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讀書心得市場營銷

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  真正讀書有成者,必經(jīng)三種境界,那就是:過客不須頻問姓,讀書聲里是吾家;開卷古人都在目,閉門晴雨不關(guān)心;不是老夫朝不食,半山絕句當(dāng)早餐。下面是學(xué)習(xí)啦為大家?guī)淼?a href='http://m.regraff.com/fwn/xindetihuidushu/' target='_blank'>讀書心得市場營銷,希望可以幫助大家。

  讀書心得市場營銷范文1

  其實我每看完一本書寫下一些感想,我自己都叫做讀書筆記,其實,我寫的這些,根本不能叫做讀書筆記。說實話,我現(xiàn)在都已經(jīng)忘了讀書筆記怎么寫了。但是,我還是想要按照我現(xiàn)在的方式寫下我自己的感受,我想在我讀完一本書的時候記錄一下我的有所收獲的心情。這對我來說是一種幸福。

  這本書是我一年來第一次看教材類的書。不過給了我全新的體驗。原來教材類的書也能用這樣的方式來看。

  因為現(xiàn)在的職業(yè),我需要惡補一下營銷方面的理論知識。雖然說做過營銷的人都明白,理論上的東西基本上沒什么用,實踐問題上的能力才是真的能力,能拿到客戶的單才是真正厲害的營銷高手。其實呢,大部分上我也是這么認(rèn)為的。但是,本小姐屬于學(xué)院派。不幸,我的老板也屬于學(xué)院派!哎,不知道這是我的幸還是不幸!終于有一天我受夠了他總是跟我說什么“4P理論”、“思維導(dǎo)圖”……我終于決定開始惡補,彌補理論上的不足對于我來說是最輕松的任務(wù)。我很樂意迎接這樣的小挑戰(zhàn)。

  于是,向營銷高手老同學(xué)請教,他推薦我一本書——《羊皮卷》。我樂顛顛的到網(wǎng)上去查,發(fā)現(xiàn)這是本人生和營銷方面勵志類的書。看來跟人家高手還真不是一個檔次的啊。于是我只好說:“我想先彌補一下理論上的不足。”于是甩我一句,那隨便找一本大學(xué)營銷學(xué)教材就可以了。于是我倒網(wǎng)上一頓海查。終于在當(dāng)當(dāng)淘到這一本《市場營銷學(xué)教程》。外加一本《羊皮卷》,真的是本好書,喜歡。

  本來我以為教材類的書會很無聊,想晚上在家看,早晚上班在車上呢,就看有意思的《羊皮卷》。不過呢,鑒于要抓緊惡補理論知識,就只好先看這一本教材。但是,事實很讓我自己吃驚,我覺得這本書,很好看。真的很好看,這也是我說的全新的體驗,我基本上從沒有因為急需一些知識來看一本書,所以這次發(fā)現(xiàn),帶著這樣一種感情看書,真的是效果很好。

  于是,我也懂了“4P理論”,還知道,現(xiàn)在“4P”都已經(jīng)發(fā)展到“4C”,又發(fā)展到“4V”,又發(fā)展到“4R”,又有人豐富了“4P”到“11P”,鑒于好多理論光是這樣說很枯燥,就不一一列舉了?,F(xiàn)在看這樣的書學(xué)習(xí),不會再停留在背定義,做論述題的層面上,而是會結(jié)合實際工作的經(jīng)驗來思考,這樣會有很深刻的體驗,我還是不會背很多的定義,但是,我會又另外層次上的理解??赡?,以后慢慢的也會用到工作中。這就是書帶給我的快樂。我的心里很快樂。豐富了我自己的那種快樂。

  看書是一種很好的成長。

  讀書心得市場營銷范文2

  市場營銷(Marketing)就是辨別并滿足人類和社會的需要。對市場營銷最簡潔的定義,就是“滿足別人并獲得利潤”。

  美國市場營銷協(xié)會為市場營銷下了一個定義,認(rèn)為市場營銷是一項有組織的活動,包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系的一系列過程,從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。

