2020年4S店銷售經(jīng)理的工作計劃范文5篇
4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。那么4S店銷售經(jīng)理是怎么制定工作計劃的呢?下面是小編整理的關(guān)于4S店銷售經(jīng)理的工作計劃,歡迎閱讀參考。
銷售經(jīng)理工作計劃(一)
過去的20××年,在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,在公司同仁的大力支持下,銷售部各項業(yè)績指標(biāo)都有了突飛猛進(jìn)的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績,現(xiàn)將銷售部20XX年下半年工作計劃安排如下。
20xx年下半年工作計劃:
(一)細(xì)分目標(biāo)市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
××部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采勸確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴(kuò)大市場影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點、模式,設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案,主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗,深化營銷,增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點,進(jìn)行全產(chǎn)品營銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。XX年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點客戶掛牌認(rèn)購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè),在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時,還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),
及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。
銷售經(jīng)理工作計劃(二)
為了能夠更好的運(yùn)營,現(xiàn)在銷售工作計劃如下:
一、銷售目標(biāo)
xx區(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實際預(yù)測,做出如下的銷售目標(biāo):20xx年全年,青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月,8-10月作為重點銷售月份,這2個銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺和9000臺。其余淡季月份,將視情況分配銷售數(shù)額。
通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施,增加客戶對本年新品汽車的了解程度,同時提供免費試駕等貼心服務(wù),讓消費者親自感受,增加購買力。
二、銷售計劃總述
1.優(yōu)化媒體投放渠道,實現(xiàn)精準(zhǔn)傳播;
2.深入了解市場,根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動;
3.嘗試與車友會組織合作,提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力;
4.重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃;
5.根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動
三、媒體選擇
報紙:平面視覺,偏向理性.比較經(jīng)濟(jì),能夠靈活配合促銷,可信度較高。是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺:針對性強(qiáng),讀者群穩(wěn)定,重復(fù)閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向,但時性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳
雜志:簡便迅速,時效性強(qiáng),覆蓋面廣受眾廣泛,具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動
四、營銷目標(biāo)
根據(jù)市場調(diào)研,20xx年本公司的工作思路為:一汽大眾總公司做指導(dǎo),同時由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規(guī)劃20xx年的工作計劃。
我們通過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進(jìn)行精確的傳播。
工作重點一——準(zhǔn)確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。
階段一:通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢?;谟脩粜再|(zhì),根據(jù)已有的用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對比。
階段二:通過建立客戶檔案進(jìn)行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息,建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進(jìn)行深入分析,明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里,與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費群體進(jìn)行對比分析。明確潛在用戶來源,指導(dǎo)有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶
階段三:綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析
結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場,明確我們和競爭對手的競爭態(tài)勢變化趨勢。做好競爭對手市場調(diào)研,了解變化的深層次原因?;诟偁帉κ终{(diào)研,做好產(chǎn)品SWOT分析,鎖定我們的劣勢,制定有針對性的應(yīng)變策略。
工作重點二——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心,執(zhí)行下列差異化營銷策略:科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點:
1、通過與消費者多種途徑的有效溝通,形成客戶對品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點
3、實戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握
4、實戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營銷的目的:
通過前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動推廣,將企業(yè)形象深入人心。同時根據(jù)準(zhǔn)確的客戶群體細(xì)分和目標(biāo)消費群體需求導(dǎo)向,針對不同的消費群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品,打造xx年營銷工作主線。
六、優(yōu)化媒體
概述:經(jīng)濟(jì)寒流勢必凍結(jié)明年的廣告宣傳費用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會舉步維艱,就更沒有費用做廣告宣傳,從而進(jìn)入一個惡性循環(huán)。20xx年,會實時關(guān)注汽車市場動態(tài)及店內(nèi)銷售情況,緊跟形勢調(diào)整20xx年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化,加強(qiáng)對廣告效果的監(jiān)測,將投入的廣告費用發(fā)揮到效果。
精確定位:
1.追求對購車者的全面覆蓋
2.全面影響最有購買意向的人群
組合營銷:
1.使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸
2.通過維護(hù)現(xiàn)實車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度
3.通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動為車主提供心理上的情感滿足,促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。
消費心理:
1.基本:價格各4S店無太大差異、
2.期望:產(chǎn)品附加值出色的售后服務(wù)、
3.出乎意料:良好品牌形象和個性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo):
1.擴(kuò)大知名度:加強(qiáng)4S店的推廣工作,與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動
2.提高美譽(yù)度:控制和引導(dǎo)口碑傳播,開展客戶關(guān)系維護(hù)工作推廣策略:
1.不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告,僅配合互動活動、特定時段的促銷行為
2.利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
3.和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播
4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節(jié)投入廣告的多少
5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動,以最少的費用獲得的宣傳效果。
七、效果評估
1.通過本年度各個活動的宣傳以及策劃,更多的顧客更了解我們的車型以及價格。
2.通過客戶體驗環(huán)節(jié),讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受,有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3.廣告宣傳的力度增大,對品牌的知名度有所提升,同時也讓消費者對品牌旗下的新車:如邁騰等,有了更好的認(rèn)識,有助于顧客到店體驗,從而增加購買力。
4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善,提升客戶的口口相傳,以及再次購買。
5.營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感,同時增加客戶對公司的信任程度,有利于增加購買力。
八、市場費用預(yù)算:
總費用:xxxx元
廣告費:xxxx元媒體多樣化,性價比高
營銷活動費:xxxx元投入費用少,產(chǎn)生結(jié)果化
銷售經(jīng)理工作計劃(三)
一、健全銷售管理基礎(chǔ)
工作重點:
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策,做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項管理制度,規(guī)范部門運(yùn)營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,每周抽查,長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識,形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程。
銷售經(jīng)理工作計劃(四)
一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的,而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴,顧客主動找上門來,所以銷售人員也只是走過場,因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點,我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣,消費者的購買行為漸趨理智,只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團(tuán)隊,做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。在這個信息社會,只有不斷地用知識武裝自己,才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識,掌握更多的信息。我們要制訂好計劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵機(jī)制,增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金,銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理:
1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車主,也有待購車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實,本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費者熟悉產(chǎn)品,激發(fā)購買欲望,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙,DM宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識的隨時隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測
1、知己知彼,百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等,掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點,消費群體及精準(zhǔn)的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。
4、開發(fā)二級市場,充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用,前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商,提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計劃)
五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的,團(tuán)隊的力量是無窮盡的,代好團(tuán)隊就是提高銷量,作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。在工作中,我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
當(dāng)然,所有的計劃在此都是紙上談兵,俗話說,實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中,帶領(lǐng)團(tuán)隊一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
銷售經(jīng)理工作計劃(五)
一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的,而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴,顧客主動找上門來,所以銷售人員也只是走過場,因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點,我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣,消費者的購買行為漸趨理智,只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團(tuán)隊,做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。在這個信息社會,只有不斷地用知識武裝自己,才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識,掌握更多的信息。我們要制訂好計劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵機(jī)制,增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金,銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理:
1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車主,也有待購車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實,本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費者熟悉產(chǎn)品,激發(fā)購買*,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙,DM宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識的隨時隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測
1、知己知彼,百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等,掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點,消費群體及精準(zhǔn)的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。
4、開發(fā)二級市場,充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用,前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商,提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計劃)
五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的,團(tuán)隊的力量是無窮盡的,代好團(tuán)隊就是提高銷量,作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。在工作中,我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
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