汽車商務談判
這是一篇閉門造車的方案。下面跟小編一起了解汽車商務談判是如何進行的。
關于爭取悍馬汽車在威海地區(qū)獨家代理經銷權的談判方案
汽車商務談判1:談判雙方
威海美利達汽車銷售有限公司作為別克品牌指定經銷商從開業(yè)至今,走過了8年的輝煌征程。公司已經在文登、乳山地區(qū)成了威海美利達文登公司和威海美利達乳山公司。公司經營的汽車品牌有別克和雪佛蘭,現在公司想繼續(xù)擴大規(guī)模,增加銷售的汽車品牌,打算經過談判再次取得通用汽車公司旗下汽車品牌悍馬在威海地區(qū)的獨家代理經銷權,在威海地區(qū)設立4S店。通用汽車公司代表于8月1日應邀來威海洽談。
汽車商務談判2:具體內容
1. 談判主題
讓通用汽車公司同意我公司作為悍馬汽車品牌在威海地區(qū)的獨家代理權,以適當的價格并且保證我公司有足夠利潤的前提下向我公司提供悍馬汽車。并向我公司銷售的悍馬汽車提供技術上的咨詢和服務。
2. 談判目標
(1) 以對我公司最有利的條件在威海獨家代理經銷悍馬汽車,所經銷的悍馬汽車在價格,顏色,款式,配置等方面能夠滿足不同消費者的需求。
(2)能夠對我公司銷售的悍馬汽車提供質量上的保障,及其需要問題時提供技術上的咨詢和服務。
(3)我公司已經在經銷通用的公司的別克、雪佛蘭汽車品牌,我公司如果能取得悍馬在威海的獨家經銷權,通用公司能為我公司提供獎勵條件:每種汽車品牌如果月銷量超過100輛的汽車,每輛應返回給我公司5%現金。
(4)通用汽車公司要向我公司及時提供有關別克、雪佛蘭、悍馬三種汽車品牌的市場價格變動情況和在其它地區(qū)的銷售情況。
(5)通用汽車公司應向我公司直接提供銷售悍馬汽車配件等。
(6)廠家支持
旺季及重大節(jié)日,如“五一”“十一”等,廠家要贊助搞促銷活動,“買車贈送大禮包”等。
汽車商務談判3:談判形式分析
(一) 我方公司分析:
我公司是一家起步很早的汽車銷售公司,現在在威海文登、乳山都成立了分公司,在威海已經形成了全方位的銷售網絡,并且我公司與通用汽車公司已進行了多年的合作,我公司已經擁有了大量的顧客和潛在顧客,在威海地區(qū)以及在全國其他地區(qū)都享有了很好的聲譽。但是近幾年來,像潤洋豐田,北京現代,大友豐田等4S店的涌入,使得競爭壓力越來越大。
(二)我方人員分析
李**:綜合能力強,性格外向,處事冷靜,公關能力強。
張**:洞察力強,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術,本次談判的主要對手和關鍵人物。
林**:注重細節(jié),性格開朗,我公司的核心人物之一,具備較強的銷售經驗。
成員A:辦事認真負責,有較強的邏輯分析能力,具備較高的管理財務素質。
成員B:心思細膩,熟悉國內外相關法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署
(三)客方公司分析
通用汽車公司世界上早期的汽車公司,現在已是汽車制造業(yè)的巨頭。通用旗下的汽車品牌眾多,但是在日系汽車品牌的沖擊下也曝露出了缺點和不足,耗油量大等等。
(四)客方人員分析
***:統(tǒng)籌全局能力強,思維嚴密,親和力強,頭腦靈活,是一位合格的將才。
***:熟悉汽車行業(yè),市場經驗豐富,看問題善于抓住本質
***:性格友好,在氣氛緊張的時候緩解緊張局面,遇事冷靜。
***:辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風行,典型的女強人風格,遇事不冷靜。
***:了解同類產品競爭對手現狀,可以為總經理提供適當的建議,合格的副手,談判成功的關鍵人物之一。
汽車商務談判4:談判程序
小組成員在心理上要做好充分的準備,爭取在所要求的條件下達成協議,不急于求成;與此同時,在非常困難的情況下,也要堅持所提的條件,不能了了行事地前簽訂協議。
第一階段:就最近幾年經營銷售通用汽車公司生產的別克、雪佛蘭汽車的情況開始展開洽談,向通用汽車公司提出其旗下的悍馬汽車在威海的獨家代理權。
第二階段:商定合同條文。
第三階段:洽談向通用汽車公司提出的條件等。
汽車商務談判5:日程安排(進度)
8月5日上午9:00—12:00 下午3:00—6:00 為第一階段
8月6日上午9:00—12:00 為第二階段
8月6日晚上7:00—9:00 為第三階段
汽車商務談判6:談判地點
第一、二階段的談判安排在我公司的一樓洽談室。第三階段的談判安排在威海國際金融大酒店。
汽車商務談判7:談判小組分工
主談:李某某為我談判小組總代表,為主談判。
副主談:張某某為主談判提供建議,或見機而談。
翻譯:林某某隨時為主談、副主談?chuàng)畏g,還要留心對方的反映情況。
成員A:負責談判記錄。
成員B:負責分行談判動向、意圖,負責財務及法律方面的條款。
威海美利達銷售有限公司談判小組
2010年8月1日