  營銷管理(marketing management)是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合——選擇目標(biāo)市場,并通過創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學(xué)和藝術(shù)

  營銷的對象:十大類產(chǎn)品——有形的商品、服務(wù)、節(jié)事、體驗、人物、場所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和創(chuàng)意。

  八種需求:負(fù)需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過度需求、不健康需求

  市場:對特定或一類產(chǎn)品進行交易的買方與專訪的集合

  主要的顧客市場:消費者市場、組織市場、全球市場、非營利組織和政府市場

  首席營銷官是組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人,五大職能:

  1、強化品牌優(yōu)勢;

  2、測量營銷效果;

  3、根據(jù)顧客需要推動新產(chǎn)品的開發(fā);

  4、搜集富有價值的顧客意見;

  5、充分運用新的營銷技術(shù);

  市場營銷中的核心概念:

  需要、欲望和需求

  需要(needs)是人類最基本的要求。當(dāng)存在具體的商品來滿足需要的時候,需要就轉(zhuǎn)變成欲望(wants)了。欲望是受特定的社會所制約的。需求(demands)是有支付能力購買具體的商品來得到滿足的欲望。

  目標(biāo)市場、市場定位和市場細(xì)分

  市場細(xì)分:營銷人員通過分析顧客的人口統(tǒng)計信息、心理特征信息和行為差異信息,識別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。

  進行市場細(xì)分之后,分析判斷哪個細(xì)分市場上存在最大的市場機會,即選擇自己的目標(biāo)市場。然后,企業(yè)需要針對自己所選擇的每個細(xì)分市場開發(fā)特定的市場供應(yīng)物,并使目標(biāo)市場認(rèn)可該提供物能夠為他們帶來某些核心利益。

  市場營銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。任務(wù)環(huán)境(task environment)從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體、具體包括生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體,具體包括生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客。宏觀環(huán)境(broad environment)主要包括六類環(huán)境因素,分別是人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境。

  全面營銷(holistic marketing)觀念以開發(fā)、設(shè)計和實施營銷計劃、過程及活動為基礎(chǔ),嘗試認(rèn)識上述營銷計劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性,認(rèn)為在營銷實踐中每個細(xì)節(jié)都是特別重要的,采納廣泛的、整合的視角不可或缺。

  全面營銷的四個關(guān)鍵要素:關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。

  關(guān)系營銷是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長期關(guān)系,以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。

  其中四個關(guān)鍵的利益相關(guān)者:顧客、員工、營銷合作伙伴(渠道、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和代理商)、金融界成員(股東、投資者和分析者)。營銷者應(yīng)該尊重利益相關(guān)者的需求,使各個利益相關(guān)者可以各取所需,并制定出可以平衡關(guān)鍵利益相關(guān)者收益的政策和戰(zhàn)略。為了與這些利益相關(guān)者形成密切的關(guān)系,就必須了解它們的能力、資源、需要、目標(biāo)和欲望。

  關(guān)系營銷的最終結(jié)果,就是要建立起獨特的公司資產(chǎn)——營銷網(wǎng)絡(luò)(marketing network)。

  讀書心得市場營銷范文3

  讀完菲利普·科特勒《市場營銷管理》重要章節(jié),我領(lǐng)悟了很多營銷理念,深感獲益匪淺,書中許多的經(jīng)典理論,在我們平時的房地產(chǎn)策劃工作中,或是在其他行業(yè)的營銷舉措中都能找到它的蹤跡,這些理論在過去、現(xiàn)在、未來都(將)指導(dǎo)著營銷行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)就讀書后的一點心得總結(jié)如下:

