店面最實戰(zhàn)銷售技巧

營銷店面最實戰(zhàn)銷售技巧

店鋪業(yè)績要想好，最重要的是你的員工會不會說話，那員工有什么實戰(zhàn)的銷售技巧呢？這里小編給大家分享一些關(guān)于店面最實戰(zhàn)銷售技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

店面最實戰(zhàn)銷售技巧

1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

模板演練

導(dǎo)購A：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的瓷磚……請問您喜歡什么風(fēng)格的裝修?

點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹品牌的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

導(dǎo)購B：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“時尚，自然”系列的產(chǎn)品，這幾天我們的皇家琥珀非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

點評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該產(chǎn)品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。

2. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。

[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的`主打款。

[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢?

[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

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導(dǎo)購A：這位女士，您不僅對瓷磚有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買瓷磚真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購B：(對顧客)您的朋友對購買瓷磚挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買瓷磚呢!(對陪同購買者)請問這位女士，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的瓷磚，好嗎?

點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢!

[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯誤應(yīng)對3]……(無言以對，開始收東西)

[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

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導(dǎo)購A：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟選一個好的瓷磚品牌關(guān)系到您今后的生活品質(zhì)，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購B：女士，這瓷磚無論款式及色彩等方面都與您的氣質(zhì)非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

導(dǎo)購C：女士，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)，(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

導(dǎo)購D：女士，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這瓷磚非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的花色……還有它的釉面……，并且這款瓷磚庫房現(xiàn)在也只有一套房子了，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這款瓷磚，因為這款瓷磚確實非常的適合您!

點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。

4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

[錯誤應(yīng)對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應(yīng)對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……

[錯誤應(yīng)對3]這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以用手觸摸一下”這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

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導(dǎo)購A：這位女士，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您家里的風(fēng)格，再配上我們這款配件，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果圖……

導(dǎo)購B：(如對方還不動)女士，瓷磚您不看到效果圖就看不出它的效果來。女士，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……

點評：如何引導(dǎo)顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

導(dǎo)購C：這位女士，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款采用……釉面，引進(jìn)……技術(shù)，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，瓷磚是需要長期陪伴您自己家人的，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款瓷磚吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗)

導(dǎo)購D：(如果顧客不是很配合)女士，我發(fā)現(xiàn)您對這款似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

點評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。 觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。

5、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

[錯誤應(yīng)對1]：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

[錯誤應(yīng)對2]：都是同一批貨，不會有問題。

[錯誤應(yīng)對3]：都是一樣的東西，怎么會呢?

有關(guān)店員必須掌握的銷售技巧　

一、促銷技巧

促銷是藥店銷售的重要組成部分，店員的促銷技巧是促銷能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。一般來說，零售藥店會采取以下幾種促銷方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價促銷等。促銷年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng)新，才能聚人氣，出效果。在對店員進(jìn)行促銷技巧的培訓(xùn)時，要重點突出以下3個方面：

1、關(guān)聯(lián)銷售

當(dāng)顧客進(jìn)入門店后，先預(yù)測顧客的需求，然后根據(jù)交流中掌握的信息，建議其選購對癥的合適產(chǎn)品。同時尋找機(jī)會，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售。

這要求店員準(zhǔn)確掌握促銷藥品的適應(yīng)癥和主要功能，不斷積累醫(yī)藥方面的專業(yè)知識，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺到超值的附加服務(wù)。

2、投其所好

顧客購藥時對藥店的選擇往往在出門時就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢投其所好，使顧客認(rèn)可自己的服務(wù)。

3、尊重顧客

一個優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時刻留意店內(nèi)任何有助于促銷的機(jī)會，把每一次銷售看作一個開始或者延續(xù)你與顧客持久關(guān)系的機(jī)會。要做到這一點，最好的方法就是尊重顧客，要切實尊重顧客的知情權(quán)和選擇權(quán)，并盡可能滿足他們的需要。

二、推銷技巧

推銷與促銷的根本區(qū)別，在于目標(biāo)品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門店所有品種，基本沒有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買贈等優(yōu)惠。

正確的推銷方式應(yīng)該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購商品，店員只需及時留意顧客發(fā)出的購買信息即可。在顧客需要咨詢時，店員能即時來到他的面前并準(zhǔn)確給予回答。在顧客做出準(zhǔn)備購買決定的時候，店員能適時提供拿取、包裝、結(jié)算等服務(wù)。

店員推銷技巧的培養(yǎng)

1、要培養(yǎng)其準(zhǔn)確捕捉顧客一舉一動中需求信息的能力

通過觀察顧客進(jìn)店后的眼神、語氣、行為，再加上簡短的語言溝通，就基本能確定顧客是準(zhǔn)備購藥還是只詢價而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。

2、要培養(yǎng)店員說話的技巧

如果比較準(zhǔn)確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)最合適的藥品，然后有針對性地提供推銷建議。

注意

在推銷過程中，當(dāng)顧客一旦作出購買選擇，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。如果此時店員還是一廂情愿地繼續(xù)推銷，可能會引起顧客的反感，進(jìn)而令其改變初衷，放棄購買。