汽車銷售行業(yè)分析調(diào)查
汽車銷售行業(yè)分析調(diào)查
沒上過檔的廣告，做得再好，都永遠無法創(chuàng)造銷售。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售行業(yè)分析相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
汽車銷售行業(yè)分析
目前在中國市場上銷售的1000多款各種排量的品牌汽車中，1.0L排量以下占近100款，1.0L-1.6L排量之間的有200-300款，其中2.0L排量的各型汽車有近500款之多，占到了其它排量車型總量的90%以上。從今年國內(nèi)外各大汽車廠家推出的新品來看，2.0L左右的產(chǎn)品占了相當大的比例。
在汽車產(chǎn)品價格方面，中小排量的汽車市場價格近年來已經(jīng)逐漸平穩(wěn)，2.0L排量的汽車價格并不像以前“高不可攀”，部分車型的售價降到10萬元左右，并且配置豐富?？梢姡?.0L排量汽車的價格已經(jīng)趨于平民化，性價比優(yōu)勢日益突出，中國老百姓接受起來也不那么吃力了。
一般來講，每隔5年都是汽車市場升級換代的高峰期，今年剛好與消費者升級產(chǎn)品的時間不謀而合。在汽車消費方面，從低端排量逐漸走向中高排量，這也是消費發(fā)展趨勢。汽車界資深分析專家認為，今年中國汽車市場可能上演一場精彩的換車大行動。換車行動肯定會帶動2.0L左右汽車的熱銷。從今年開始，2.0L排量的汽車肯定會成為中國汽車未來的主流消費趨勢。
十二五將是我國經(jīng)濟社會發(fā)展的關(guān)鍵時期，也是我國汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、加快推進節(jié)能和新能源汽車發(fā)展的關(guān)鍵時期。作為十二五規(guī)劃的開局之年，2011年將是汽車相關(guān)重要政策出臺的密集期。圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，2011年，我國汽車行業(yè)相關(guān)政策主要以如下幾個方面為著力點。
宏觀、重磅政策值得期待
新的汽車產(chǎn)業(yè)政策力求推動汽車行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和兼并重組，促進汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自主創(chuàng)新能力，加快培育自主品牌，大力培育和發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)，積極推進傳統(tǒng)能源汽車的節(jié)能減排，妥善解決因汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展所產(chǎn)生的能源、交通、環(huán)境等問題。到2020年，初步把我國建設成汽車產(chǎn)業(yè)強國。新的汽車產(chǎn)業(yè)政策堅持市場導向和政府調(diào)整相結(jié)合，堅持引進來和走出去相結(jié)合，堅持傳統(tǒng)汽車節(jié)能減排和新能源汽車發(fā)展相結(jié)合，堅持產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資源環(huán)境發(fā)展相結(jié)合。
鼓勵消費政策變化較大
2011年，我國在全球金融危機背景下出臺的包括購置稅優(yōu)惠等在內(nèi)的刺激汽車消費政策將分階段退出。這表明國家針對汽車行業(yè)的政策已經(jīng)從拉動消費轉(zhuǎn)向鼓勵節(jié)能減排。
在車船稅方面，2010年公布的車船稅改革草案提出，我國的車船稅將實行7檔稅率，汽車按照排量大小征稅，排量小繳稅少、排量大繳稅高，表明了國家支持小排量汽車的政策導向。
北京治堵示范效應令人擔憂
近兩年我國汽車銷量的超常規(guī)增長，已經(jīng)帶來了城市擁堵、環(huán)境惡化等問題，以北京最近出臺的治堵政策為代表的地方政策將對2011年以及今后的國內(nèi)市場產(chǎn)生較大影響。
在購置稅優(yōu)惠、以舊換新、汽車下鄉(xiāng)和節(jié)能惠民產(chǎn)品補貼等多種鼓勵消費政策疊加效應作用下，在國人購車熱情的持續(xù)給力下，2010年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷雙雙超過1800萬輛，蟬聯(lián)全球第一大汽車生產(chǎn)國和第一大新車消費市場，并刷新了美國于2000年創(chuàng)下的1740萬輛的全球新車銷售歷史紀錄。
國內(nèi)汽車銷售行業(yè)，作為一個獨立的行業(yè)的出現(xiàn)，嚴格地說是出生于八十年代末期的物流計劃體制改革之后，成長于九十年代。而進入21世紀后，特別是在中國加入WTO之后，汽車分銷行業(yè)才加快形成。中國已從公務和商務購車進入私人購車階段。這標志著國內(nèi)汽車銷售市場的初步形成。然而，就其結(jié)構(gòu)和規(guī)模來看，中國汽車分銷行業(yè)還遠未形成。但是，縱覽現(xiàn)狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡、走勢的，筆者認為中國汽車銷售行業(yè)正在演繹新一輪的行業(yè)變革，它至少表現(xiàn)在以下八個方面。
一、從粗放式銷售向整合行銷轉(zhuǎn)型
現(xiàn)行國內(nèi)汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內(nèi)許多大眾媒體紛紛開設《汽車專版》，到電視臺汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價大旗，都集中體現(xiàn)了當今汽車銷售的“初級階段”。然而，價格下降固然是汽車行業(yè)的大勢所趨，但是一方面任何產(chǎn)品都會有一個成本底限，這決定了價格戰(zhàn)的有限性;另一方面，單純的價格并不一定是所有客戶最關(guān)心的唯一要素，其實，不同客戶群可能關(guān)注點會不一樣，針對不同檔次產(chǎn)品，價格的購買彈性也不一樣。從過于依賴廣告或降價的單一化行銷，轉(zhuǎn)向綜合運用廣告、價格、渠道和市場定位乃至公關(guān)活動等多種行銷手段，變單兵種作戰(zhàn)為立體作戰(zhàn)，已經(jīng)成為汽車銷售行業(yè)新的發(fā)展趨向。
二、從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個缺陷在于被動式的坐商，缺乏對客戶群的主動研究和細分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補這一缺陷，通過一對一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務、售后維護有機結(jié)合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動銷售為主動銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學歷很高、受過專業(yè)培訓的汽車銷售工程師。銷售員不僅負責開拓新客戶，同時也負責老客戶的再開發(fā)?？梢灶A測，隨著國內(nèi)汽車市場競爭的進一步升級，汽車銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型將逐漸被商家所采用，而這必將對銷售行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)提出更高的要求。
三、從產(chǎn)品銷售向服務銷售轉(zhuǎn)型
隨著國民收入的持續(xù)增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運動將加快發(fā)展。汽車消費規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流都會日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費需求，將持續(xù)推動新的品牌、新的車型的產(chǎn)生，同時也加速老品牌、老車型的更新?lián)Q代。駕車族從對產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ψ盏年P(guān)注，將日漸明顯。而經(jīng)銷商隊伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強，今后服務將成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。除了銷售過程中的必須服務和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養(yǎng)、汽車置換、汽車快修連鎖等在內(nèi)的增值服務將獲得迅速發(fā)展。大約5年后，汽車增值服務業(yè)將從汽車銷售行業(yè)中脫離出來，成為有一定市場規(guī)模的、具備高速增長潛力的新的獨立行業(yè)。
