把自己的初創(chuàng)企業(yè)賣出去

半年前，27歲的柳治賣掉了他的第一家公司;不久就開始他的第二次創(chuàng)業(yè)，如今這個被他稱為“智慧型的項目”正在逐步走上正軌。

被賣掉的公司名叫百夫長，經(jīng)營老人失禁護理用品，曾經(jīng)在去年12月獲得《世界經(jīng)理人》首屆創(chuàng)業(yè)計劃大賽“尋找創(chuàng)業(yè)英雄”的第三名。

這筆買賣的純收益不算多，189萬元。柳治也有一些遺憾，為的是無法繼續(xù)運營這項市場前景廣闊的業(yè)務(wù)。不過，從他首次創(chuàng)業(yè)，到賣掉初創(chuàng)公司，再到第二次創(chuàng)業(yè)，整個過程折射出許多創(chuàng)業(yè)者的一些相似的難題和啟示。柳治從中獲益匪淺。

做銷售出身的創(chuàng)業(yè)者

柳治2007年大學(xué)畢業(yè)時就進入了蒙牛公司，開始接觸銷售工作。在蒙牛工作了一年多以后，就去了一家叫倍舒特的公司，繼續(xù)做銷售。

倍舒特公司主要是做嬰兒的紙尿褲，女性紙巾、濕巾、衛(wèi)生巾，還有老人的護理墊等產(chǎn)品。在倍舒特的幾年里，柳治成長得很快，從最基層的縣城小業(yè)務(wù)員做起，做到后來的山東省級經(jīng)理。

在這個過程中，柳治熟悉了銷售工作各個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，積累了很多經(jīng)銷商人脈，于是萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。“我在蒙牛干的時間不長，因為那個時候剛畢業(yè)，可能人也比較浮躁一點，做了一年多我覺得沒有想象中的那么好，就出來了。出來了遇到挫折以后，在倍舒特做得就比較踏實一點，踏實了以后可能做得就比較穩(wěn)一點，這時候就對這個流程熟悉了，導(dǎo)致我在這一塊相對比較熟悉，就還是想自己創(chuàng)業(yè)來做這個事。”

2010年9月，柳治創(chuàng)立了百夫長公司，并把老人失禁護理用品作為創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品。這不僅因為他有這個行業(yè)經(jīng)驗和資源，還因為這個市場空間十分巨大。

中商智業(yè)的行業(yè)研究報告稱，2010年成 人失禁用品市場進入快速成長階段，2010年中國成 人紙尿布消費量約4.81億片，護理墊消費量約2.63億片;成 人失禁用品市場規(guī)模比2009年增長69.0%。2010年中國成 人失禁用品的消費量比上年增長52.1%，其中成 人紙尿布消費量增長103.0%，護理墊消費量增長4.4%。隨著中國人口老齡化趨勢越來越明顯，未來老人失禁護理用品的市場需求將越來越大。

雖然市場需求巨大，但柳治的起步并非一帆風(fēng)順，創(chuàng)業(yè)的煩惱接踵而來。

創(chuàng)業(yè)初期的煩惱

百夫長公司剛成立的時候，其實什么都是一片空白。雖然柳治做過業(yè)務(wù)、做過銷售，但是當(dāng)他自己做公司、做產(chǎn)品的時候，就發(fā)現(xiàn)銷售只是做產(chǎn)品的最后一環(huán)，之前包括產(chǎn)品包裝的設(shè)計、產(chǎn)品定價等，都十分模糊，“其實我們是在摸索中學(xué)習(xí)的這樣一個過程，自己有時候很迷糊，不知道一些選擇和決策對不對，這是最開始的困難，但是這個困難不是很早就顯現(xiàn)出來。”

大概在產(chǎn)品投放市場兩個月以后，柳治就發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題。“在市場上一檢驗，發(fā)現(xiàn)我們的包裝有點小，我們產(chǎn)品的克重有點低，價格有點高，然后就進行調(diào)整。這個困難倒還不是很大的問題，因為我們自己調(diào)整以后都能克服。”

柳治遇到的最大困難就是產(chǎn)品銷量不盡如人意。“這個過程大概持續(xù)了兩到三個月，這個過程我們是硬靠自己的信念和堅持，然后自己下去跑市場，這個局面才打開了。”