  1、營銷的重要性。

  當(dāng)今社會,無處不營銷。我們要向開發(fā)商匯報一個方案時,方案涉及營銷理論,采取何種策略以求達(dá)到銷售目標(biāo),而匯報亦是觀點的營銷,后期執(zhí)行,如何推動開發(fā)商又快又好執(zhí)行到位,也需要根據(jù)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的特點、需求,結(jié)合項目營銷工作的特點來制定監(jiān)督執(zhí)行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力,國有四大銀行資產(chǎn)雄厚,規(guī)模已達(dá)世界五百強,卻始終不能站在客戶角度,滿足客戶需求,屢遭客戶詬病,規(guī)模小很多的招商銀行卻能密切關(guān)注客戶需求,采取很多創(chuàng)新舉措為客戶服務(wù),因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大,始終以一款V3產(chǎn)品來打天下,對客戶變化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應(yīng)用軟件平臺)而無動于衷,最終被第一次做手機的蘋果,以及HTC等公司追上,市場份額大幅度下降,只要市場存在競爭,客戶有多種選擇,要達(dá)到目標(biāo)就要營銷。

  2、4P

  營銷的核心在4P,產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動,意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段,將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。

  結(jié)合到房地產(chǎn)行業(yè)也是如此,定位及物業(yè)發(fā)展建議報告是為了給出科學(xué)的、適合目標(biāo)客群的產(chǎn)品,在銷售工作中,根據(jù)市場、產(chǎn)品、客戶及開發(fā)商目標(biāo)而制定科學(xué)合理的價格,在銷售渠道方面,一般會采取獨家、聯(lián)合、自銷、包銷、內(nèi)場+外場等銷售模式,開發(fā)商根據(jù)自身組織結(jié)構(gòu)、目標(biāo)及對回款的要求、產(chǎn)品特性等而選擇合適的銷售渠道,促銷方面,通過產(chǎn)品、市場、客戶分析、項目營銷所處階段、費用預(yù)算等來制定合適的線上、線下推廣組合進行傳播促銷,這就形成了一個完整的房地產(chǎn)市場營銷活動;

  3、STP

  市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素。

  市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研,依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場,每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。

  目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。

  市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來,使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。

  結(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作來看,我們把整個市場的客群劃分為多個細(xì)分市場,根據(jù)不同的指標(biāo)可以劃分為小太陽家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等,或者劃分為工薪階層、白領(lǐng)、金領(lǐng)等等。而目標(biāo)市場則是根據(jù)產(chǎn)品特征來確定對應(yīng)的細(xì)分市場,如別墅對應(yīng)高收入富豪階層、中年一族;郊區(qū)高層大盤,產(chǎn)品多為小兩房、三房,對應(yīng)的目標(biāo)市場是工薪階層、年輕一族…..。

  房地產(chǎn)營銷中的定位分為產(chǎn)品、價格、客戶、形象等定位,如何找到差異性,如何彰顯特色、形成競爭優(yōu)勢是定位的關(guān)鍵。

  4、價格

  價格策略制定要要經(jīng)歷6個步驟。首先要選擇它的定價目標(biāo),這涉及它用產(chǎn)品提供物來完成的任務(wù)(生存,最大的當(dāng)期利潤,最高的當(dāng)期收入,最高的銷售成長率,最大的市場撇脂或產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位)。第二,公司要確定需求線,它表示在每一可能的價格上公司的可能銷售量。無彈性的需求越多,公司能夠制定的價格就超高。第三,公司要估計在不同的產(chǎn)量水平上,以及隨著生產(chǎn)經(jīng)驗積累的不同的水平,對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四,它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五,在成本加成定價法、目標(biāo)利潤定價法、認(rèn)識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最后,公司要選定它的最終價格,用心理定位的方法,考慮其他因素對價格的影響,公司定位政策和價格對其他各方的影響。

  結(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作中,價格報告的撰寫上,我們的框架也應(yīng)該是遵循這六個步驟,首先應(yīng)該和開發(fā)商溝通好目標(biāo),是利潤優(yōu)先,還是速度優(yōu)先,合理制定開盤銷售率及價格預(yù)期目標(biāo);第二分析在各個價格區(qū)間上能達(dá)到的銷售率,以便開發(fā)商做出選擇;第三,估算在項目營銷的各個階段,實現(xiàn)的利潤情況,這就涉及到價格策略,是高開低走,還是低開高走,還有在不同的開盤銷售率情況下,后期的價格如何調(diào)整的策略等;第四,分析周邊競爭情況;第五,對于核心均價的制定上,在市場比較法、產(chǎn)品比值法等方法里選擇科學(xué)的定價方法;最后考慮其他因素對價格的影響,對價格進行微調(diào)。除此之外,房地產(chǎn)項目的定價為力求嚴(yán)謹(jǐn),會增加一個價格驗證的過程,同競爭樓盤同等戶型、同樓層單位進行對比,驗證定價是否有競爭力;

