教你如何提升服裝銷售的方法技巧

　　看了《我的前半生》這部電視劇以后，你了解了哪些關(guān)于服裝銷售的技巧了呢?以下是小編給大家?guī)硖嵘b銷售的方法，歡迎大家前來參閱。

　　提升服裝銷售的方法

　　一、提升老顧客忠誠度，吸引更多新顧客、增強(qiáng)體驗(yàn)式服務(wù)

　　和顧客建立信任和感情聯(lián)系點(diǎn)

　　用親切關(guān)心真誠的服務(wù)態(tài)度讓顧客安心放松警惕，找到顧客關(guān)心的熱點(diǎn)打開與顧客之間的話題，縮短與顧客之間的距離。就像劇中唐晶時(shí)時(shí)為羅子君著想，了解她的想法，知道她的需求。

　　為客戶提供適合他們的產(chǎn)品介紹

　　及時(shí)掌握老顧客之前到店購買情況、服裝碼數(shù)、款式顏色偏好、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、喜歡的服務(wù)方式等分析，有了這些有效數(shù)據(jù)分析，可以在第一時(shí)間幫助銷售人員快速了解顧客情況，幫助其和顧客建立信任關(guān)系，把客戶帶入她所需的產(chǎn)品區(qū)域，并通過一些體感技術(shù)和互動(dòng)技術(shù)準(zhǔn)確的進(jìn)行服裝展示，讓顧客真正感受到品牌服務(wù)獨(dú)特性，增強(qiáng)對產(chǎn)品的喜歡程度和忠誠度。就好比把自己當(dāng)成唐晶去愛護(hù)子君的方式，子君也必將回報(bào)你的真心。銷售是一種體現(xiàn)自我價(jià)值的一種工作，是一種高級(jí)的語言工作，是一種服務(wù)于人的情感工作。

　　二、重視售后回訪

　　要讓顧客了解到我們不光有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們還有周到、熱情、細(xì)心的服務(wù)。售后服務(wù)也要做到始終如一。主動(dòng)詢問顧客售后使用的感受，并告知洗滌和保養(yǎng)的方法。遇到售后問題，也要保持微笑的進(jìn)行溝通和解決，切莫讓顧客覺得消費(fèi)前后有服務(wù)上的落差。

　　服務(wù)要至始至終，與售前、售中、售后相配合，達(dá)到一種和協(xié)與完美。

　　三、新形象

　　如今實(shí)體店鋪的覆蓋面還是有限的，顧客進(jìn)店率也不是很高。在這樣的情況下，店鋪改變陳列就尤為關(guān)鍵，除了店鋪櫥窗設(shè)計(jì)和更新，也可以在店鋪陳列中融入科技元素吸引顧客到店駐足互動(dòng)。比如：在服裝陳列區(qū)設(shè)置智能貨架，當(dāng)顧客拿起服裝時(shí)，貨架屏幕實(shí)時(shí)顯示該服裝的試穿效果以及款式設(shè)計(jì)理念等介紹，顧客能了解更多有關(guān)此款產(chǎn)品的情況信息。

　　提升服裝銷售的十大心態(tài)

　　1、積極的心態(tài)

　　首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。作為一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

　　2、主動(dòng)的心態(tài)

　　主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。

　　主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

　　3、空杯的心態(tài)

　　人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

　　4、雙贏的心態(tài)

　　殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。

　　5、包容的心態(tài)

　　作為導(dǎo)購員，你會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。而消費(fèi)者有諸多的需求，我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 　　水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

　　6、自信的心態(tài)

　　自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，要對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門，不自信其實(shí)是對自己的產(chǎn)品及自己不夠了解，越了解就越有力量，所以不要在基本功還沒有練扎實(shí)的時(shí)候就急于上戰(zhàn)場，這樣陣亡的幾率比較高。 　　如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。

　　7、行動(dòng)的心態(tài)

　　行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值;我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶;我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。

　　8、給予的心態(tài)

　　要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷;我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù);我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。

　　9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

　　干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。

　　10、老板的心態(tài)

　　像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會(huì)得過且過，不負(fù)責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。

　　品牌服裝店優(yōu)秀導(dǎo)購成功的十大技巧

　　一、導(dǎo)購角色認(rèn)識(shí)

　　導(dǎo)購是零售的終端銷售者，公司的企業(yè)文化，價(jià)值理念，經(jīng)營管理思想都要通過導(dǎo)購體現(xiàn)出來

　　二、未來主要發(fā)展三條道路

　　40%的鐘情于自己開店或者辦公司，2%的人能夠成為公司白領(lǐng)，2%的人堅(jiān)守類似本崗位。

　　三、扮演的四大角色

　　1、企業(yè)形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動(dòng)，一言一行除了代表個(gè)人的修養(yǎng)/素質(zhì)外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，所以要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。

