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商務(wù)談判情景模擬

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

商務(wù)談判情景模擬

  在商務(wù)談判中,應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息,善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考,抓住問題的本質(zhì),然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判情景模擬,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判情景模擬篇01

  一、談判雙方:

  甲方:買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人

  乙方:某知名A房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人

  二、案例背景:

  甲方剛工作幾年,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限,打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長(zhǎng),社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,但未遇到合適的。 乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。

  三、雙方采用策略

  甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)

  乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法

  四、具體詳情

  談判地點(diǎn):乙方公司會(huì)客室

  談判時(shí)間:2010年9月

  具體談判人員:

  甲方:陳先生、周小姐

  乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李

  五、談判過程

  甲方再次來到乙方公司約見看房。(由于甲方看過多套房后,基本因?yàn)榉魁g、小區(qū)配套設(shè)施感到不滿而放棄了,同時(shí)就該地區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)。因此,乙方通過多方搜索,準(zhǔn)備了兩套房子,當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤,性價(jià)比高;另一套也是新房源,但價(jià)格相對(duì)比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球,再用導(dǎo)將法,拿兩個(gè)房源形成一定的對(duì)比,突出較好的房源的優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)對(duì)方拍板成交。) 時(shí)間:星期天下午一點(diǎn)

  乙方(小李): 遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過飯了嗎?

  甲方(陳先生):剛吃完就過來了。電話里說的那兩套房子,今天都可以看嗎? 乙方(小李): 已經(jīng)和業(yè)主約過了,沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房

  子?(試探敵情)

  甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯(cuò),就是價(jià)格貴了點(diǎn),打算今晚

  再去一次。(提出競(jìng)爭(zhēng)者,暗示價(jià)格問題,不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫

  天要價(jià)。)

  乙方(小李): 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽競(jìng)

  爭(zhēng)對(duì)手的信息)

  甲方(周小姐):勝景花園,實(shí)用面積80平,93萬。

  乙方(小李): 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較

  吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè),房

  子是05年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。

  剛開通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,公交、地鐵就10 分 鐘路程,附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。

  (進(jìn)入房子) 房子比較新,這個(gè)地段樓價(jià)也很高,74平方,93萬。 甲方(周小姐): 嗯,也是二居的,價(jià)格還是太高了。

  甲方大概看了看房子的格局,說:

  看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價(jià)格太高了)

  乙方(小李): 就在下兩個(gè)車站,這套性價(jià)比比較好,怡景花園,03年的房

  子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實(shí)用面積72平方,78萬這套房子。

  這邊更加靠近區(qū)圖書館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概

  20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好

  的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地

  段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。

  甲方(陳先生): 這一路來還真比較安靜,這房子是什么朝向?感覺有點(diǎn)暗。 乙方(小李): 南北朝向的,因?yàn)檫@套房子本來是用來租的,所以刷了灰白色

  的墻灰,說是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。

  甲方(周小姐): 這個(gè)地段有點(diǎn)偏,業(yè)主是什么原因放盤的?

  乙方(小李): 業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦

  好了,所以打算快點(diǎn)賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。

  一聽到這個(gè)消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上,

  我們同事也帶過其他客戶來看過了,評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草

  人)圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園,離這就10分鐘的路程。

  甲方(周小姐): 房子總的來說是挺不錯(cuò)的,就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。

  乙方(小李): 這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的,再說這個(gè)地段很少有房子

  放出來,這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興

  趣的,那我們回去,我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。

  (增強(qiáng)環(huán)境的舒適度,加大買家的耐心,同時(shí)公司內(nèi)比較方便

  簽約氛圍。)

  在路上,甲方小聲討論了一下。

  (回到公司)

  乙方遞上水: 請(qǐng),里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的

  交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是

  比較合理的,這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說實(shí)

  話,住房還是要買個(gè)安心的,還有考慮長(zhǎng)期的問題,何況業(yè)

  主正是急著賣,價(jià)格才定得比較低,盤源剛放出來。我?guī)?/p>

  位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多,你們心

  里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。

  甲方(陳先生): 剛看了看房子的格局,感覺還是一般,陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很

  小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時(shí)候就要開燈了???/p>

  了那么久房子,耗了那么多時(shí)間,也想定下來了,71萬如何?

