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商務(wù)談判策劃書怎么寫

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  商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的,它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分?,F(xiàn)在,就來學(xué)習(xí)一下商務(wù)談判策劃書怎么寫吧!

  商務(wù)談判策劃書

  談判主題

  處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

  二、準(zhǔn)備階段

  首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

  與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

  (一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

  (二)、談判地點(diǎn)

  (1)談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

  (2)談判時(shí)間:2018年12月15號(hào)

  (3)談判方式:應(yīng)對(duì)面正式小組談判

  (三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  (1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益

  (2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  (3)持續(xù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  (4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

  對(duì)方利益:

  (1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦

  (2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  (3)要求我方盡早交貨;

  (4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。

  我方優(yōu)勢(shì):

  能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)

  我方劣勢(shì):

  競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

  有選取的權(quán)利,選取的余地較多,這次談判他們處于主場(chǎng)方

  對(duì)方劣勢(shì):

  他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

  (四)、FABE模式的分析

  A、公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。

  B、大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。

  C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)潛力。

  D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

  (五)、談判目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)

  以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

  原因分析:

  1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

  2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

  底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)

  1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  2.給予必須優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限

  3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

  三、具體談判程序及策略

  (一)開局陳述

  我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

  1.最為理想的開局方式是以簡(jiǎn)單、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下這天的議題,怎樣“先商量一下這天的大致安排,怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

  2.在語言上,就應(yīng)表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;資料上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡(jiǎn)單的話題為主,也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,就應(yīng)是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,能夠巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

  3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,用心合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。

  感情交流式開局策略:

  透過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)

  具體步調(diào):

  1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

  2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)

  3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

  4.計(jì)劃:用心主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

  (二)中期談判

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。

  (2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

  (4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施

  雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

  由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。

  我方報(bào)價(jià):

  (1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以思考

  (2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)思考優(yōu)惠

  報(bào)價(jià)理由:

  對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

  根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題,

  如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

  2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

  (三)、休局階段

  如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  1、最后談判階段:

  (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略

  (2)埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系

  (3)達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  (四)、磋商階段

  投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們能夠透過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

  我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

  1.不做無謂的讓步,就應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

  2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

  3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)狀況的需要,我方能夠思考先做讓步

  4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

  我方遵循的談判方式

  互惠式讓步:

  我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

  1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ阶C明,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在務(wù)必在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代

  2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

  針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

  方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

  基本態(tài)度:友好,耐心

  具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

  方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

  基本態(tài)度:冷靜,沉著

  具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭(zhēng),但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和,以期局面有所改變。

  基本態(tài)度:堅(jiān)決

  具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

  二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

  我方認(rèn)為:

  1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

  2.依照我方談判原則,能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失

  三輔助性條款商榷階段

  經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

  如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改善以及確立。

  在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

  (五)、成交階段

  按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

  商務(wù)談判策劃書范本案例

  一、談判主題:

  xxx學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價(jià)格向xx學(xué)院帶給200臺(tái)電腦,合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,

  甲方:

  乙方:

  主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;

  總經(jīng)理助理:幫忙總經(jīng)理

  財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

  市場(chǎng)部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶,制定價(jià)格策略

  技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,

  法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;

  記錄員:

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)

  對(duì)方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦

  (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

  我方優(yōu)勢(shì):是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的

  公司較多

  我方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取

  2、在A國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

  對(duì)方劣勢(shì):對(duì)方迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失

  四、談判目標(biāo)

  1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元帶給200臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年

  2.可理解目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元帶給201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3年

  3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元帶給201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

  五、程序及具體策略

  (1)開局:

  方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  方案二:采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力比較和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,透過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議

  (2)中期階段:

  ①用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧”

 ?、诎盐兆尣皆瓌t:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

  ③突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

 ?、芎侠砝脮和?,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  (3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  (4)最后談判階段:

 ?、侔盐盏拙€,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

 ?、诼裣缕鯔C(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  ③達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:

  《合同法》違約職責(zé)

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)

  2

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀狀況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠

  待遇等利益。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方

  的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)思考到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放下賠償要

  求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出用心回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

  實(shí)訓(xùn)過程:

  模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程

  一、談判雙方

  甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

  乙方:華碩公司

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  二、背景

  安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦,透過對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查比較以后,發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求,華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦,與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。

  三、雙方采用的談判策略

  甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

  知己知彼先報(bào)價(jià)策略

  乙方華碩公司:糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵

  四、談判詳情

  模擬談判地點(diǎn):

