市場營銷總結(jié)報告十篇

市場營銷總結(jié)報告精選十篇

總結(jié)是一個時期、一個月度、一個年度、一個階段對學(xué)些和工作的情況進(jìn)行分析的一種書面材料，它讓我們的學(xué)習(xí)、工作起到承上啟下的作用，好好地寫一份總結(jié)吧。下面小編給大家整理了關(guān)于市場營銷總結(jié)報告的內(nèi)容，歡迎閱讀，內(nèi)容僅供參考！

市場營銷總結(jié)報告（篇1）

20__年市場部在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持下，在市場部銷售人員的共同努力下，面對國際金融危機，信貸緊張情況日趨嚴(yán)重，銷售和采購人員克難奮進(jìn)，銷售：截止十一月末銷售產(chǎn)品____噸,與去年同期相比增長____%，其中__X級____噸，____15噸,催化劑產(chǎn)品1471噸，銷售額6269.20415萬元。采購：采購____6000毛噸，成品110噸，____71噸，堿2197噸，__X3326噸，硫酸4200噸，石灰110噸，塊煤2561.84噸，混煤300噸，鋁粉35噸，現(xiàn)將20__年市場部工作總結(jié)如下：

一、目標(biāo)明確，基礎(chǔ)工作扎實。

1、年初公司下達(dá)的達(dá)產(chǎn)達(dá)銷6000噸目標(biāo)任務(wù)，市場部按照公司要求制定比較合理的銷售及采購管理辦法，集中組織人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不定期召開市場部會議，交流銷售經(jīng)驗和采購信息，分析市場行情，隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，使銷售人員能積極主動深入市場調(diào)查，走訪客戶、開發(fā)新區(qū)域新客戶，繼續(xù)保持與老客戶聯(lián)系溝通，在橡膠市場疲軟的情況下，及時調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，主攻催化劑級銷售。在產(chǎn)品價格與市場差距不能滿足客戶要求時,靈活機動，積極尋找供貨渠道,采購成品氧化鋁110噸滿足不同客戶的需求,既降低成本又穩(wěn)定和鞏固了銷售市場。為企業(yè)爭得了效益。

2、“20__研討會”在大連成功舉辦，公司領(lǐng)導(dǎo)陳總在會上做了重要發(fā)言，同時邀請同行來廠區(qū)參觀，增加公司的知名度，在行業(yè)樹立了品牌。

3、充實銷售隊伍，加強銷售隊伍技能培訓(xùn)。在銷售人員缺乏之際，公司領(lǐng)導(dǎo)及時從生產(chǎn)一線選拔骨干人員充實銷售隊伍，增加銷售力量。今年三月份市場部對全體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行為期15天的短期培訓(xùn)學(xué)習(xí)，強化業(yè)務(wù)素質(zhì)的整體提高，要求業(yè)務(wù)員全面掌握產(chǎn)品質(zhì)量檢測方法，掌握產(chǎn)品性能，能熟練、有技巧和客戶溝通，平時通過自學(xué)市場營銷專業(yè)知識、通過網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)刊物“__世界”、“__市場”的學(xué)習(xí)了解，業(yè)務(wù)技能不斷提高。

4、增設(shè)外地成品中轉(zhuǎn)庫房，確保完成合同約定交貨時間。在原有外地庫房的同時，努力降低運輸成本，增加利潤。派專人實地考察了解物流市場，新增加武漢臨時中轉(zhuǎn)庫，輻射華南、華東、西南、中原四大片區(qū)，有效解決了貨物運輸，為客戶及時供貨提供了保障。同時又與不同路線的貨運車主聯(lián)系，多方面收集運輸信息，對收集信息進(jìn)行比較，最終確定對產(chǎn)品運輸實行了比較合理的運價承包。

5、制定了切實可行的銷售管理辦法和崗位職責(zé)考核辦法。實行責(zé)任到人效益共享的銷售管理辦法，既維護(hù)老業(yè)務(wù)員的利益又不挫傷新業(yè)務(wù)員的積極性，在運行中對不合理的辦法及時進(jìn)行修改，既要提高銷售數(shù)量又要維護(hù)公司的整體利益，同時又不能挫傷銷售人員的積極性。崗位責(zé)任實行到人，制定合理的考核辦法，做到有章可考，考核必嚴(yán)。

6、原輔材料及零配件采購，市場部根據(jù)年初生產(chǎn)銷售計劃，要求采購人員必須了解市場行情，所采購物資物美價廉，既不影響生產(chǎn)，

又不占用資金。部門內(nèi)部分工不分家，銷售采購信息共享，人員機動調(diào)配，采購工作在資金緊、物價漲浮不定的情況下采購到價格較為合理，質(zhì)量優(yōu)良的原輔材料及零配件，確保正常生產(chǎn)運行。

二、市場開發(fā)與客戶維護(hù)

1、加大市場開發(fā)力度、要求采購、銷售業(yè)務(wù)員深入市場進(jìn)行走訪、多和客戶交談、了解掌握市場動態(tài)、及時反饋信息、以便公司領(lǐng)導(dǎo)決策。不能坐等、被動銷售和采購。銷售、采購市場不斷擴大，采購深入重點原料基地、銷售領(lǐng)域遍及__行業(yè)、__、__行業(yè)，銷售市場福射全國各地。

2、主管領(lǐng)導(dǎo)親自攻關(guān)，克服種種困難。X總、X總親自到一線指導(dǎo)和幫助銷售工作，銷售數(shù)量由去年的3000噸預(yù)計增至5000噸。市場部多年來堅持鞏固老市場、培育新市場，發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來我們還需要更全面的利用公司越來越壯大的品牌影響帶動銷售。為了讓客戶盡快了解產(chǎn)品性能、對比產(chǎn)品優(yōu)勢，全年發(fā)送樣品100份，產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)同，有的以批量供貨。

3、關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息。隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的競爭局面，信息在市場營銷過程中越來越起到重要作用，信息就是效益。我們在工作中更密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作，通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會和網(wǎng)絡(luò)信息等方式和途徑建立更穩(wěn)定可靠的銷售采購信息渠道，為原料采購、產(chǎn)品銷售市場行情提供了有價值的參考信息。

