旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷(xiāo)

旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷(xiāo)

　　異地營(yíng)銷(xiāo)，是近幾年旅游房地產(chǎn)常用的營(yíng)銷(xiāo)手法，旅游房地產(chǎn)，在做好項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)，更加注重是異地營(yíng)銷(xiāo)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷(xiāo)，歡迎參閱。

　　旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷(xiāo)

　　旅游作為國(guó)家戰(zhàn)略，作為國(guó)家主要發(fā)展計(jì)劃，旅游房地產(chǎn)業(yè)欣欣向榮。旅游房地產(chǎn)是建立在旅游景觀優(yōu)美風(fēng)景區(qū)區(qū)域，或是靠近山景、海景與湖景，開(kāi)發(fā)以旅游、度 假、養(yǎng)老為一體休閑旅游項(xiàng)目。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。旅游房地產(chǎn)開(kāi)始時(shí)只是以產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式公寓為主要產(chǎn) 品，后來(lái)才演變?yōu)樯唐坊亩燃賱e墅和度假公寓，銷(xiāo)售渠道是以來(lái)旅游的客戶為主要群體，然后逐步發(fā)展到異地銷(xiāo)售，才出現(xiàn)異地分銷(xiāo)，異地營(yíng)銷(xiāo)推廣，也就是今天 的異地營(yíng)銷(xiāo)新名詞。說(shuō)到異地營(yíng)銷(xiāo)，也真復(fù)雜，項(xiàng)目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼?lái)銷(xiāo)售，擺在異地面前只是一個(gè)樓盤(pán)模型和戶型圖，靠著銷(xiāo)售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo) 到項(xiàng)目所在來(lái)銷(xiāo)售，整個(gè)程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)。

　　旅游房地產(chǎn)從2006年開(kāi)始先以城市小規(guī)模發(fā)展到以景觀的大盤(pán)，目前，集著全國(guó)著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司占據(jù)著所有旅游山景、海景與湖景，雅居樂(lè)集團(tuán)、富力集 團(tuán)、恒大集團(tuán)、新世界集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中信集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、魯能集團(tuán)在海南、山東、云南各個(gè)山景、海景與湖景建起了大量自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng) 目占地面積從幾百畝至幾萬(wàn)畝，，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項(xiàng)目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營(yíng)銷(xiāo)主要以異 地直銷(xiāo)和分銷(xiāo)為主。

　　旅游房地產(chǎn)銷(xiāo)售的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　一、異地營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)與分銷(xiāo)

　　異地營(yíng)銷(xiāo)，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商都在全國(guó)不同地區(qū)設(shè)立直銷(xiāo)隊(duì)伍或分銷(xiāo)隊(duì)伍，異地營(yíng)銷(xiāo)的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷(xiāo)售。

　　直銷(xiāo)是由項(xiàng)目派往各區(qū)域的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接歸屬項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心管理和指揮，是項(xiàng)目異地銷(xiāo)售部。目的是直接營(yíng)銷(xiāo)與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場(chǎng)，隨時(shí)可以調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案與策略。但目前海南大樓盤(pán)才啟動(dòng)異地直銷(xiāo)，小樓盤(pán)一般都沒(méi)有設(shè)立。

　　分銷(xiāo)是旅游房地產(chǎn)中小項(xiàng)目目前最常用的營(yíng)銷(xiāo)手法，通常分三級(jí)分銷(xiāo)(代理)。

　　1、一級(jí)為總分銷(xiāo)(也稱(chēng)總代理)，與開(kāi)發(fā)商簽訂代理合同與分銷(xiāo)合同，負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，以及異地的銷(xiāo)售?？偡咒N(xiāo)一般由當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任，他們?cè)?異地都設(shè)有銷(xiāo)售部或合作代理機(jī)構(gòu)，總分銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)商是發(fā)生直接代理事項(xiàng)，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施異地營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，接送異地輸送來(lái)項(xiàng)目看房旅游客戶。

　　2、二級(jí)分銷(xiāo)，分當(dāng)?shù)嘏c異地二級(jí)分銷(xiāo)：

　　(1)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)，在項(xiàng)目所在地區(qū)的設(shè)立的分銷(xiāo)銷(xiāo)售部(比如在?？?、三亞、青島、威海、昆明)，由總分銷(xiāo)統(tǒng)一管理，二級(jí)分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)、銷(xiāo)售策略是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)施，與總分銷(xiāo)一起執(zhí)行。

　　(2)異地二級(jí)分銷(xiāo)，在不同的省份成立，二級(jí)分銷(xiāo)都設(shè)立在省府所在地，由總分銷(xiāo)統(tǒng)一管理，二級(jí)分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)、銷(xiāo)售策略，直接按總分銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實(shí)際情況分階段實(shí)施。

