要對情緒性宣泄做情緒性反應(yīng)。談判者首先控制住自己,讓對方痛痛快快地發(fā)一頓牢騷,而你卻靜心傾聽,偶爾還請他繼續(xù)說下去,中間不進(jìn)行駁斥,不火上加油,讓對方宣泄心中的挫折感,這種疏通策略比堵塞對方發(fā)泄情緒要明智得多。
第四,要抓住機(jī)會,利用象征姿態(tài)。一個(gè)極富象征性的姿態(tài),如一句抱歉的話、握握手、擁抱、一朵花、一個(gè)便條、一份小禮物等就能終止?fàn)幊?,消除敵對情緒。這種狀態(tài)甚至連你都不必承認(rèn)自己應(yīng)該對這事負(fù)責(zé),就能獲得別人不可能獲得的回報(bào)。
(二)利益至上
原則談判法引用了一則典型的案例:有兩位男人在圖書館里爭吵且互不相讓,一位想關(guān)窗,一位想開窗。他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完:一條縫?半開?四分之三?……沒有一種解決方法能使雙方滿足。圖書管理員進(jìn)來了。她問其中一位為什么要開窗戶?回答是:“使空氣流通。”她問另一位為什么想關(guān)上,回答是:“避免噪音干擾”,管理員想了一會兒之后,打開了旁邊房間內(nèi)的窗戶:既可使空氣流通,又可避免噪音。
這個(gè)案例從表面上看,是立場的沖突。如果雙方的目標(biāo)是要在立場上取得協(xié)議,就容易僵局,圖書管理員如果只注意雙方陳述的立場:即“你想開,我偏要關(guān)”,“你想關(guān),我偏要開”。她就不可能找到這種解決方法。更主要的是,她注意到雙方“空氣流通”和“避免噪音”這兩項(xiàng)潛藏的利益,便抓住了問題的關(guān)鍵。
因此可以說,談判中的基本問題不是在立場上的沖突,而是在雙方需求、欲望、關(guān)切和恐懼方面的沖突,調(diào)和雙方利益而不是雙方立場,這種方法行之有效的原因有二,一是每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式;二是在對立立場的背后所存在的共同性利益常常多于沖突性利益。
當(dāng)然,必須同時(shí)指出的是,談判者在關(guān)心自己的利益的同時(shí),也應(yīng)注意到對方的利益,人們一般會對同情理解自己利益的人抱有好感。這樣,當(dāng)你闡述自己的利益時(shí),才可以減少對方的抵觸情緒。對問題強(qiáng)硬,對人軟弱,不斷激發(fā)各方實(shí)現(xiàn)自身利益的“創(chuàng)意”,也就是說,要在實(shí)現(xiàn)利益的手段上多下工夫,而不是在折中利益的立場上下工夫,往往能取得更好的效果,對問題的強(qiáng)硬并不意味著對對方利益的否定。恰恰相反,你必須對對方利益持開放的態(tài)度,調(diào)動(dòng)起雙方尋求解決途徑的積極性,這一點(diǎn)是非常重要的。
先構(gòu)思各種選擇再提出意見或主張,努力尋求有益的解決辦法。談判者最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是認(rèn)定只有自己提出的方案是正確的,是應(yīng)該被對方接受的。由于這種觀念上的偏差,往往阻礙了更好的方案的產(chǎn)生。特別是當(dāng)談判者處在談判的壓力之下時(shí),拒不承認(rèn)其他新方案的意識會變得更加強(qiáng)烈。但實(shí)際上談判者心里都明白,談判所要求的是切合實(shí)際的解決辦法,而不是己方固執(zhí)的立場。
過早地確定什么方案是最佳的(不管是己方或?qū)Ψ教岢龅?,是阻礙談判新方案產(chǎn)生的第二個(gè)原因,因此,談判者最好不要把目前的某個(gè)方案認(rèn)定是最佳的,你最多把它看做是第二位的,再去努力尋求更佳的方案,這樣對于解決問題是大有益處的。
(三)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
不論談判者怎樣了解對方的利益,不論談判者怎樣看待對方利益的合法性,不論談判者擬定的談判方案多么巧妙,也不論談判者多么重視維系雙方的關(guān)系,永遠(yuǎn)都不能回避雙方利益尖銳沖突的冷酷事實(shí)。分歧就是分歧,盡管有前述的那些方法,要使之消除絕非易事
原則談判法主張依照原則,而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判,談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價(jià)值上,而不是雙方的耐力上。
談判者設(shè)法引入盡可能多的具有科學(xué)性的客觀標(biāo)準(zhǔn),如國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、有關(guān)先例、國際慣例、社會慣例、法律條文、政策規(guī)定等,客觀標(biāo)準(zhǔn)比較不容易受到攻擊,就可能為產(chǎn)生明智的協(xié)議打下基礎(chǔ)。如果談判各方都不反對以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決問題,溝通就可能容易得多,通過對客觀標(biāo)準(zhǔn)的引入及其應(yīng)用的討論來逐步達(dá)成協(xié)議,有利于提高談判效率,有助于減少和縮小雙方分歧的范圍。
商務(wù)談判的三個(gè)基本要點(diǎn)
1.絕不屈服于壓力,只服從于原則