4、加強技術(shù)服務(wù)，促進(jìn)技術(shù)交流。公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持參加行業(yè)技術(shù)交流，多次派業(yè)務(wù)技術(shù)人員和銷售人員一同到客戶去與其技術(shù)人員進(jìn)行溝通，解決疑難和爭議，了解客戶需求、對新開發(fā)的客戶通過電話介紹、傳真資料、投遞樣品，時機成熟邀請領(lǐng)導(dǎo)一同拜訪，增加企業(yè)的誠信和產(chǎn)品的信任感，加深客戶對產(chǎn)品的真正了解，讓客戶用的滿意，用的放心。

三、清收貨款，降低風(fēng)險

20__年十月份前銷售回款4000萬元，回款率為80.47%，未能達(dá)到85%年初計劃，對效益不佳、運轉(zhuǎn)不良的客戶，嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，按期催促回款，確保公司資金的安全。第四季度公司專門成立“清收領(lǐng)導(dǎo)小組”，加大資金清收力度，責(zé)任落實到人，對清收回兩年以上的陳欠款進(jìn)行獎勵，對清收不力、按期未能收回的責(zé)任人進(jìn)行處罰。

四、廢舊物資處理

市場部根據(jù)公司文件要求，對廢舊物資的處理采取市場詢價，公開招標(biāo)，價高優(yōu)先，先后多次處理酸浸渣、煤焦油、廢舊編織袋，爐渣等廢舊物資。為公司創(chuàng)造了化的效益。

五、存在的問題和不足

1、市場開發(fā)力度還不夠大，銷售人員銷售技能還有待與提高，新業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時還需增加。

2、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，部分指標(biāo)達(dá)不到產(chǎn)品技術(shù)要求，給產(chǎn)品銷售帶來了不同程度的困難，售后服務(wù)還需進(jìn)一步完善。

3、競爭對手不斷增多、增強，其靠運輸便利，低價格搶占市場，給我們銷售帶來很大的壓力。

4、貨款回收不力，部分客戶回款期限已遠(yuǎn)超過合同期限。

六、主要應(yīng)對的措施

更進(jìn)一步做好市場信息收集工作，以行業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)等加強企業(yè)宣傳力度，不局限當(dāng)前銷售渠道，拓寬市場，尋求新領(lǐng)域應(yīng)用，重點加強對新進(jìn)人員的培訓(xùn)，提升公司員工的整體素質(zhì)；嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量管理體系，但對不同行業(yè)不同要求可以生產(chǎn)不同級別產(chǎn)品，以降低生產(chǎn)成本；根據(jù)客戶的遠(yuǎn)近及運價在售價方面可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適應(yīng)市場價格競爭；貨款清收力度還需進(jìn)一步加強，對長期不采購或采購他家貨物，故意拖欠貨款不對付的用戶絕不手軟，必要時可走司法程序，盡量降低貨款風(fēng)險。

七、20__年工作打算及安排

1、銷售任務(wù)：基本任務(wù)6000噸，目標(biāo)任務(wù)7000噸，力爭完成8000噸。

2、貨款回收：年貨款回收85%以上，徹底清收欠款3年以上的不正?？蛻?。

3、市場開發(fā)：20__年加大開發(fā)力度，拓寬銷售渠道及銷售領(lǐng)域。

4、加強業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高銷售人員自身工作素質(zhì)，制定新形勢下切實可用的銷售管理辦法。

在新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇，依靠X總為經(jīng)營班子的領(lǐng)導(dǎo)，依靠的產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，優(yōu)秀的.員工隊伍，我們整裝待發(fā)。

市場營銷總結(jié)報告（篇2）

雖經(jīng)過了兩次實訓(xùn)，但第一次未能起到實訓(xùn)作用，真正起到作用的是第二次，市場營銷實訓(xùn)報告及總結(jié)。

在操作中，根據(jù)以往經(jīng)驗，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立足，首先要有明確的市場定位，目標(biāo)市場要明確，據(jù)原有資料顯示，在三個細(xì)分市場中，傳統(tǒng)家庭占市場第一位，隨后是時尚家庭，企業(yè)用戶次之。

在第一季度中，ele公司原有產(chǎn)品elea面向大眾市場，未經(jīng)行市場細(xì)分，為滿足消費者需求，我公司特推出了新品牌bx，其目標(biāo)受眾是時尚家庭，產(chǎn)品定位高，定價為2700元，屬于高端產(chǎn)品，為了提高該品牌的知名度，在廣告宣傳，渠道支持都做了充分部署，第一季度經(jīng)營成果也充分顯示取得了不錯的效果，市場占有率由7%上升到9%，銷售量達(dá)101,769，股指為110，股價貢獻(xiàn)98,951，銷售收入183,514。

在第二季度，由于決策失誤，公司總體利潤下降究其原因，一是忽視了產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，沒有推出新品牌；二是盲目跟隨市場，降低了原有品牌的價位，為以后企業(yè)發(fā)展帶來不利因素；三是預(yù)測失誤，對前景過于樂觀，最終導(dǎo)致庫從增多，增加了庫存開支；四是由于una公司的大幅降價，并獲利豐厚，從而導(dǎo)致市場出現(xiàn)價格戰(zhàn)，但不容置疑的是，這不是長遠(yuǎn)之計，由una公司后來的業(yè)績可以看出，此舉所冒風(fēng)險之大可以拖垮一個公司！

進(jìn)入第三季度，為了挽回公司整體下滑趨勢，我公司開發(fā)了新品牌——就選我，該品牌定位為低端產(chǎn)品，以傳統(tǒng)家庭為目標(biāo)受眾，并迎合消費者需求，定價在1,600元左右，該品牌的推出，一方面填補了我公司在該細(xì)分市場的市場空缺，開拓了市場，另一方面也滿足了消費者“便宜買好貨”的需求，順應(yīng)了市場發(fā)展潮流，社會實踐報告《市場營銷實訓(xùn)報告及總結(jié)》。該季度的運營結(jié)果顯示，傳統(tǒng)家庭所占市場份額上升，進(jìn)而使得該季度總銷量上升，銷售收入提高，股價上漲，公司總利潤增加，總體呈上升趨勢。也是從該季度開始，公司運營順利，一直呈上升趨勢。

