茅臺(tái)酒的銷售渠道
茅臺(tái)酒的銷售渠道
做事有技巧，會(huì)讓我們事半功倍。不管做什么，我們都要掌握一定的技巧，銷售也是如此。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享茅臺(tái)酒的銷售渠道，歡迎參閱。
茅臺(tái)酒的層次銷售渠道
1、現(xiàn)有分銷渠道結(jié)構(gòu)
分銷渠道層次：
分銷渠道寬度：選擇分銷。
2、分銷渠道策略分析
1、顧客特性：以上分銷渠道的顧客大多對(duì)價(jià)格不敏感，更多的是看重品質(zhì)，這無形中增加了茅臺(tái)酒的身價(jià)
2、產(chǎn)品特性：茅臺(tái)酒生產(chǎn)工藝特殊，往往需要5年時(shí)間才會(huì)出廠。生產(chǎn)周期長(zhǎng)，保證了茅臺(tái)酒的身價(jià)和銷量。
3、中間商特性：茅臺(tái)酒的銷售一般集中在高端店，經(jīng)銷商一般控制著茅臺(tái)的零售單價(jià)而較少受到總公司的影響，因此茅臺(tái)的溢價(jià)利潤(rùn)幾乎集中在經(jīng)銷商手里。
4、競(jìng)爭(zhēng)特性：茅臺(tái)酒一般跟五糧液等其他高端白酒一起銷售，保障其銷售規(guī)模。
5、企業(yè)特性：貴州茅臺(tái)酒股份有限公司規(guī)模較大，輻射能力強(qiáng)，但缺乏渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷投放不足。
進(jìn)一步完善分銷渠道的建議
1、公開銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，保證市場(chǎng)。
2、增設(shè)直營(yíng)店，加大市場(chǎng)投放力度，增加渠道利潤(rùn)
茅臺(tái)酒的銷售管理渠道
一、銷售渠道勵(lì)志管理
1. 抓銷售創(chuàng)新,建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。近年來,茅臺(tái)集團(tuán)高度重視銷售工作,采取有效措施,切實(shí)加大銷售力度。本著“把最好的網(wǎng)絡(luò)嫁接到茅臺(tái)酒系列產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)上來,選取最優(yōu)秀的經(jīng)銷商來銷售茅臺(tái)酒”的指導(dǎo)思想,茅臺(tái)通過建立銷售總公司,大量招聘營(yíng)銷人員,加大對(duì)產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的宣傳力度,不斷完善銷售體系,壯大營(yíng)銷隊(duì)伍,構(gòu)建了新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
2.注重人員管理,促進(jìn)隊(duì)伍成長(zhǎng)。茅臺(tái)集團(tuán)進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理和培訓(xùn)力度,提高營(yíng)銷隊(duì)伍的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,降低營(yíng)銷成本,提高營(yíng)銷質(zhì)量。
3.重視環(huán)境保護(hù),實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。茅臺(tái)集團(tuán)高度重視環(huán)保工作,認(rèn)真貫徹“全面規(guī)劃、合理布局、綜合利用”的方針,堅(jiān)持茅臺(tái)酒生產(chǎn)與環(huán)境協(xié)調(diào)的理念,加大環(huán)境治理的力度,盡量減小生產(chǎn)過程及管理各環(huán)節(jié)對(duì)環(huán)境的影響,提高員工的環(huán)境保護(hù)意識(shí),實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。
4. 實(shí)施國際化戰(zhàn)略,塑造世界品牌。在國內(nèi)眾多白酒中,茅臺(tái)應(yīng)該是最有資格問鼎世界品牌的。茅臺(tái)酒是我國傳統(tǒng)民族工業(yè)中擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和悠久歷史的最優(yōu)秀的民族品牌之一。茅臺(tái)酒給予人們的認(rèn)知感覺,是一種鮮明的極富社會(huì)人文精神的“世界名牌”感覺。在外國人的眼里,“貴州茅臺(tái)”就是中國名酒的代名詞,代表著中國酒業(yè)整體品牌的形象。