　　(3)三級(jí)分銷(xiāo)，是在二級(jí)分銷(xiāo)下面二三線城市，由二級(jí)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)發(fā)展的分銷(xiāo)子分銷(xiāo)公司。主要任務(wù)為二級(jí)分銷(xiāo)拓展銷(xiāo)售任務(wù)，也是最基層的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，二級(jí)分銷(xiāo)一 般在二三線城市選擇一到幾個(gè)分銷(xiāo)公司或個(gè)人為自己下線，根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)要求傳播與銷(xiāo)售，由二級(jí)分銷(xiāo)制定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)計(jì)劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時(shí) 間。

　　旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷(xiāo)的模式

　　異地營(yíng)銷(xiāo)，客群的選送

　　在遠(yuǎn)離項(xiàng)目城市搞營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有客戶群體，在異地怎樣來(lái)拓展客戶。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒(méi)有見(jiàn)到項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r(jià)格又不清楚，憑 我們幾句話，人家就買(mǎi)你的房子啦?所以，異地營(yíng)銷(xiāo)最大困難就是怎樣說(shuō)服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項(xiàng)目所在地，一切才能變?yōu)檎娴?。這 并沒(méi)有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：

　　1、通過(guò)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)來(lái)累積客戶，并通過(guò)在房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展出與傳播項(xiàng)目品牌，在現(xiàn)場(chǎng)登記來(lái)訪客戶，然后以獨(dú)自回訪，確定到項(xiàng)目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時(shí)間到項(xiàng)目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷(xiāo)售策略。

　　2、用當(dāng)?shù)孛襟w開(kāi)展旅游看房專(zhuān)題活動(dòng)，用推廣活動(dòng)累積客戶，策略性、計(jì)劃性的宣傳，用事件營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)?shù)叵破鹨还身?xiàng)目品牌熱潮，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時(shí)輸送到項(xiàng)目所在地。

　　3、利用當(dāng)?shù)氐闹糜螜C(jī)構(gòu)，投放項(xiàng)目DM介紹或設(shè)計(jì)成小型經(jīng)典旅游指南樓書(shū)，突出項(xiàng)目周邊旅游優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)，吸引有望客戶聯(lián)想與欲望。登記、回訪累積客戶。

　　4、以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)或商會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)展一系列推廣活動(dòng)。組織協(xié)會(huì)人員先前到項(xiàng)目參觀，了解項(xiàng)目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷(xiāo)售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍?gòu)房。

　　異地營(yíng)銷(xiāo)客戶群體的累積在于營(yíng)銷(xiāo)策略與推廣，以及當(dāng)?shù)刭Y源的利用。在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)上，關(guān)鍵是我們?cè)鯓赢惖仄脚_(tái)的搭建，也即是說(shuō)異地合作伙伴的資源與實(shí)力是項(xiàng)目推廣的最主要部分。

　　異地營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)傳媒作用

　　異地網(wǎng)絡(luò)傳媒是旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目主要宣傳工具,可以通過(guò)當(dāng)?shù)刂W(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)，大力宣傳項(xiàng)目。分三個(gè)步驟進(jìn)行。一是海南旅游風(fēng)光及項(xiàng)目品牌宣傳;二是項(xiàng)目投資升值與長(zhǎng)期遠(yuǎn)景;三是從項(xiàng)目配套及自然環(huán)境來(lái)點(diǎn)綴購(gòu)房理由;四是更具體地介紹項(xiàng)目概況，建設(shè)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)情況。

　　異地營(yíng)銷(xiāo)，保障系統(tǒng)

　　旅游房地產(chǎn)異地營(yíng)銷(xiāo)模式涉及到很多法律和政策問(wèn)題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。異地營(yíng)銷(xiāo)是新模式產(chǎn)業(yè)，客戶權(quán)益保護(hù)的重點(diǎn)是看房旅游與購(gòu)房權(quán)益的保 護(hù)，旅游房地產(chǎn)異地購(gòu)房權(quán)益的保護(hù)中涉及到很多法律問(wèn)題,比如客戶旅游看房制度，購(gòu)房后雙方合同約定，房子的質(zhì)量，支付房款、退款的保障，以及信息誠(chéng)信制 度,貨不對(duì)板的懲罰,物業(yè)管理及服務(wù)質(zhì)量制度承諾等。

　　總之，異地營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)綜合工程，也是今后旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項(xiàng)目構(gòu)建異地營(yíng)銷(xiāo)就是在異地資源的發(fā)揮、營(yíng)銷(xiāo)渠道及推廣策略。