  學(xué)校教室(華碩總部)

  談判時(shí)間:

  五、具體談判人員

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,

  甲方:

  乙方:

  主談:

  4剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

  總經(jīng)理助理:幫忙總經(jīng)理

  財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

  市場(chǎng)部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶,制定價(jià)格策略

  談判議程:

  1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前;

 ?、傥曳降弥滓训诌_(dá)會(huì)場(chǎng),作為主場(chǎng),首先歡迎甲的到來

 ?、谖帐趾眩日?qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng),

  ③安排好座位后(注意主次之分),工作人員端遞茶水

 ?、芪曳较蚣追浇榻B本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

  ⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

  2、正式進(jìn)入談判。

  (1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào),數(shù)量要求等。

  (2)遞交并討論購買協(xié)議。

  (3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間,地點(diǎn)及方式。

  甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話,使機(jī)電派來漸漸的得意忘形

  了)--------------2018年05月19日星期一,上午10點(diǎn)

  乙(經(jīng)理):您好,我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。

  甲:你好,我是我們學(xué)校部孫先生

  乙(經(jīng)理):你好,歡迎你們來到華碩。辛苦了!

  甲:不辛苦,不辛苦,那里太美麗了!場(chǎng)景:

  5

  乙(經(jīng)理):我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料,我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,我們會(huì)按你的要求,滿足你對(duì)不同層次的要求,辛苦你們了。

  甲(市場(chǎng)):那謝謝你們哈哈.

  乙(經(jīng)理):能過得到貴校信任,我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!

  甲:呵呵,這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好,技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障,而且價(jià)格便宜。乙(經(jīng)理):貴校不僅僅優(yōu)異,出的也都是人才,這天一見果然名不虛傳,真是佩服。甲:哪里話,都是學(xué)校我們機(jī)遇,培養(yǎng)我們。。

  乙:謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

  甲:大概50000件,具體的型號(hào)已經(jīng)寫在采購的合同書中了

  。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢

  乙:那不能夠,我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的,而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。

  甲:我們經(jīng)過調(diào)查,貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)并不好,主要是有技嘉等幾家主板公司的競(jìng)爭(zhēng),此刻選取貴公司,期望貴公司抓住機(jī)會(huì),其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對(duì)方壓力)

  乙:(華碩公司看狀況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,我們真的很期望和貴方,完成這批業(yè)務(wù),關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤(rùn)空間,給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。

  甲:其實(shí)我們的選取空間真的很打,其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?,不?huì)千里迢迢的跑來和你談的,不要店大欺客啊!乙:(沒招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作,我就那出點(diǎn)誠意來,在原先的價(jià)格上減價(jià)百分之一,但是運(yùn)費(fèi)不是我們的!

  甲:百分之一也太少了吧,還減掉運(yùn)費(fèi),太百分之三吧!

  運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧!

  乙:(華碩公司經(jīng)過商量得出,最多讓利百分之二,不包運(yùn)費(fèi)。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了,而且不包運(yùn)費(fèi),這是我們真想做這單生意

  甲方:感覺這樣的讓利也能理解,就同意了!

  甲方:下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司,

  乙方:一天后送到,經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后,我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn).。

  6

  甲方(能夠,這個(gè)方面沒問題,那下一個(gè),在20147、7能夠交貨。

  乙方:呵呵。這個(gè)貴公司就放心了,我們必須會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。

  甲方:但是,如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù),我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里,請(qǐng)你仔細(xì)看看。

  乙方(看合同)沒有意見,同意貴公司的要求,但是如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害,我們不負(fù)任何職責(zé),期望貴公司加上這條,

  甲方():能夠,同意貴公司提議。

  乙方:請(qǐng)問貴公司,先付幾成的貨款,透過什么方式。

  甲:先付三成的貨款,等到到收貨是在付剩下了。

  乙:三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn),五成,很多公司都是先付五成的

  甲,(討論決定不同意,最多三成)不能夠,貴公司的這個(gè)要求,我方不能答應(yīng),我們付三成的定金已經(jīng)很多了,期望你能思考一下。

  乙:(無奈)同意了,期望合作愉快!

  結(jié)果:

  簽約

  1,協(xié)商一致后、簽約,定金的支付,違約的賠償辦法及法律職責(zé)。

  2,達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念),財(cái)務(wù)預(yù)付定金

  3,雙方起立握手祝賀談判成功,拍照留念。,

  4,起立時(shí)注意左進(jìn)左出,我方陪同人員送客人,直至登車離。


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