在很多的情況下,標(biāo)準(zhǔn)的提出會不止于兩個(gè),談判各方提出自己滿意的標(biāo)準(zhǔn),即使是合法的,也不一定能獲得各方認(rèn)可。這時(shí)談判者應(yīng)該謹(jǐn)記:絕不屈服于任何形式的壓力,只承認(rèn)客觀標(biāo)準(zhǔn)。請對方說明理由,否則絕不讓步。當(dāng)然如果雙方同意,也可以請公平的第三方出面協(xié)調(diào)解決問題。
2.要以理性來確定標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用
對于怎樣才能做到有理性,原則談判法建議對任何一方提出的標(biāo)準(zhǔn),都要詢問其理由,就像考查數(shù)據(jù)的可靠性一樣。有的談判者把自己的立場看做是一個(gè)原則問題,使其變得不可更改,甚至拒絕考慮對方的意見,這顯然不是我們所強(qiáng)調(diào)的原則談判法。堅(jiān)持談判要依據(jù)客觀的標(biāo)準(zhǔn),并不意味著要堅(jiān)持根據(jù)某一方提出的標(biāo)準(zhǔn),一項(xiàng)具有合法性的標(biāo)準(zhǔn)并不排除其他合法標(biāo)準(zhǔn)的存在。
3.把每項(xiàng)問題都以雙方共同尋求的力求公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)來決定
在考慮引入某些客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí),應(yīng)事先找到若干可供替代的標(biāo)準(zhǔn),而這些可供替代的標(biāo)準(zhǔn),對各方都應(yīng)該力求公平。一般來說,談判者會發(fā)現(xiàn)可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)不止一種。例如你的汽車被撞毀,向保險(xiǎn)公司提出賠償申請。保險(xiǎn)公司在對你的汽車賠償額進(jìn)行評估時(shí)你可以建議以這樣的一些標(biāo)準(zhǔn)來衡量你的汽車的價(jià)值:扣掉折舊后的成車;目前的售價(jià),汽車雜志對該年份該型號汽車的評價(jià);購進(jìn)同樣汽車所需的費(fèi)用;法院將會確定該車的價(jià)值等??陀^標(biāo)準(zhǔn)的“客觀性”要求它不應(yīng)受到談判者意志的干擾,至少難以依某方的意志為轉(zhuǎn)移,同時(shí)要求在實(shí)施上還應(yīng)當(dāng)合法方便和切合實(shí)際。
商務(wù)談判的六點(diǎn)技巧
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí),有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
當(dāng)你無法說服“對方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時(shí),關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地,“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說,“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣,對你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明的過程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”,但是,這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問,對方只好乖乖的說——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對方,“看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話,其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說,對方多半會點(diǎn)頭,同意繼續(xù)談判。
當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復(fù)一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
六、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)?,為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力,那么就會出現(xiàn)新的問題,若是一方認(rèn)為可能會面臨到,即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,都不會被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”,對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”,則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招,最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。
看完“輕松贏得商務(wù)談判結(jié)果的技巧”的人還看: