業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。這里小編給大家分享一些關(guān)于業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解。

業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

顧客心理：

“好奇”，心態(tài)開(kāi)放，表示對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：

停下、注視、伸手觸摸商品、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

這時(shí)顧客對(duì)店面、銷(xiāo)售人員印象都還不錯(cuò)，顧客開(kāi)始在某件商品面前停下來(lái)，甚至用手摸一摸，問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如，“這是什么材料的?”“這些有人賣(mài)嗎?”有時(shí)候也會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)?”需要注意的是，此時(shí)的詢(xún)價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對(duì)商品感興趣的信號(hào)!此時(shí)如果銷(xiāo)售人員匆忙報(bào)價(jià)，對(duì)方99%的情況下會(huì)說(shuō)“太貴了”，因?yàn)榇藭r(shí)顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時(shí)談?wù)搩r(jià)格銷(xiāo)售人員顯然處于不利地位。如果銷(xiāo)售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會(huì)過(guò)早跌進(jìn)價(jià)格談判的泥潭，而這對(duì)成效的負(fù)面影響很大。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：

“簡(jiǎn)單介紹”，在剛才一句話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)出這款商品的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，用支撐性的觀(guān)點(diǎn)加強(qiáng)一句話(huà)銷(xiāo)售的力度和可信度。同時(shí)，此階段最重要的是通過(guò)商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請(qǐng)顧客一趣參與到商品演示過(guò)程，即“體驗(yàn)式銷(xiāo)售”，請(qǐng)顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗(yàn)商品的使用感覺(jué)。只有顧客充分對(duì)商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對(duì)復(fù)雜，而如果只是聽(tīng)銷(xiāo)售人員解說(shuō)，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。

有關(guān)店員必須掌握的銷(xiāo)售技巧

一、促銷(xiāo)技巧

促銷(xiāo)是藥店銷(xiāo)售的重要組成部分，店員的促銷(xiāo)技巧是促銷(xiāo)能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，零售藥店會(huì)采取以下幾種促銷(xiāo)方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)送樣品、附贈(zèng)贈(zèng)品、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)、退款優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等。促銷(xiāo)年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng)新，才能聚人氣，出效果。在對(duì)店員進(jìn)行促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)時(shí)，要重點(diǎn)突出以下3個(gè)方面：

1、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店后，先預(yù)測(cè)顧客的需求，然后根據(jù)交流中掌握的信息，建議其選購(gòu)對(duì)癥的合適產(chǎn)品。同時(shí)尋找機(jī)會(huì)，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

這要求店員準(zhǔn)確掌握促銷(xiāo)藥品的適應(yīng)癥和主要功能，不斷積累醫(yī)藥方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿(mǎn)足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺(jué)到超值的附加服務(wù)。

2、投其所好

顧客購(gòu)藥時(shí)對(duì)藥店的選擇往往在出門(mén)時(shí)就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會(huì)判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢(shì)投其所好，使顧客認(rèn)可自己的服務(wù)。

3、尊重顧客

一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時(shí)刻留意店內(nèi)任何有助于促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，把每一次銷(xiāo)售看作一個(gè)開(kāi)始或者延續(xù)你與顧客持久關(guān)系的機(jī)會(huì)。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，要切實(shí)尊重顧客的知情權(quán)和選擇權(quán)，并盡可能滿(mǎn)足他們的需要。

二、推銷(xiāo)技巧

推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的根本區(qū)別，在于目標(biāo)品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門(mén)店所有品種，基本沒(méi)有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買(mǎi)贈(zèng)等優(yōu)惠。

正確的推銷(xiāo)方式應(yīng) 該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購(gòu)商品，店員只需及時(shí)留意顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信息即可。在顧客需要咨詢(xún)時(shí)，店員能即時(shí)來(lái)到他的面前并準(zhǔn)確給予回答。在顧客做出準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候，店員能適時(shí)提供拿取、包裝、結(jié)算等服務(wù)。

店員推銷(xiāo)技巧的培養(yǎng)

1、要培養(yǎng)其準(zhǔn)確捕捉顧客一舉一動(dòng)中需求信息的能力

通過(guò)觀(guān)察顧客進(jìn)店后的眼神、語(yǔ)氣、行為，再加上簡(jiǎn)短的語(yǔ)言溝通，就基本能確定顧客是準(zhǔn)備購(gòu)藥還是只詢(xún)價(jià)而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。

2、要培養(yǎng)店員說(shuō)話(huà)的技巧

如果比較準(zhǔn)確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)最合適的藥品，然后有針對(duì)性地提供推銷(xiāo)建議。

銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售必讀：實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售的技巧

技巧一改變需求：涵蓋另一種功能

這一維度指的是選擇一個(gè)我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿(mǎn)足這個(gè)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

例子：

電話(huà)出租車(chē)公司為增大業(yè)務(wù)量，開(kāi)始利用出租車(chē)開(kāi)展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車(chē)隨時(shí)都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時(shí)需要等些時(shí)間才能拿到包裹。通過(guò)增加包裹運(yùn)輸功能，出租車(chē)的市場(chǎng)就擴(kuò)大了。

技巧二改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中

這一維度是指選擇在某產(chǎn)品或服務(wù)目前不可能在場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)地點(diǎn)。

某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等。我們可以設(shè)想一個(gè)“不可能”的地點(diǎn)或情境來(lái)改變常規(guī)。

例子：

全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專(zhuān)為輪船設(shè)計(jì)的。假如把它安裝在汽車(chē)上，我們就能獲得追回失竊的車(chē)子或找尋目的地的新服務(wù)。

家庭影院就是將電影院(杜比環(huán)繞聲，純平銀幕)搬到了人們的家中。當(dāng)然這還得要一系列的配套新產(chǎn)品。

技巧三改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體

爭(zhēng)取那些不太可能購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

例子：

游樂(lè)園想到了在游客不多的.冬季工作日里將場(chǎng)地租給公司開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。會(huì)后，公司員工可以在游樂(lè)園里享受一段美妙的歡樂(lè)時(shí)光。這樣游樂(lè)園又有大生意可做了。

樂(lè)隊(duì)伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇;可很多人都喜歡唱歌?？ɡ璷k的發(fā)明使任何人都可以在音樂(lè)伴奏下演唱。

技巧四改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻

這一維度包括選擇購(gòu)買(mǎi)、使用或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時(shí)刻。

許多產(chǎn)品都與特定的時(shí)刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢(qián)了。

例子：

旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時(shí)。

技巧五改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場(chǎng)合，特定的產(chǎn)品總與某些場(chǎng)合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié);生日吃蛋糕;情人節(jié)送玫瑰。

例子：

奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個(gè)人成功、畢業(yè)或奪冠的意義。

技巧六改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中

這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品目前卻未考慮進(jìn)去的活動(dòng)。

例子：

為擴(kuò)大水果市場(chǎng)，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來(lái)。這家公司在體育館和健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)安裝了自動(dòng)售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋(píng)果等水果。如今許多人在運(yùn)動(dòng)后都會(huì)吃水果來(lái)恢復(fù)體力。

將冒險(xiǎn)活動(dòng)融入體育運(yùn)動(dòng)中便產(chǎn)生了近來(lái)的“極限運(yùn)動(dòng)”，如蹦極和跳傘運(yùn)動(dòng)。