在第四季度，我公司又開發(fā)了一新產(chǎn)品——one，是針對企業(yè)用戶特意打造的新品牌。在市場細(xì)分中，傳統(tǒng)家庭所占市場份額一直名列前茅，同時也是競爭最激烈的細(xì)分市場，針對該細(xì)分市場出現(xiàn)的品牌多，價格戰(zhàn)激烈，并愈演愈烈，使得公司利潤在該市場下降，因此適時的轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場是準(zhǔn)確的選擇，而企業(yè)用戶市場成為首選，經(jīng)調(diào)查顯示，該市場有廣闊的市場前景，有發(fā)展空間，因此，我公司推出了該品牌，并大力宣傳，人員促銷做到位，最終取得了良好效果，企業(yè)用戶市場占有率上升，占總市場的30%多，也使該季度的市場占有率上升，股價，銷售收入，凈貢獻(xiàn)增多。當(dāng)然這也與我公司其他產(chǎn)品降價有關(guān)。進(jìn)入第五季度，根據(jù)前四季度的運營結(jié)果發(fā)現(xiàn)，針對傳統(tǒng)家庭推出的bx品牌市場反應(yīng)并不是很理想，雖該市場競爭激烈，但為了在該市場獲得利潤，又推出了新品牌——xuan，為了取得良好效果，限度的滿足消費者需求，在產(chǎn)品設(shè)計方面下了很大功夫。無可厚非，該產(chǎn)品促進(jìn)了公司銷量的增加，也是該季度整體利潤增加的重要因素，當(dāng)然各品牌價位的調(diào)整也提升了公司的總體利潤。雖說達(dá)到了預(yù)期目的，但也出現(xiàn)了不足與失誤。

在第六季度，考慮欠周到，只是一味的提高市場占有率，未從長遠(yuǎn)利益出發(fā)。通過全方位的大幅降價，銷量增加，市場占有率也在冰箱市場排行第一，但公司總利潤，股價指數(shù)均下降。

總結(jié)

縱觀六季度的運營結(jié)果，不得不承認(rèn)價格戰(zhàn)給市場造成的影響之大，una公司引起的價格戰(zhàn)使整個冰箱市場的公司無可避免的均卷入其中，冰箱價格不斷下降，企業(yè)利潤也隨著該“戰(zhàn)爭”演變不斷下滑，這種策略是一開始的una公司占據(jù)市場老大的地位，但隨著競爭的愈加激烈，該策略的弊端愈加明顯，由于該公司未做好充分準(zhǔn)備，最終被該戰(zhàn)術(shù)拖垮。這也說明一公司如果只是一味的靠降價來獲得利潤，而不注重自身實力的增強，與時俱進(jìn)，必會被時代淘汰，只會是“來也匆匆，去也匆匆”。因此，要想得到長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，提升自身競爭力，而不能只圖一時之利，盲目使用價格戰(zhàn)。另一方面，不斷創(chuàng)新是企業(yè)生存的不可或缺的因素，但在創(chuàng)新的過程中要注重品牌突出，注重企業(yè)形象，品牌過多不利于樹立企業(yè)品牌形象，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠放普?，提高品牌認(rèn)知度和美譽度，這也是我公司運營過程中的不足之處。

市場營銷總結(jié)報告（篇3）

隨著電子科技的快速發(fā)展，自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行等繼問世，廣大百姓盡情地體驗了高科技成果帶來的快捷便利。但是自動存款機、自動取款機、多媒體工具等這些高科技的機器，也令客戶覺得有點“冷”，中老年客戶更是對這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無策。現(xiàn)代人不僅需要便捷的理財工具，也渴望獲得人與人之間的情感交流。柜臺”，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情 色彩。

“柜臺營銷”是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員，為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。銀行提供的產(chǎn)品其實質(zhì)都包含著服務(wù)，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務(wù)，金融產(chǎn)品是銀行提供服務(wù)的一種載體。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，除了增值以外，就是服務(wù)水平的高低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那么，如何做好柜臺營銷，限度地滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度，取得競爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務(wù)中，有以下的幾點心得體會：

一、沒有人會拒絕微笑。微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎?答案是明顯的!無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個人對自己的工作滿意是很難的。那么，我們應(yīng)該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài)，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，這對于自己毫無損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進(jìn)銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度?？蛻粼谒囊蟮貌坏綕M足時，有時會遷怒于你，這時，微笑就是秘密武器，只要得理讓三分，保持微笑，心平氣和地耐心解釋，充分陳述理由，相信客戶會慢慢地平和下來。所以，不要吝惜自己的微笑。

二、知識就是力量。有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通，外幣兌換、代理業(yè)務(wù)。掌握各項業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務(wù)質(zhì)量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，營銷也就成功了。

三、換位思維，加強溝通。我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。一是要加強內(nèi)部各部門之間的溝通，理順業(yè)務(wù)流程，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問題。曾經(jīng)有過這樣的一個例子：我們對客戶的是信用卡換卡五個工作日可取，結(jié)果打卡部門空白卡用完了，已向財會部門提出需求，財會部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡，導(dǎo)致時間到了客戶卻領(lǐng)不到卡，造成很壞的影響。當(dāng)時客戶感到很氣憤，做了投訴，要求柜員和主管下崗。類似這樣的情況微笑服務(wù)、耐心解釋就無用武之地了，巧婦難為無米之炊?？蛻舻膽B(tài)度無可厚非，這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的，銀行違背了自己的。柜臺人員因為類似原因遭受客戶“炮彈轟擊”的例子還少嗎?所以，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢，協(xié)調(diào)充分確保每個環(huán)節(jié)運作正常。二是要加強與客戶的溝通。不把自己的個人情緒帶到工作中來，每天以飽滿的精神和認(rèn)真地態(tài)度面對工作，當(dāng)客戶在敘說他的需要時，我們要做一個聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā)，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通。才能為客戶提供全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。