　　2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應(yīng)做出詳細(xì)介紹，如果顧客有問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都能詳細(xì)解答，以便給顧客更多的購買理由。

　　3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優(yōu)秀的4、導(dǎo)購不僅在服務(wù)上，業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時(shí)還是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。

　　5、消費(fèi)者的服務(wù)大使：在現(xiàn)代的競爭中，優(yōu)勢來自于無形的服務(wù)，一系列的小細(xì)節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。

　　四、導(dǎo)購的職業(yè)理念

　　一名成功的導(dǎo)購人員，除了對自己職業(yè)和工作有明確認(rèn)識(shí)外，還需要具備成為一名成功導(dǎo)購的職業(yè)理念：態(tài)度、責(zé)任、誠信、服務(wù)、和專業(yè)

　　1、態(tài)度第一：良好的心態(tài)和健康的心理是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。對導(dǎo)購來說，踏實(shí)、勤奮、謙虛、親切的心理姿態(tài)都是須具備的。

　　責(zé)任最寶貴：任何一個(gè)公司花錢雇人，賦于員工的不僅是一份工作，更是一種責(zé)任，“責(zé)任比能力更寶貴”

　　2、學(xué)會(huì)尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學(xué)會(huì)忍耐和尊重，學(xué)會(huì)傾聽，一分耕耘一分收獲，無論買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客觀點(diǎn)對與錯(cuò)，都應(yīng)尊重對方，誠實(shí)介紹企業(yè)和產(chǎn)品，實(shí)事求是，不貶低對手，信守對顧客的承諾。

　　3、服務(wù)至上：消費(fèi)不僅僅是產(chǎn)品，更重要是文化、服務(wù)、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)。(麻煩是自己處理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，困難是學(xué)習(xí)不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價(jià)。)

　　專業(yè)、所以自信：一名導(dǎo)購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學(xué)習(xí)和積累，有必的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)對公司、產(chǎn)品的信心，才能自信。

　　五、導(dǎo)購的職責(zé)

　　作為一名導(dǎo)購，最主要的工作是把產(chǎn)品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導(dǎo)購才有其存在的價(jià)值。

　　但這一點(diǎn)也包括很多內(nèi)容，首先我們導(dǎo)購要充分了解產(chǎn)品的及其相關(guān)信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心設(shè)計(jì)的，最近流行什么款式，要懂的東西可多，這樣才不會(huì)問倒。

　　1、如何幫助顧客呢

　　詢問顧客對商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。

　　向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，說明買到此產(chǎn)品將會(huì)帶來什么樣的益處。

　　回答在顧客對產(chǎn)品的疑問。說服顧客夠買的決心。

　　向顧客推存別的項(xiàng)目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。

　　向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品

　　2、商品陳列與維護(hù)

　　3、銷售同時(shí)宣傳品牌：

　　導(dǎo)購不僅要銷售商品，更要宣傳產(chǎn)品背后的品牌，因此導(dǎo)購要在介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值和品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買到一份放心

　　通過賣場與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產(chǎn)品與企業(yè)形象，提高知名度。

　　派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷口，擴(kuò)大品牌宣傳范圍。

　　認(rèn)真做好商品的陳列擺放，利用陳列為品牌作宣傳。

　　4、 收集和反饋終端信息

　　留意顧客對產(chǎn)品的建議，及時(shí)妥善處理顧客的異議，并及時(shí)向店長匯報(bào)。

　　搜集競爭品牌產(chǎn)品價(jià)格和市場活動(dòng)等信息。

　　了解賣場的銷售，庫存情況和補(bǔ)貨要求。

　　六、儀容儀表(給顧客美好的第一印象)

　　發(fā)型發(fā)式宜整潔忌夸張。

　　面部修飾須潔凈自然。

　　統(tǒng)一著裝有規(guī)范。

　　七、活用肢體語言：無聲勝有聲

　　肢體語言包括姿勢、手勢、表情、身體裝飾、行為舉止等諸多方式，在許多情況下肢體語言更帶有無意識(shí)性、更原始、更難作假、因而比言語更真實(shí)反映某些感受和想法。

　　肢體語言代表的意義

　　瞇著眼——不同意，厭惡、發(fā)怒或不欣賞

　　扭絞雙手——緊張，不安或害怕

　　懶散地的坐做在椅中——無聊或輕松一下

　　點(diǎn)頭——同意或明白了

　　抬頭挺胸——自信、果斷

　　晃動(dòng)拳頭——憤怒或富攻擊性

　　打呵欠——厭煩

　　輕拍肩背——鼓勵(lì)，安慰

　　笑——同意或滿意

　　八、服務(wù)禮儀(省略部份)