四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型
從美國的經(jīng)銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。
五、從區(qū)域特許銷售向跨區(qū)域網(wǎng)絡分銷轉(zhuǎn)型
國內(nèi)目前還沒有一家真正跨區(qū)域的實行渠道運作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業(yè)還是局限于區(qū)域性城市運做。沒有渠道、沒有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡，就不可能形成規(guī)模，也不可能實現(xiàn)獨立于廠商之外的超級分銷商的定位。雖然目前，國內(nèi)正在掀起汽車經(jīng)銷的城市化運動，一批又一批汽車市場和汽車4S店助推著汽車業(yè)的重復建設和泡沫經(jīng)濟，但是，從發(fā)達國家所走過的道路來看，這其實是一個產(chǎn)業(yè)從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經(jīng)的階段。市場經(jīng)濟的法則是自由競爭、優(yōu)勝劣汰，汽車銷售行業(yè)在經(jīng)歷了3-5年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區(qū)域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。
六、從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉(zhuǎn)型
汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價進貨，再以零售價售出。應該說，這是目前汽車銷售行業(yè)比較經(jīng)濟的做法。然而，隨著汽車整體市場的進一步壯大，以及汽車消費的日見成熟，汽車銷售行業(yè)的規(guī)?；貙⑻嵘先粘?。要實行規(guī)?；?，除了品牌代理多元化和跨區(qū)域渠道分銷外，改變目前的普通經(jīng)銷模式，推行規(guī)模分銷，是一條重要出路。所謂規(guī)模分銷，即大批量進貨、包銷買斷、低價銷售、快進快出。采用規(guī)模分銷可以做到商業(yè)信用、銀行信用的結(jié)合，可以在進銷兩頭爭取主動，可以有利于實現(xiàn)最低價進貨、最快出貨，盤活現(xiàn)金流和零庫存。實現(xiàn)規(guī)模分銷，關(guān)鍵取決于分銷商的管理能力和市場運作能力。
七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉(zhuǎn)型
美國的汽車銷售中，二手車業(yè)務往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業(yè)務的利潤要占到整體銷售利潤的30—35%左右?？梢姸周嚇I(yè)務已經(jīng)成為美國汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務領(lǐng)域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10年后，中國二手車業(yè)務將有望達到高峰期。越來越多的經(jīng)銷商將在新車銷售以外，重點拓展二手車業(yè)務，以實現(xiàn)新舊車業(yè)務的互動。
八、從單純商業(yè)運作向商業(yè)運作和資本運作相結(jié)合轉(zhuǎn)型
目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場競爭的整體水平還比較低。這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運做上。然而汽車銷售行業(yè)要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，與相關(guān)行業(yè)進行戰(zhàn)略性合作，包括資本合作。以商業(yè)運做為基礎(chǔ)，以資本運做為紐帶，通過有效的兼并重組和資本擴張，汽車銷售行業(yè)才能優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升規(guī)模。另一方面，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運用資本杠桿，通過對內(nèi)推行內(nèi)部股份化、股權(quán)激勵和對外上市、股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，有利于確保企業(yè)的規(guī)范化運做和長遠發(fā)展。
汽車營銷顧問銷售流程技巧
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務流程;
2、熟悉各車型的報價組成;
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務規(guī)則;
5、了解相應的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。
4. 試乘試駕：
在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協(xié)商：
通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
汽車銷售重點掌握客戶的重要問題
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導致的嚴重后果?
8.客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少
10.采購決策的人數(shù)是多少?
11.客戶的學歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?
13.客戶的個人成就如何?
14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價?感覺?
15.客戶從事商業(yè)活動的時間?
16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評價汽車行業(yè)?客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?
18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?
19.是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀?
20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定?
針對不同購車客戶的應對技巧
顧客購車時一般有五種不同反應和態(tài)度:
1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點;
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法;
4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小;
5.異議不接受你對車輛的說法。
汽車銷售員應付顧客各種不同態(tài)度的方法
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務
3.提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。
做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復說明車輛或服務的優(yōu)點;第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優(yōu)點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。
應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。
應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應?？蛻舯硎井愖h的兩種類型：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時，對車輛的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經(jīng)接受車輛的某項優(yōu)點后，應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。
總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業(yè)口碑的力量是無窮大的。
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