如何制定完整的銷售計劃

　　什么是銷售計劃?銷售計劃有哪些種類?使用銷售計劃的目標是什么?下面學習啦小編給大家分享如何制定完整的銷售計劃，歡迎參閱。

　　制定完整的銷售計劃

　　(一) 銷售計劃

　　銷售計劃是指用來指導店鋪在一定時期內進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執(zhí)行者來說，是告訴所有相關的人應當怎么做;但對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。

　　1、為什么要制定銷售計劃

　　銷售計劃是實現(xiàn)目標的路徑，也是銷售人員每日工作內容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經營成功的一半，那么，應該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪最高領導人——店長的首要職能。

　　2、銷售計劃的主要內容

　　成功的銷售計劃不必非常復雜或冗長，但應包含足夠的信息來幫助您建立、指導和協(xié)調您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應包括以下幾項內容：

　　(1)市場分析

　　市場分析即專家性總結，是指店鋪所作決策的指導性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經營的零售店的市場、產品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結。

　　(2)店鋪的銷售目標

　　店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內所要實現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。

　?、俣ㄐ阅繕耍和ǔＪ侵傅赇伒氖袌鲂蜗?、店員的服務質量、市場競爭地位等目標。

　?、诙磕繕耍和ǔＪ侵傅赇佀洜I商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報率等目標。

　　(3)店鋪的銷售行動計劃

　　店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導書。

　　一個良好的行動計劃應明確的規(guī)定出銷售活動的內容，主要的負責人，活動的開始和結束日期，活動的費用預算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

　　(4)制定銷售計劃可達到的效果

　?、倜鞔_店鋪營銷計劃及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉變。

　　②實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎性營銷管理。不僅量化了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。

　?、壅掀髽I(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　(5)制定銷售計劃要遵循的原則

　?、黉N售計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定性，同時,根據市場的變化要具有一定的靈活性。

　?、阡N售計劃的擬定一定要從實際出發(fā)，事先做好市場調查和產品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。

　?、垆N售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。 ④計劃不僅要強調計劃的可執(zhí)行性，更應強調計劃的結果的可控性。

　　(6)制定銷售計劃的步驟

　　制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。

　　第一步收集信息

　　收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的咨詢,并進行總結。方法如下：

　?、俣ㄎ划a品和服務

　　為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)和地方(Place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：

　　您的銷售對象是誰?

　　某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。 那些客戶需要什么服務?

　　它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經歷。 與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么?

　　它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務企業(yè)相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。

　　銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題

　　①具體性(Specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。

　?、诳珊饬啃?Measurable)。目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

　?、劭蓪崿F(xiàn)性(Achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

　?、墁F(xiàn)實性(Realistic)。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

　?、菹迺r性(Timebound)。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。

　　制定銷售的3個策略

　　一般要集中在如下幾個方面:

　?、黉N售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質量以及客戶的數(shù)量和質量。 ②產品選擇:強勢規(guī)格產品的選擇，新產品的推廣。

　?、蹆r格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。 ④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略。

　?、莞偁幉呗?應對競爭對手的手段等。