四、充分利用自助設(shè)備，減輕柜臺壓力。柜臺作為銷售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務(wù)，代收代繳各種費用、多種形式的理財?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出，這無疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍，那么哪有時間和精力開展?fàn)I銷?所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上，適當(dāng)減輕柜臺人員的工作壓力，可專門辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù)，同時積極展開營銷，這樣，不但減少了排隊現(xiàn)象，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)省下大量時間，服務(wù)水平最終得到了保證。

五、有的放矢，做好差異化營銷。營銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據(jù)顧客個人的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同細(xì)分市場中顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)的無差異性。對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產(chǎn)品，相信有事倍功半的效果;又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時為客戶理財當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象。

如何做好柜臺營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為，顧客來了，給客人倒上一杯茶，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實不然，隨著生活節(jié)奏的加快，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高，“準(zhǔn)確、高效、快捷”才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，硬件設(shè)備的提高，競爭對手只要投入資源，就很容易達(dá)到;只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點，形成了特色的服務(wù)風(fēng)格，才能使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功，我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!

市場營銷總結(jié)報告（篇4）

進(jìn)入安信證券已有一年了，這段時間自身在各個方面都有所提高，主要體現(xiàn)在：

1、對證券行業(yè)有了初步了解。進(jìn)入公司以來，從熟悉這個行業(yè)到通過資格考試，對證券這個行業(yè)有了初步的了解，而駐點銀行，通過渠道營銷，對證券業(yè)務(wù)又有了較深的理解，工作中能解決各種基本問題。

2、業(yè)務(wù)開拓能力的提高。在業(yè)務(wù)營銷過程中，與客戶的交談和遇到的不同問題，提高了自己的溝通能力和應(yīng)變能力;而對客戶不定期的回訪，為其提供全方位、多角度的服務(wù)，使安信服務(wù)真正的深入人心。

3、工作的責(zé)任心和事業(yè)心加強了。對自己經(jīng)手的每一筆業(yè)務(wù)，都認(rèn)真對待，盡量避免給客戶和公司帶來不必要的麻煩，辦事效率力求最快。

在業(yè)務(wù)營銷中，同樣也發(fā)現(xiàn)了一些問題和自己的不足：

1、證券知識還須加深了解，需不斷學(xué)習(xí)。

2、在與客戶關(guān)系維護(hù)中，溝通方式還要逐步加強。

3、專業(yè)分析能力及營銷能力還須進(jìn)一步增強。

進(jìn)入營銷這個行業(yè)，業(yè)績是衡量一個人的價值所在，前兩個月的業(yè)績表現(xiàn)不佳，我重新整理了思路，在余下僅有的兩個月里，我要這樣做：

1、發(fā)傳單。進(jìn)入安信證券我經(jīng)常發(fā)傳單，雖然發(fā)了很多，效果不是很好，但覺得還是可行，大量的傳單會提高公司的知名度，下一步還想適量發(fā)些，堅持終會有效果的。

2、有效利用銀行資源。在銀行駐點已有近兩個月了，業(yè)績十分不理想。招商銀行很好的服務(wù)有口皆碑，許多客戶慕名而來，如能利用好這一資源緊緊抓住幾個潛在客戶效果是很好的，但招商銀行和招商證券很好的合作關(guān)系和相互間有回扣的合作方式使我一直在尋找突破點，雖然很有壓力，但目前與他們處好關(guān)系也是的辦法()。駐點客戶經(jīng)理的素質(zhì)直接影響著公司的形象，所以我一直在努力的去做。

3、充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。拉動朋友或朋友介紹也是一種很有效的辦法。通過朋友介紹朋友，讓想炒股的客戶選擇我們安信來開戶，另外，對于已在其它券商開通三方存管業(yè)務(wù)的客戶，向客戶介紹我公司的服務(wù)理念及競爭優(yōu)勢，努力將客戶爭取過來。

現(xiàn)在市場波動很大，觀望的人占多數(shù)，同行間競爭也萬分激烈，為此，我必須要不斷的學(xué)習(xí)，豐富自己的專業(yè)知識，為客戶提供全方位的服務(wù)，要想盡一切辦法，盡自己努力來做。

市場營銷總結(jié)報告（篇5）

20__年即將悄然謝幕，在這一年里營銷部全體員工始終貫徹執(zhí)行“外抓營銷，內(nèi)強管理，平安經(jīng)營，穩(wěn)定發(fā)展”的經(jīng)營管理方針，在平穩(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力，緊緊圍繞年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)，齊心協(xié)力、不懈努力，較好的完成了全年的各項工作任務(wù)?，F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)匯報如下：

一、思路決定出路。

今年以來，面對市區(qū)高和同酒店的環(huán)繞林立，面對各類商務(wù)酒店、特色餐飲店對市場的沖擊，德華賓館占據(jù)的市場份額越來越少，如何突破此瓶頸，營銷部全體員工以賓館年初制定的“外抓營銷，內(nèi)強管理”為指導(dǎo)，充分發(fā)揮各自的主觀能動性，在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下，勁往一處使，想盡千方百計，積極拓展新客戶，穩(wěn)定老客戶，在這一年中95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費，還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費和人事變動較大的不利的背景下，協(xié)議客戶消費與去年同期比較略有上升。

二、品質(zhì)成就品牌。

為維護(hù)德華會議接待這個品牌，再次將會議品牌提升，主要著手抓了以下幾個方面的工作：一是始終堅持“管家式”服務(wù)。在堅持“管家式”服務(wù)基礎(chǔ)上，我們有效的開展“一站式”服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，在今年的文明城市創(chuàng)建接待中，營銷部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，配合接待服務(wù)、及時傳達(dá)信息，積極搞好外聯(lián)，真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會議服務(wù)的品牌。二是不斷開拓會議市場。我們注重加強與協(xié)議單位的聯(lián)系，不放松任何信息捕捉，我們既是營銷員又是服務(wù)員，從會議接進(jìn)來開始，就對餐飲、客房、會務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù)，這樣不僅使客人減少了麻煩，還與客人建立了長

