銷售員必學(xué)的談判技巧

銷售員必學(xué)的談判技巧

　　銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否,前面所做的所有工作都可能因?yàn)檎勁械氖《鴮?dǎo)致全盤皆輸,所以談判技巧與策略就顯得無比重要。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售員必學(xué)的談判技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員必學(xué)的六個談判技巧：

　　一、除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

　　任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

　　二、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。”

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費(fèi)時間跟你談)

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　四、反悔策略

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點(diǎn)了。

　　反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　五、了解你的談判對手

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　六、開價一定要高于實(shí)價

　　也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會。