百夫長的產(chǎn)品從2011年5月份開始投放市場，大概經(jīng)過6月份的產(chǎn)品調(diào)整，7、8、9這三個月推廣以后，在將近6個省建立了30到40個經(jīng)銷商，此時的銷售已經(jīng)相當(dāng)不錯。從9月份到12月份的銷售旺季，每個月的銷售量達到70多萬。

銷售提升的原因，除了搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以外，還與質(zhì)量、包裝和價格有關(guān)。“我感覺我們的操作思路還是蠻對的，市場上都是那種低端的垃圾產(chǎn)品和外國廢料的時候，我們用的是比較正統(tǒng)的漿。還有一個是我們的包裝設(shè)計得比較漂亮，我們采用正規(guī)的廣告設(shè)計公司設(shè)計的方案，不同于市場上那些弄一個透明的塑料材料，隨便打一個圖像。就感覺我們還像個品牌。”

但是就在產(chǎn)品銷售不錯的時候，9月份柳治遇到了一個更大的困難。“我們發(fā)現(xiàn)這個賬算完以后虧錢。虧錢是什么原因呢?很多經(jīng)銷商因為我們這個牌子是新牌子、是小牌子，就要求我們加大對他們的促銷力度，讓利和優(yōu)惠幅度比較大，有一些經(jīng)銷商壓款壓的比較嚴(yán)重，一個月、兩個月才結(jié)一次款，這就導(dǎo)致了我們資金周轉(zhuǎn)不過來，毛利特別低。這是當(dāng)時我們最痛苦的一件事情。”

賣或者不賣，這是個問題

百夫長成立一年多來遭遇的種種困難，讓包括柳治在內(nèi)的五位合伙人之間都發(fā)生了很大的爭執(zhí)，“還干不干得下去，市場競爭、我們的實力，以及種種的原因。”百夫長面臨著何去何從的問題。

獲獎增強信心。就在合伙人們產(chǎn)生分歧的時候，百夫長經(jīng)營的老人失禁護理用品因具有廣闊的市場前景，從近千份創(chuàng)業(yè)計劃書中脫穎而出，獲得了《世界經(jīng)理人》首屆創(chuàng)業(yè)計劃大賽“尋找創(chuàng)業(yè)英雄”的第三名。

這個獎項給柳治他們注入了強心劑。“它很大程度上讓我們覺得自己獲得了認可，覺得我們這個方向選的沒有錯。所以我們后來選擇怎樣去把這個事情繼續(xù)下去，這就是我們在獲獎以后的想法。股東又團結(jié)起來，開始想怎么進行下去的方法，沒有一開始的這種分歧、爭吵、想辦法脫身的情況。”

通過參與這次獎項的評選，柳治認識了一些朋友，包括易觀資本的高級投資經(jīng)理張鵬程，“后來我們接觸了好幾次，他也給我提了好多建議，直到現(xiàn)在我們還在不斷的聯(lián)系。這個人脈的資源，讓我們能夠跨入比較高端的資源中，而我們之前接觸的都是比較低端的資源，像融資、專家這一塊我們沒有機會去接觸，這次就有機會了。”

融資難。雖然獲得獎項能帶來一些機會，但是資金的問題依然困擾著柳治。柳治認為其中的主要原因是他和他的創(chuàng)業(yè)團隊欠缺生產(chǎn)管控的經(jīng)驗。

在百夫長的五個合伙人中，三個是純粹的投資者，出資當(dāng)股東，不參與公司的經(jīng)營管理。作為百夫長的法人代表柳治，和另外一位合伙人參與公司的經(jīng)營管理，他們都沒有生產(chǎn)管控的經(jīng)驗，造成生產(chǎn)成本居高不下，這樣本來因為強勢經(jīng)銷商而造成的毛利低和資金緊張局面變得雪上加霜。

柳治說：“毛利這個問題我們實在是很痛苦，我們沒有工廠，用的是代加工的方式，工廠這邊的控制力度又談不上，市場上我們也沒法從根本上有定價權(quán)，整體市場的價格有一個區(qū)間段，無非是只能在這個區(qū)間段走。”

創(chuàng)業(yè)團隊缺乏生產(chǎn)管控能力，使得投資者沒有足夠的信心對百夫長進行投資。柳治他們也曾考慮通過自建工廠的方式來改善生產(chǎn)成本的控制， “我們想過這樣的一個階段，如果一切發(fā)展順利的話，兩到三年以后就建一個自己的廠子。這個生產(chǎn)線也不是很貴，如果全部做下來，一兩百萬元也就能夠把機器引進來，租賃一個廠子的話應(yīng)該也還能承受，但是還沒到那個階段的時候，我們的資金就已經(jīng)扛不住了。”