期合作的友情，盡管我們的會議室的硬件不如四星、五的賓館，但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了客人的一致好評，今年一年，我們共接待各類型會議批次，全年會議收入比去年同期增長萬元。三是穩(wěn)定旅游團隊市場。在過去的一年里，通過嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場調(diào)查后，結(jié)合賓館的實際情況，制定了相應(yīng)的接待價格政策和接待方案，加大了與協(xié)議旅行社的回訪和聯(lián)絡(luò)，提高了客房入住率，彌補了賓館在會議淡季的客房閑置，帶來了一定的經(jīng)濟效益。同時，使賓館的知名度也隨團隊的入住而提升。

三、發(fā)揮營銷作用，確保資金回籠。

賬款回籠是我們今年工作的重點，也是工作的難點，主要是因為今年賓館銷售收入相對比去年有所增長，而我們的協(xié)議客戶95%都是財政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實際情況區(qū)別對待，對于老賬，呆賬采取多次上門催收;賬款數(shù)額大的，就化整為零分次催收，在催收的過程中，雖然是遇到了許多意想不到的困難，有時是冷臉挨熱臉，有時是話語不客氣，我們懷著一片誠心，憑著對賓館的熾熱情懷，保證全年回籠了對外應(yīng)收賬款萬元，并理清理順了各類老賬筆，保證了賓館資金的安全回籠。

四、細(xì)節(jié)決定成敗，德華情感式營銷。

今年，我們把拜訪維護(hù)客戶作為重要工作來抓，開展形式多樣的客戶拜訪，堅持了每位營銷員每日上門拜訪4家客戶的形式，并在節(jié)假日或重大營銷舉措出臺前利用企信通，手機給客人發(fā)送信息，為客戶提供時尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容!客戶生日及時送上蛋糕、鮮花表示祝賀，既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費者，創(chuàng)建了德華營銷特色。此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福，通過這些形式，我們的客戶與營銷員建立了良好的消費合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來賓館消費80%是通過打電話給營銷員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。

拓展零客市場。零客市場一直是賓館的一個銷售弱點，近些年，常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說已經(jīng)到了一個群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，為開發(fā)這一市場，營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周營銷人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時掌握客人反饋信息和客戶的消費動態(tài),爭取更多的零客入住。

五、外抓營銷，確保信息通暢。

今年，賓館格外重視對客戶信息、意見與建議的收集，同時重視酒店市場的最新動態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力的參考。

營銷部擔(dān)負(fù)著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認(rèn)識到我們賓館的優(yōu)劣勢，我們及時把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通，都得到了相關(guān)部門的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費者下一次進(jìn)入德華賓館時感受到的是提高和對他們的尊重;我們還不定期調(diào)研常德酒店市場信息，獲取其他酒店的經(jīng)營信息，為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時提供了參考的依據(jù)。

六、內(nèi)強管理，確保服務(wù)提升。

面對20__年銷售人員的流動，我們有針對性地對新任人員加強了培訓(xùn)工作，使他們能以最快的速度進(jìn)入角色，同時也加強了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流，使團隊的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。

我們堅持每周一例會，制定每周工作計劃，培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識，培訓(xùn)員工服務(wù)意識，提高員工安全意識、提高員工營銷技巧，提升團隊的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊伍。通過培訓(xùn)與管理，使全體人員從被動營銷到主動營銷，從無序工作到有序工作，從低效與客人溝通到高效與客人交流，從無市場調(diào)研分析粗放型管理，到每月一次市場調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理，提高了營銷能效和營銷品質(zhì)，贏得了營銷業(yè)績的.顯著回升。

營銷部的安全工作主要是賬款回收時的資金安全，在這一方面我們加強對員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時，我們要求至少有兩名員工同時前往，或回館時交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門全年度無任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。

過去的一年，固然取得了一定的成績，但我們知道，無論客戶多么滿意，精益求精的要求不能丟，無論市場多么變幻，誠信經(jīng)營的原則不能丟;我們更知道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。市場縱有千變?nèi)f化，營銷獨有一墨之規(guī)。百舸爭游，非進(jìn)必退。在充滿挑戰(zhàn)的2012年，營銷部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界!

市場營銷總結(jié)報告（篇6）

這個月是感覺有點漫長的一個月，不知道是怎么回事，可能是中間發(fā)生的問題太多的原因吧！首先是拜訪客戶的時候自己出的一點問題，然后就是大興舊宮著火的一件大事情，從而也導(dǎo)致我們客戶對產(chǎn)品有點不敢下訂單的意思！

總的在分析一下自己的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在自己這兩個月自己才做了50多萬，還比不上別的的一個月的業(yè)務(wù)量呢！在好一點的就是還比不上人家的一個合同的營業(yè)額高呢！自己現(xiàn)在在第三梯隊還是拿不到第一，更不用上上第二梯隊了，那就是自己的一個極限了！在這幾個合同中還有一個大立銑床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客戶也就是網(wǎng)上的客戶。

1、自己的訂的工作目標(biāo)

自己訂的工作目標(biāo)沒有完成，連公司規(guī)定的最底的任務(wù)都沒有完成，是自己的工作上的一些怠慢，雖然是很努力了，但是還是做的不夠好，只要做好了我相信終有一天我會成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相當(dāng)于什么也沒有。

2、今年應(yīng)該和去年比起來市場應(yīng)該是好做的讓人難以置信，但是自己做起來為什么還是感覺那么的費勁呢！就是自己就沒有自己的客戶群，開始就沒有按照王經(jīng)理的要求去做，就是一個月找三個有潛力的客戶，現(xiàn)在夠過去兩年了，就是說是過了24個月了，在乘以3就相當(dāng)于說是現(xiàn)在自己應(yīng)該有72個客戶在自己的手上，但是結(jié)果呢！沒有幾個！就是是72個客戶自己維護(hù)的不好去掉一半那么現(xiàn)在應(yīng)該還有36個客戶吧！有嗎？沒有如果自己在現(xiàn)在有有潛力的客戶有20個的話自己的生活將不會在愁了，有20個老板每個月都給你發(fā)工資自己還愁什么啊！還是自己做的不夠好。