二、銷售渠道價(jià)格管理
上世紀(jì)80年代，五糧液的知名度雖不及茅臺(tái)，但其進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較早，并用較好地運(yùn)用提價(jià)等營(yíng)銷手段，自從五糧液首次將價(jià)格漲到茅臺(tái)之上，并在此后20多年一路領(lǐng)先。面對(duì)五糧液歷次提價(jià)，茅臺(tái)一直采取跟隨戰(zhàn)略。
2003年9月，五糧液在更換三重防偽包裝后，漲價(jià)100元，漲幅達(dá)到25%。10月份，茅臺(tái)做出回應(yīng)，將高度茅臺(tái)酒從218元提高到268元，漲幅達(dá)23%，而低度茅臺(tái)酒的提價(jià)幅度則高達(dá)34%。由于大量串貨，五糧液的價(jià)格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。茅臺(tái)在2004年卻因此取得了價(jià)升量增的效果。第二輪提價(jià)是在2006年。五糧液在半年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了三次提價(jià)，此輪漲價(jià)五糧液漲幅近10%。
茅臺(tái)再次選擇跟隨策略，但此次提價(jià)幅度要高于五糧液平均漲幅約15%。53度茅臺(tái)出廠價(jià)從268元漲至308元，低度茅臺(tái)均價(jià)也從198元漲至228元，年份酒更是高達(dá)30%以上。2006年12月28日，五糧液開始第三次提價(jià)，其將出廠價(jià)提高20元，茅臺(tái)也隨后提價(jià)15%，達(dá)到308元。2007年1月上旬，市場(chǎng)上茅臺(tái)酒零售價(jià)從328元漲到450元以上，這是20多年來茅臺(tái)首次在市場(chǎng)零售價(jià)格上超越五糧液。
2008年五糧液提出了限量保價(jià)的策略，2008年1月，貴州茅臺(tái)主動(dòng)上調(diào)茅臺(tái)酒的出廠價(jià)格，平均上調(diào)幅度約為20%，這次是五糧液跟進(jìn)，其上漲幅度為5%。目前公司53度提價(jià)81元幅度高達(dá)22.63%。15年提價(jià)841元幅度高達(dá)74.56%。53度茅臺(tái)公司給專賣店的指導(dǎo)性限價(jià)為689元，比一年前提高了201元。如果考慮公司陳年酒茅臺(tái)酒，同時(shí)若考慮公司自銷酒比重大幅提升，噸酒價(jià)格實(shí)際漲幅將達(dá)到25%以上。公司提價(jià)策略：一般平均兩年提一次價(jià)，一年提價(jià)，一年上量。在產(chǎn)品定價(jià)上，有一條不成文的規(guī)定，即城鎮(zhèn)居民的月均收入可以買3-4瓶茅臺(tái)酒。從01年到06年先后提價(jià)3次，平均每年提價(jià)幅度在15%左右。
公司在調(diào)整出廠價(jià)格的同時(shí)非常注重維持產(chǎn)品的價(jià)格體系。茅臺(tái)的價(jià)格調(diào)整時(shí)一般先調(diào)整市場(chǎng)終端價(jià)格，通過控量穩(wěn)定價(jià)格，待終端價(jià)格走穩(wěn)后再提升出廠價(jià)格，茅臺(tái)的終端價(jià)格調(diào)整到位一般需要1個(gè)多月時(shí)間，五糧液、1573等較品牌則需要2-3個(gè)月。茅臺(tái)的價(jià)格體系保證了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，目前茅臺(tái)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間仍是最高的。目前茅臺(tái)酒與其他名酒的價(jià)格差距達(dá)到100-200元/瓶，龍頭優(yōu)勢(shì)仍然突出?？紤]到目前市場(chǎng)需求得不到有效緩解加之渠道利益豐厚，我們判斷公司的提價(jià)能力及持續(xù)性仍將強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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