公司產(chǎn)品有著廣闊的市場空間，可是偏偏得不到資金的支持。公司賣或者不賣，的確是擺在柳治面前的一道難題。柳治的回答是：“我們就想，要么我們自己往里投一部分錢，要么去找融資。按照這兩條路嘗試了將近兩三個月，這兩條路最后都沒有走通，最后不得不把公司賣掉了。”

找好買家賣好價

最終，百夫長以完整銷售的方式賣給了潔麗雅集團─后者想通過此次收購，補強老人失禁用品產(chǎn)品線─百夫長的全部資產(chǎn)，包括產(chǎn)品、商標(biāo)、人員、經(jīng)銷商等在內(nèi)，以280萬元售出。

實際上，潔麗雅成為買家既有偶然也有必然：柳治在倍舒特公司的一個老領(lǐng)導(dǎo)自主創(chuàng)業(yè)，在天津建工廠生產(chǎn)衛(wèi)生巾。他一直希望柳治能夠跟他一塊合作。但是柳治對自己的產(chǎn)品滿懷信心，就是不想去。

在這個過程中雙方接觸了五六次，這位領(lǐng)導(dǎo)給柳治介紹相關(guān)行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)工廠、原材料提供商。這些人比較認可柳治的產(chǎn)品，有意向跟柳治合作。后來他們知道柳治遇到資金困難的時候，就提出買股份、收購的形式。潔麗雅就是這樣成為百夫長最后的買家。

在這個交易過程中，對資本運營十分專業(yè)的易觀資本高級投資經(jīng)理張鵬程，為柳治提供了專業(yè)的非正式咨詢服務(wù)。“我們在談價格的時候，談銷售股份的時候，他給我提了很多很好的建議，從而我最終談判的時候維護了自身的利益，這一點我印象特別深刻。”柳治說。

張鵬程表示，在尋找買家上，創(chuàng)業(yè)者要考慮把公司出售掉的目的，是為了回報和套現(xiàn)，還是為了借助新的平臺去實現(xiàn)自己原來創(chuàng)業(yè)的更大夢想，把這個事業(yè)繼續(xù)做大。這是在出售公司、尋找買家最開始的時候就需要思考清楚的問題。

張鵬程還指出，交易很重要的一點就是它的效率要盡可能的高，因為不管這個交易大小，它涉及的點一定是非常多的。涉及的點非常多，交易的復(fù)雜度就會比較高。交易復(fù)雜度比較高，創(chuàng)業(yè)者不能以一個比較高的效率完成交易，那么這個過程中會出現(xiàn)很多意想不到的事情。如果創(chuàng)業(yè)者的目的是把這個交易做成，那第一點要考慮的就是時效性。如果拖的時間太長，完成交易的概率就會越來越低。

創(chuàng)自己喜歡的業(yè)

賣掉百夫長，既是資金壓力所迫，從某種程度上說，也是柳治的興趣所驅(qū)動。他承認，做業(yè)務(wù)做銷售不是他的興趣所在。“我這個人比較喜歡讀書、思考，就是喜歡做一些更加智慧型的東西，不是特別喜歡做業(yè)務(wù)。雖然我也能把它做好，但是它不是我內(nèi)心特別想要的。當(dāng)初之所以走上這條路，是因為剛大學(xué)畢業(yè)的時候很迷茫，也不知道該干什么，投了簡歷，誰要我我就去了。”

賣掉百夫長，第二次創(chuàng)業(yè)該干什么?柳治綜合考慮他的興趣、他所參與的管理咨詢研討會、以及市場潛力等方面的因素，決定使用管理咨詢的專業(yè)方法，去幫助大學(xué)生就業(yè)。簡單地說，他的方法是這樣的：

運用科學(xué)的方法幫助大學(xué)生認識自己。比如榮格心理學(xué)的性格測試、職業(yè)發(fā)展工具、360度訪談等，幫助他們更好的認識自己：自己能干什么，自己喜歡干什么，自己真正擅長和能夠做好的職業(yè)方向是什么。

搜集行業(yè)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展個案，讓大學(xué)生更具體地了解到這個行業(yè)是不是他真正想要的。行業(yè)確定后，幫助大學(xué)生設(shè)計職業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)路徑。

柳治，這位幫助他人設(shè)計前進路徑的年輕創(chuàng)業(yè)家，踏上了自己的興趣之旅。