3、市場不一樣

現(xiàn)在就今年的情況應(yīng)該是我們?yōu)橹?，但是就是我們的心軟?dǎo)致應(yīng)該好像是被客戶牽制一樣，或許是我們想把單子簽成的原因吧！就像今天客戶簽合同，客戶說你把貨拉過來你就直接把現(xiàn)金帶走就可以了，我就說我們這是現(xiàn)金，所以你必須交全款我們給你發(fā)貨，結(jié)果就是差五百，因為有的銀行規(guī)定只能匯五萬！

總結(jié)一下就是現(xiàn)在我們應(yīng)該更好的更密切的觀察市場的動向，才能更好的掌握我們行業(yè)是形式！

提高我們自己的業(yè)務(wù)能力和自己本身的素質(zhì)！其實業(yè)務(wù)就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業(yè)務(wù)做的更好！做人是一個很重要的方面，還有就是自己的在這方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業(yè)務(wù)就必須在有限的時間內(nèi)學(xué)習(xí)無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍，和交談能力！

現(xiàn)在我做的就是提高自己服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我要更加提高自己的工作能力和素質(zhì)：

（1）加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系。

（2）不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強工作中所涉及到的知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。

（3）及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要。

（4）做好售前、售中、售后服務(wù)。

市場營銷總結(jié)報告（篇7）

成功與失敗相隨，機遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性?；仡櫛灸甓人龅墓ぷ鳎瑤缀鯖]有一件事使自己能夠滿意；也未能使客戶對我的工作達(dá)到較高的滿意度；更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值，回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下：

主觀上負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足，能力參差不齊；管理上程序化程度不高，比較雜亂；下屬員工工作不夠主動，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”，凝聚力不強導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計劃的迅速暢通；各種建議性方案審批不明；缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機構(gòu)操作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。

通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓(xùn)，暴露并努力改變、解決問題，讓成為一個符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場是當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對分內(nèi)部管理、客戶管理、、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。

第一部分：部內(nèi)部管理

市場營銷部一直存在個別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團結(jié)，時常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長，工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自時間到以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為致命的障礙，而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認(rèn)為部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下：

1.管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎(chǔ)極差，嚴(yán)重影響團結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害集團企業(yè)形象。

2.業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng)又做，導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留時間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。

3.大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時間，造成工作效率低下，直接降低集團的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象。

4.缺乏獨檔一面的員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：、市區(qū)缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。、大型賣場產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進(jìn)活動經(jīng)常性斷檔。而人員一直未能達(dá)到公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生部月銷售量波動較大。

5.送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

6.導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團隊精神。

7.直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進(jìn)展。

針對以上問題，本人提出如下建議性方案：

1.立即更換！尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的，改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。

2.改善工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對部的與進(jìn)行管理，加強對部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

3.尋求合格的人員，以使與保持良好客情，加強合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實對促進(jìn)活動進(jìn)行跟蹤，并做好各種銷售、促進(jìn)評估。

4.建議更換號車，保證派送貨物及時暢通。

5.安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員，以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

6.重點治理部門，考慮主管合適人選，管幫帶好人員，以擴大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷售擴大影響。

7.期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型（連鎖）賣場、中型連鎖）超市、直銷及團購、勞?？蛻?。具體管理分析如下：

一、縣級代理：

六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足（如、、客戶）；且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。

針對如此一種狀況，對客戶宣傳營銷理念及與合作的發(fā)展前景，樹立其對及產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)代理：

目前有，其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人年月底針對所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑。

原文如下：

區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認(rèn)市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點，認(rèn)真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本，才能有一個長期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場秩序的市場。

以下就區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：

1.經(jīng)銷創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如及客戶的等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。

2.經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些網(wǎng)絡(luò)拉動其他銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進(jìn)，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

3.缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理：對的權(quán)責(zé)制訂過于簡單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的，在給予人員權(quán)利的同時應(yīng)就監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù)，給經(jīng)銷商！由此產(chǎn)生以下后果：、因，由此產(chǎn)生致使價格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。

4.按正常體系混亂，影響銷售積極性。

5.自身，阻力加大，推廣不力：由于眾多，量大，投入加大，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了，什么產(chǎn)品的銷售都有個過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的是不可估量的。

以上五點問題包括基本有個弊端一直沒有很大的改變，特別是明年的合作意向想經(jīng)營的合作意向是可以讓其一個單位基本任務(wù)定為月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。付款方式涉及問題故。

三、大型（連鎖）賣場

目前有丹尼斯個店、金博大個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好；送貨補貨不及時；賣場活動不連續(xù)；各種跟蹤不到位；本司產(chǎn)品不了解；競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭取在大型賣場的各種活動不致斷檔，否則大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型（連鎖）超市

目前經(jīng)營的有思達(dá)連鎖個店，九頭崖個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風(fēng)險較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在至萬左右，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響產(chǎn)品在市場的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見本人年月日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。

五、直銷及團購、勞?？蛻?/p>

1.因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使產(chǎn)品在市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。

2.因市國營企事業(yè)單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：

1.對直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售。

2.對直銷員進(jìn)行分類，部分人對小店及小超市銷售，按考評制度核算工資，授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進(jìn)行銷售，基本工資元，基本任務(wù)初定為一萬月，超過部分如銷售中型超市按提成，如團購或勞保按提成。

第三部分：銷售費用及銷售情況

年完成銷售約萬左右，月平均銷售萬元，詳細(xì)品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”，銷售費用因本年度未對此部分進(jìn)行統(tǒng)計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出但根據(jù)本人了解費用率不低，面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力，能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費者認(rèn)知，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用，市的商場銷售促進(jìn)費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后產(chǎn)品在市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。

年銷售情況預(yù)測請參考附表三“年營銷計劃”，銷售費用有：

1.租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。

2.正常促銷贈品不可預(yù)算費用。

3.預(yù)計個縣城代理商各元計元直銷或?qū)з弳T工資。

4.建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。

5.本人就市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估，請參考附表一“市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。