  乙方(小李): 這實(shí)在是太低了,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià),這樣吧,我

  知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,也不想在價(jià)格這里和

  兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬,并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝

  修。

  甲方(陳先生): 裝修這個(gè)倒是可以免了,價(jià)格應(yīng)該還是可以降的,我們最高

  的預(yù)算也給你吧。72萬,不行,我們也只有等下一次機(jī)遇了。

  而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴(yán)重的,環(huán)境

  還是略差了點(diǎn)。

  乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊

  的,這個(gè)問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過了真的是可

  惜啊。

  甲方(周小姐): 也是因?yàn)橘Y金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。

  我們也沒辦法。

  陷入僵局。

  乙方(小李): 這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。

  星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。

  甲方(周小姐): 如何?業(yè)主能讓步嗎?

  乙方(小李): 讓5萬塊實(shí)在很困難,這個(gè)房?jī)r(jià)本來就很筍了,如果不是業(yè)

  主急著賣,放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買,更能買個(gè)好價(jià)錢,

  我也和業(yè)主說了你們很有誠(chéng)意想買這個(gè)房子,而且是新婚買

  房,業(yè)主也很可親,說只能73.8萬,另外為恭賀兩位新婚,

  傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩

  天簽約。

  甲方商量了一會(huì),還打了一通電話。陳先生最后決定說:

  好吧,我們先下定,找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的

  辛苦你了!

  乙方(小李): 應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位

  準(zhǔn)備的小禮品。小小誠(chéng)意不成敬意啊!

  商務(wù)談判情景模擬篇02

  一、談判雙方

  甲方:中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司

  乙方:四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館

  二、背景

  雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視,5間大的套房需要安55寸的液晶電視,30間中等房間需要安42寸液晶電視,小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料,仔細(xì)對(duì)比,以確定性價(jià)比較高的電視。

  XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判,康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。但由于分公司有重要會(huì)議,三天內(nèi)必須返回成都。

  三、雙方采用的談判策略

  甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略

  乙方:糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣

  三、談判詳情

  談判地點(diǎn):四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室

  談判時(shí)間:2009年10月15日(星期四)

  具體談判人員:甲方:工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕

  乙方:采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞 采購(gòu)部助理-------劉逸雯

  四、劇本

  場(chǎng)景一:乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(乙方先說了一大堆奉承的話,使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四,下午4點(diǎn)

  乙(助理):您好,我是雅安賓館采購(gòu)部助理,我們經(jīng)理今天出差,由我來接見各位。

  甲(工):你好,我是我們工程部經(jīng)理,這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。

  乙(助理):你好,歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

  甲(工):不辛苦,不辛苦,這里太美麗了!

  乙(助理):我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料,對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意,辛苦你們了。

  甲(市場(chǎng)):哪里話,哪里話,應(yīng)該的,應(yīng)該的!哈哈….

  乙(助理):能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次,而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球,聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

  甲(工):呵呵,這是我們康佳集團(tuán)的光榮,這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障。

  乙(助理):貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異,而且出的也都是人才,今天一見果然名不虛傳,真是佩服。

  甲(工):哪里話,都是公司給了我們機(jī)遇,培養(yǎng)我們。請(qǐng)問你們XX經(jīng)理何時(shí)回來呢?

  乙(助理):估計(jì)他明天下午回來,要不到處游覽一番。

  乙(助理):(不給對(duì)方機(jī)會(huì),馬上說)我們雅安很漂亮吧,如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧,當(dāng)你們的導(dǎo)游,領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧,怎么樣?

  甲(工):哈哈,好啊,是應(yīng)該去走走啊,哈哈..

  乙(助理):哦,對(duì)了,不知道你們這次來雅安打算留幾天啊,我好為你們安排具體的旅游行程喔,呵呵。

  (乙在套談判日期)

  甲(市場(chǎng)):哦,就留那么幾天而已啦,下星期一有事需趕回公司…(說完,捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)

  乙(助理):那就太好了,我這就幫你們安排一下旅游行程吧,保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小,但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力,擾亂談判日程,拖延時(shí)間)

  甲(工):也好,麻煩啦。

  (就這樣,甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息,接下來的兩天,他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在,而且還有時(shí)間為由,拖延談判時(shí)間。很快,星期一就要到了,可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?,他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)

  (星期天的談判,乙方經(jīng)理出現(xiàn),談判在星期天下午舉行)

  場(chǎng)景二:

  乙(助理):這是我方X經(jīng)理,這位是康佳工程部X經(jīng)理,這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。

  乙(經(jīng)理):你好!你好!