  5、產(chǎn)品

  產(chǎn)品有五個層次,最基本的層次是核心利益,即顧客真正所購買的基本利益或服務(wù)。第二個層次,營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品。在第三個層次,營銷者準(zhǔn)備了一個期望產(chǎn)品,即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)一組屬性和條件。在第四個層次,營銷者準(zhǔn)備了一個附加產(chǎn)品,即包括增加的服務(wù)和利益,它能把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。在第五即最后一個層次,營銷者準(zhǔn)備了潛在產(chǎn)品,即該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。

  結(jié)合到房地產(chǎn)項目上,我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個層次對樓盤進行解析,就樓盤來說,核心利益在于“家、居住”,基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等;而第三個層次,客戶期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等,第四個層次,客戶希望樓盤能有和諧的社區(qū)文化,能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動,居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個層次,低碳、環(huán)保等設(shè)計建造理念等。

  6、營銷戰(zhàn)略

  營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補缺者。

  市場領(lǐng)先者采取的策略:1、為了擴大市場總需求,尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。2、為了保護現(xiàn)有的市場份額,采用多種防御方法:陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運動防御和收縮防御。3、努力增加其市場份額。

  作為策劃代理行業(yè)的領(lǐng)先者,世聯(lián)地產(chǎn)亦采取以上三個策略,為擴大市場總需求,采取創(chuàng)新的服務(wù)模式:“咨詢(顧問策劃業(yè)務(wù))+實施(代理銷售業(yè)務(wù))”的經(jīng)營模式,研發(fā)出華房數(shù)據(jù)平臺、世聯(lián)建筑研究中心、創(chuàng)新的營銷顧問服務(wù)模式等;為了保護現(xiàn)有的市場份額,采取陣地防御,鞏固三大業(yè)務(wù)中心,對二線城市逐步深入發(fā)展,以功為守,進入全國20多個大中城市,發(fā)起主動進攻;努力增加其市場份額上,上市擴軍,大規(guī)模校園招聘,收購山東最大代理公司,努力增加市場份額;

  市場挑戰(zhàn)者選擇5種進攻戰(zhàn)略:正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊,以及它們的組合進攻。作為特定的進攻戰(zhàn)略,挑戰(zhàn)者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產(chǎn)品擴散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進服務(wù)、降低制造成本可密集廣告戰(zhàn)略。

  中原地產(chǎn)作為代理行業(yè)的挑戰(zhàn)者,很多業(yè)務(wù)上就采取價格折扣、改進服務(wù)、降低成本等策略來贏得競爭;

  市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有:仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。

  目前市場上大量的山寨手機,在技術(shù)、資金、人才等方面都無法和領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者競爭時,就采取了市場追隨者策略,大量模仿蘋果、諾基亞最新款手機,憑借最新造型、低廉價格來贏得競爭;

  市場補缺者是一個選擇沒有大公司服務(wù)的小細(xì)分市場片的公司。補缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。補缺者應(yīng)選擇一個或幾個下列專業(yè)化的領(lǐng)域:最終使用、垂直層面、顧客規(guī)模、特定顧客、地理區(qū)域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線、產(chǎn)品特色、工作過程、質(zhì)量/價格水平、服務(wù)或渠道,多種補缺一般比單一補缺更有優(yōu)勢。

  三防手機、女性手機、音樂手機、廉價航空、網(wǎng)絡(luò)炒作公司等都體現(xiàn)的就是補缺者通過選擇特定的產(chǎn)品細(xì)分市場,通過特色來贏得競爭優(yōu)勢;


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