第四部分：銷售方案

要完成年所預(yù)計的萬元銷售指標(biāo)，本人提出如下銷售方案：

1.縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營銷參謀，指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進(jìn)活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送某某產(chǎn)品一提；或公司給予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利，比如本月一件十元促銷，可改成購三件送公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進(jìn)，又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。

2.市區(qū)渠道：當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。

如未與合作則對所有市場采取經(jīng)銷，為減小所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司基礎(chǔ)上，重新整合市場，重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的，并建議公司針對的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策，以對市場的影響，穩(wěn)定市場的價格體系基本完整，不至于對傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施，堅決。

3.大、中型（連鎖）賣場：維護(hù)企業(yè)形象，加強客情關(guān)系，保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。

4.小型零售終端：調(diào)動人員工作積極性，充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制，嚴(yán)格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進(jìn)活動，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷售量。

5.組織專人負(fù)責(zé)團購、勞保市場，特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷售。

以上是本人就職近個來對的總結(jié)及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點，并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解，多一些關(guān)心與支持，相信大家都是為了，都是為了在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起，實事求是，少一點官僚，多辦點實事。相信河南、河南的員工一定會有一個美好的前程！

市場營銷總結(jié)報告（篇8）

本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極展開了市場調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，20__年即將過去。回首這一年來的工作，盡管市場營銷部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中取得了一些收獲，也清楚的認(rèn)識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對一年來工作方面的總結(jié)。

一、市場調(diào)研

1、市場信息的收集

醫(yī)療行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集，主要是通過醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關(guān)行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府機關(guān)、醫(yī)療機構(gòu)、金融機構(gòu)、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī)；物業(yè)協(xié)會、機關(guān)團體公布資料；物業(yè)行業(yè)研究機構(gòu)提供的資料；廣告代理、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關(guān)資料。

2、信息分析和甄別

項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時效性。

對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總，整合存檔。

3、市場部信息庫的建立

市場部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，

市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，醫(yī)療市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。存在不足及改進(jìn)措施：

1）部分信息錯誤、過期，影響到推廣進(jìn)程，今后的市場調(diào)研工作中應(yīng)該加強信息的準(zhǔn)確性和時效性。

2）市場調(diào)研力度不夠，需加強，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。

3）信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。

二、中心開業(yè)

開業(yè)活動今年也做了不少了，開業(yè)活動花費費用高且效果不是特別好。我認(rèn)為不如把開業(yè)活動的費用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進(jìn)措施：

開業(yè)活動盡量取消，或者以專家講座的形式出現(xiàn)。多情媒體，盡量盡可能的在短時間內(nèi)帶來患者。

三、中心推廣

1、軟文：今年沈陽202醫(yī)院曾兩次將軟文刊登在遼沈晚報上，取得了1比2.5以上的回報率。軟文形式相對于其他宣傳方式在于把需要宣傳的內(nèi)容以一種具有閱讀性的方式進(jìn)行傳播。相對容易取得良好的效果。不過由于線下軟文的載體只存在于報紙雜志等形式刊登，所以價格和宣傳次數(shù)受限制。所以在未來宣傳的選擇上盡量減少大城市或快節(jié)奏生活城市選擇該種宣傳方式，而在小城市或刊登費用低廉的地區(qū)可以采用這種方式。

2、滾動字幕：飛播廣告是今年在多個中小型城市中采用的宣傳手段，飛播宣傳價格低廉，宣傳面積廣泛，且因為通過各地方有線電視臺播放，所以在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暤膹娭菩?，取得一定的效果。不過由于將來越來越嚴(yán)格的全國的廣播電視管理和限制，未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴(yán)格而漸漸取消。

3、廣播廣告：廣播宣傳在本年度中進(jìn)行幾次宣傳，都沒有取得良好的效果。廣播內(nèi)容和專題采訪節(jié)目沒有取得很好的效果。不過廣播的優(yōu)勢在于成本相對較低、目標(biāo)受眾年齡層貼合公司設(shè)備受眾年齡層，且該人群具有穩(wěn)定的收聽習(xí)慣。接下來的宣傳可以由固定的廣播和專題講座改為請科室專家做客廣播臺的醫(yī)療類節(jié)目，可以針對該人群進(jìn)行特定的宣傳和解答。

4、報紙新聞：報紙新聞宣傳有的可信度和極低的費用兩種特點，經(jīng)常用在開業(yè)活動中進(jìn)行一些采訪和拍攝。后期除非有很好的新聞點或者培訓(xùn)會等活動，否則不太有機會再找到記者進(jìn)行新聞性質(zhì)的宣傳。由于該種宣傳方式非常高的可信度，制造適當(dāng)?shù)男侣匋c會給設(shè)備帶來比較好的宣傳效果

5、培訓(xùn)會和禮品：作為主辦方的培訓(xùn)會需要邀請專家到場進(jìn)行培訓(xùn)，對未來的轉(zhuǎn)診具有非常好的作用，不過缺點是花費的費用比較高。而且見效比較慢。如果作為其他會議的贊助商，被允許進(jìn)行一段時間的演講或者有一個展位則可以具有比較不錯的性價比和一定的宣傳效果，風(fēng)險性較小。

6、社區(qū)活動：社區(qū)活動是未來宣傳活動的重點方向。社區(qū)活動直接使醫(yī)生面對患者，通過直接的溝通進(jìn)行一對一的宣傳活動。而且費用低廉、同時帶來最直接的收益效果。

7、視頻廣告：視頻廣告受眾面非常大，雖然有非常好的宣傳效果，但由于價格過高所以不能在大城市進(jìn)行宣傳。未來電視視頻廣告的宣傳方向是拍攝時間較長的宣傳視頻，在小城市中進(jìn)行有針對性的宣傳。存在不足及改進(jìn)措施：

今年一年我們也用了好多方式推廣，軟文、社區(qū)及廣播的效果還是不錯的，今后我們會把軟文及社區(qū)作為宣傳的重中之重。

四、個人總結(jié)