　　眼神

　　1、注視部位：與顧客交流時(shí)，應(yīng)用60%-70%的時(shí)間 注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區(qū)域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對方感覺到你的真誠。

　　2、注視范圍：為顧客介紹時(shí)，應(yīng)用余光觀察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過來

　　3、注視方式：與顧客“正視”以示尊重和禮貌(在顧客說錯(cuò)話或不安時(shí)，不應(yīng)再直視對方，否則誤解為對他的諷刺)

　　微笑：要與顧客有感情上的溝通，當(dāng)你對他微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是“見到您我很高興，愿意為你服務(wù)”亦把在感情上上把顧客當(dāng)親人，當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為知心人

　　1、 與臉部表情的結(jié)合，即當(dāng)你在微笑的時(shí)候，要眼睛笑(兩只眼睛柔和地上楊)眼神笑(眼神親和自然，流動(dòng)著發(fā)自內(nèi)心的笑意)嘴也笑(嘴角兩邊稍微往上楊，露出6-8顆牙齒)

　　2、 與口關(guān)語言的結(jié)合，即在你真誠微笑的同時(shí)，還要有熱情、真誠、的語言，如：您好!

　　3、 與肢體語言的結(jié)合：即微笑的同時(shí)要與正確的肢體語言相結(jié)合，這樣才會(huì)相得益彰。微笑就像朗朗的一天，給人以溫暖，也是導(dǎo)購成功的秘訣。

　　1、招呼詢問：導(dǎo)購在與顧客打招呼詢問顧客尋求時(shí)，一定要笑臉相迎，說好第一句話，給顧客留下美好的印象，同時(shí)還要熱情誠懇，突出商品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，注意不要言過其實(shí)

　　(例)

　　歡迎光臨，請隨便看看!

　　我能幫您什么呢?

　　您想挑選什么商品，我給您好介紹幾款好嗎!

　　請佻稍等一下，我馬上就來

　　這是您要的東西，請看看

　　請問您貴姓(怎么稱呼)

　　您真有眼光，這是今天剛剛到的新款，我拿給您試試

　　這種樣式很不錯(cuò)，買回去自己穿和送朋友都不錯(cuò)

　　案例：這樣的款式?jīng)]有紅色嗎，導(dǎo)購馬上回答，是的，目前只有白色和蘭色，這兩種子都好看，您穿一定好看，于是把顧客就留下來了，如果直接回答沒有，可能顧客就會(huì)走掉。

　　2、贊美：生活中的每一個(gè)人，都需要贊美認(rèn)同。恰當(dāng)?shù)馁澝揽梢岳櫩椭g的距離。

　　您說得沒有錯(cuò)

　　您搭配的衣服真有品位

　　這件衣服更能襯托出您的身材

　　您真會(huì)挑東西、真有眼光

　　您有零錢，真是太好了

　　案例：一個(gè)顧客來商場買衣服，經(jīng)過試穿一下后，自我感覺良好，她很開心，你看效果好何

　　導(dǎo)購笑著說：您穿上這件衣服比張曼玉還氣質(zhì)，那只能是潮流隨你走了。一名話，就堅(jiān)定購買決心

　　3、答謝道歉：導(dǎo)購在得到顧客的稱贊和建議時(shí)，一定要答謝，以顯示良好的素質(zhì)，在向顧客致歉時(shí)，一定要真誠，語氣溫和，力求顧客的諒解，決不允許推責(zé)任，強(qiáng)詞奪理。

　　您過獎(jiǎng)了

　　多謝你的鼓勵(lì)和支持

　　多謝您的指正，今后我一定努力改進(jìn)

　　對不起，她是新來的，服務(wù)不周之處請您原諒

　　非常抱歉，剛才我說錯(cuò)了，請多包涵

　　尋不起，這件沒有條形碼，我給您換一件

　　今天顧客太多，有照顧不周請您原諒

　　導(dǎo)購在與顧客交流時(shí)，要做到文雅，同時(shí)不要用命令式，多用請求式，少用否定名，多用肯定句，少貶低，多贊美，言辭生動(dòng)，還要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作

　　語言要有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白

　　話語要突出重點(diǎn)，不講多余的話，不啰嗦

　　不夸大其詞，不使用粗俗的話語，不用方言土語

　　不與顧客爭論，諷刺顧客

　　4、 禁忌用語6句

　　你怎么這么不識(shí)貨

　　你自己看好了，不要亂翻

　　這里有便宜貨，你要不要買

　　這么便宜還挑來挑去，嫌太貴就不要買

　　其它品牌便宜，你上他們家去啊

　　我們是專賣店，不是地?cái)?/p>

　　九、顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)：理智動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī)