  乙(經(jīng)理):各位不好意思,近期都在談批工程,照顧不周,請(qǐng)多原諒。

  甲(工):還好,你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游,我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢?

  乙(經(jīng)理):還在考察、對(duì)比當(dāng)中!

  甲(市場(chǎng)):不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過程吧!

  乙(經(jīng)理):正是,海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià),尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理,呵呵,所以很難抉擇啊(故布疑陣)。

  甲(工):X經(jīng)理,你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程,我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。

  乙(經(jīng)理):沒有辦法,他們提前約定了談判的時(shí)間,去綿陽(yáng)來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)

  乙(助理):(面帶歉意,沉默,不回答)

  甲(市場(chǎng)):事先約定,能理解嘛!X經(jīng)理,讓我們開始吧1

  乙(經(jīng)理):真是的,一點(diǎn)事都辦不好,對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購(gòu)要求。

  乙(助理):我方本次采購(gòu)為: 42寸液晶電視30臺(tái), 32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式,并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái),做為最后的要價(jià)籌碼)

  乙(經(jīng)理):看過貴公司的產(chǎn)品介紹后,覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò),不知報(bào)價(jià)多少。

  (甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視,制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)

  甲(市場(chǎng)):(避而不答)據(jù)我方調(diào)查,貴公司還有5 間大套房,也需要安裝液晶電視,為何不加入我們的這次談判呢?

  乙(經(jīng)理):(計(jì)謀失敗,另謀他計(jì))呵呵,那五間都是大套房,我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過了,感覺他們的55寸876很不錯(cuò),報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。(給對(duì)方施加壓力)

  甲(工程):看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸,42,32寸電視的功能、技術(shù)等)

  乙(助理):對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。

  甲(市場(chǎng)):我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái),42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái),32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái),均為壁掛,并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。

乙(經(jīng)理):(搶話說)呵呵,根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解,貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考,很難作為談判的基礎(chǔ)。

  (甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈,有點(diǎn)措手不及,答非所問地介紹品牌)

  甲(工程):(突出品牌價(jià)值,把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

  乙(經(jīng)理):貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了,42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。

  (甲方發(fā)現(xiàn),對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步,對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)

  (現(xiàn)在壓力全部在甲方,欲進(jìn)無力,欲罷不能。)

  (甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌,上廁所。)

  (甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西,低頭不語,一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來。)

  甲方(工程):這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?

  甲方(市場(chǎng)):是半個(gè)月前定的。

  甲方(工程):(笑一笑,忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí),起初的價(jià)格是半月前定的,也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看,現(xiàn)在都十月了,如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視,我方同意給予貴公司一定的折扣,但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。

  乙方(經(jīng)理):如果我方欲全部房間都采用康佳的電視,對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問路)

  乙方(助理):也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視,30臺(tái)42寸60系列液晶電視,20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢?

  甲方(市場(chǎng)):經(jīng)過成本核實(shí),并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià),我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣,如果對(duì)方再覺得價(jià)格高的話,可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì),把壓力還給對(duì)方)

  乙方(經(jīng)理):(剛?cè)岵⑦M(jìn),扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算,這樣,如果貴方能給與10%的折扣,我方可以立刻簽定合同。

  乙方(助理):把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。

  甲方(工程):(拿過文件放在手中,看了兩眼,價(jià)格在預(yù)期之內(nèi),胸有成竹,繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開除的條件也太苛刻了,難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到,貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)

  (談判進(jìn)入僵局)

  甲方(市場(chǎng)):還有我方認(rèn)為,康佳品牌是享譽(yù)全球的,不僅可以提升貴方酒店檔次,而且給對(duì)方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)

  乙方(經(jīng)理):哈哈,確實(shí)欠考慮,別生氣。這樣,32寸5%的折扣,42寸7%的折扣,55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià),行就簽,否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)

  甲方互相商量計(jì)算著。

  甲方(工程部經(jīng)理):我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付,還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

  乙方相互商量后

  乙方(經(jīng)理):我方?jīng)]有異議。

  甲方(工程部經(jīng)理):合作愉快

  乙方(助理):那請(qǐng)二位休息一下,等一下進(jìn)行簽約。


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