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。

自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對自己一種，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。

必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現(xiàn)。

要樹立服務(wù)意識，加強溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。

市場部的工作是我的職責(zé)，不過我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放，市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動等等想了很多，也準(zhǔn)備了很多，不過做為我們一個發(fā)展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們可以用小錢。頸肩腰腿痛是全世界的老大難問題，頸肩腰腿痛多為慢性勞損及無菌性炎癥引起的以病患部位疼痛，腫脹甚至功能受限為主的一組疾病。常見病包括：頸椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰間盤突出，腰肌勞損，骨質(zhì)增生等疾病。因起病比較隱蔽，癥狀不典型或疼痛時輕時重，有時甚至可自行緩解，因而不被廣大患者所認(rèn)識，從而錯過了治療的時機。經(jīng)過這一年的積累，我們想把宣傳的重點放在社區(qū)轉(zhuǎn)診上。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

市場營銷總結(jié)報告（篇9）

時光飛逝，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間，又到了一年的終點。20__年我們有過太多的辛酸經(jīng)歷，也收貨了無盡的成績和喜悅。在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)與大力支持下，在分行的科學(xué)指導(dǎo)下，以及本支行的全力拼搏下，我們嚴(yán)格貫徹總行年度工作會議精神嗎，確定目標(biāo)任務(wù)和工作重點，認(rèn)清形勢，堅定信心，銳意進(jìn)取，狠抓落實，各項工作穩(wěn)步推進(jìn)，主要業(yè)務(wù)健康發(fā)展，完成了年初的既定目標(biāo)。

一、主要工作開展情景

（一）加強對有價值客戶的重點分析，開拓營銷策略

經(jīng)過仔細(xì)梳理，按照貢獻(xiàn)度對本行有價值的大客戶進(jìn)行排行，并定時深入了解各層次客戶的個人愛好，采取“鎖定高端客戶，供給貴賓式服務(wù)；針對中端客戶，供給異常服務(wù)；對低端客戶，供給大眾化便民服務(wù)”的營銷策略。

（二）加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

為增強長期發(fā)展?jié)摿?，我們從年初開始就十分重視加快貸款營銷工作，進(jìn)取爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針重點企業(yè)，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷，三是加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風(fēng)險貸款的投放力度。經(jīng)過擴大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動存量的優(yōu)化，實現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實施預(yù)警預(yù)報制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對可貸可不貸的堅決不貸；其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實施信貸管理的預(yù)警預(yù)報制度，使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經(jīng)理的日常工作，加大對此項工作的考核與獎懲。

（三）客戶維護(hù)活動形式多樣化

以答謝客戶為目的，結(jié)合不一樣客戶的特征，采取不一樣的.維護(hù)方式。比如，在代發(fā)工資方面，經(jīng)過與重點代發(fā)工資戶開展聯(lián)誼會、座談會、回訪等形式，一方面了解客戶的實際需求，一方面向客戶介紹我行的服務(wù)渠道和理財產(chǎn)品，對重點代發(fā)戶每月至少訪問一次，了解其對于我行的服務(wù)是否滿意，對我行的金融產(chǎn)品或者服務(wù)是否有新的提議。

加強與客戶之間的溝通與交流，進(jìn)取巧妙地將各種有利的情報供給給客戶，包括最新的行業(yè)信息和政府信息等，增強客戶對本行的了解。邀請客戶參加多種形式有意義的活動，借此把握營銷機會。

（四）善于反思和總結(jié)，積累經(jīng)驗

總結(jié)在必須程度上是工作前進(jìn)的助推器。對每一次的工作進(jìn)展情景及其完成情景都要做好總結(jié)，積累經(jīng)驗，為以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，也便于及時發(fā)現(xiàn)問題，彌補不足。僅有不斷的總結(jié)才能把有益的東西積累起來，融會貫通，構(gòu)成一種強大的工作手段和營銷體系。

這一年，我們市場部的工作取得了必須的成績，但應(yīng)對復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟形勢和激烈競爭的金融形勢，我們還存在許多不足，一是存款結(jié)構(gòu)不合理，部分存款過于集中與大戶，容易產(chǎn)生大起大落，純負(fù)債客戶資源比較匱乏。二是信貸投放較慢，手續(xù)過于復(fù)雜，制約了信貸規(guī)模的進(jìn)一步擴張和效益的有利提升。這些都是我們今后要加以克服和解決的。

二、工作目標(biāo)和措施

在下一年里，我們還要繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實總行年度精神，堅持發(fā)展第一要務(wù)，加強風(fēng)險管控，不斷提升自身水平，努力提高市場份額，確保完成各項業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

市場營銷總結(jié)報告（篇10）

今年是我行的開局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關(guān)工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

（1）我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。

（2）貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風(fēng)險貸款；如趙屯成達(dá)、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目；其中個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗

（一）細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點，積極營銷。20__年，我部主要針對個人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

（二）堅持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)；二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動為契機，開展“反jiǎ幣知識講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個角落，加大我行對社區(qū)業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會知名度。

（三）加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強長期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對優(yōu)質(zhì)客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達(dá)，瀚慶等項目。三是積極與擔(dān)保公司合作，通過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險。

（四）恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶經(jīng)理都能嚴(yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，積極配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動性和效益性。

三、工作中存在的問題和困難

（一）從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會認(rèn)知度偏低等問題，對營銷工作造成一定影響。

（二）從經(jīng)營業(yè)績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有達(dá)到業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改進(jìn)。

（三）從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競爭力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營銷效果不明顯，應(yīng)該加大營銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長。

四、今后工作打算

（一）加強部門員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。

（二）嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。

（三）在做好信貸業(yè)務(wù)的同時，重視信貸風(fēng)險，積極配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。

（四）加強團隊建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進(jìn)行。

（五）深化營銷意識、積極開拓市場，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長。

以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改進(jìn)的重點，今后，我們將嚴(yán)格加強管理，加大營銷力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改進(jìn)，不斷提高，努力做好各項工作任務(wù)。