　　1、理智動(dòng)機(jī)：是顧客在對某種比較熟悉的基礎(chǔ)上進(jìn)行理性決擇和購買行為，擁有理智動(dòng)機(jī)的多時(shí)那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較成熟的成年人，他們在生活實(shí)踐中養(yǎng)成了愛思考的習(xí)慣，并把這種習(xí)慣帶到購買當(dāng)中。消費(fèi)心理：

　　求實(shí)心理。不太會(huì)強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實(shí)耐用為主偏得技術(shù)性能，而對外觀、性能、價(jià)格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對時(shí)尚產(chǎn)品興趣不大

　　求廉心理。以喜歡低價(jià)格為特征，消費(fèi)選擇價(jià)格最低的那種商品，促銷能牽動(dòng)千萬的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，使他們有限的資金用到有效的消費(fèi)上，切忌華而不實(shí)的消費(fèi)。

　　求美心理。顧客在選購商品時(shí)，不僅關(guān)注商品的價(jià)格，性能，質(zhì)量，服務(wù)等，而且還關(guān)注商品的包裝，款式，顏色，強(qiáng)調(diào)商品藝術(shù)美。此類顧客對審美要求很高，在推存產(chǎn)品時(shí)一定要審美的角度出發(fā)讓顧客有更自主的選擇和比較

　　保障心理。所購商品有無良好的售后保障成為左右購買的行為。

　　2、感情動(dòng)機(jī)：是由人的感情需要而引發(fā)的欲望和購買動(dòng)機(jī)。

　　求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購買心理多傾向于高檔化，名貴化，復(fù)古化，如名牌手表等，這類顧客購買力很高，導(dǎo)購更應(yīng)該注重名牌產(chǎn)品的售后問題

　　攀比心理。這是一種帶有爭強(qiáng)好勝的沖動(dòng)情感的購買心理，以求商品的時(shí)髦與新穎為主，對商品的實(shí)用性和耐久性及價(jià)格的高低并不在意，導(dǎo)購應(yīng)對時(shí)尚知識(shí)有所了解掌握，這樣才能做好顧客發(fā)好參謀

　　尊重心理。顧客是上帝，如果導(dǎo)購真誠的為他服務(wù)，尊得他的購買行為，商品的價(jià)格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，還會(huì)產(chǎn)生再光顧的動(dòng)機(jī)。

　　獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時(shí)和新穎為主要目的心理動(dòng)機(jī)，并努力尋求商品的新的質(zhì)量，功能，花樣和款式。奇特的產(chǎn)品必有奇特的功能或工藝，導(dǎo)購應(yīng)該比顧客熟悉這類產(chǎn)品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品

　　十、顧客購物心理的八個(gè)階段

　　1、注意：過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進(jìn)店鋪看陳列商品，都是注意。如果導(dǎo)購能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半

　　2、興趣：盯住商品，興趣來源于兩個(gè)方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導(dǎo)購的服務(wù)使他愉悅。這時(shí)他會(huì)觸摸或翻看商品，同時(shí)可能向?qū)з弳栆恍┧P(guān)心的問題。

　　3、聯(lián)想：看到商品他會(huì)進(jìn)一步想該商品會(huì)給自己帶來什么的益處，能解決哪些問題，帶來什么幫助。

　　4、欲求：將聯(lián)想延伸，就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望和沖動(dòng)，當(dāng)他仔細(xì)詢問某種商品時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購買欲望了。當(dāng)然顧客還會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?

　　5、比較：顧客將該商品與曾看到過同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價(jià)格，價(jià)格，質(zhì)量，等方面進(jìn)行比較分析，以便作進(jìn)一步選擇，也有一些顧客會(huì)拿不定主意，我們就要適時(shí)向顧客提一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因?yàn)樗麄冋星笥诹己玫慕ㄗh，如果不良好的引導(dǎo)，顧客將會(huì)流失，所以對導(dǎo)購的技巧相當(dāng)重要

　　6、決定：在產(chǎn)生了各種比較的思想斗爭之后，大部份的顧客會(huì)對商品產(chǎn)生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信導(dǎo)購(優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)素質(zhì))相信商品(企業(yè)的品牌和信譽(yù))

　　7、行動(dòng)：下決心購買，此購買行動(dòng)對賣方面而言，是期盼已久的重要時(shí)機(jī)，成交之所以困難就在于掌握時(shí)機(jī)，一時(shí)時(shí)機(jī)消逝，即使暢銷的商品也會(huì)變滯銷。

　　8、滿足：即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來說購物的滿足有兩項(xiàng)：為買到好商品而感到滿足;購物終了時(shí)的滿足感;當(dāng)顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務(wù)，日后也會(huì)成為店里老顧客。